奧盟：吊頂賣不出去？！因為你不會這樣說話！

12、守價 案例：價格處理

今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導(dǎo)購都說真是好男人，但價格相差太遠(yuǎn)怎么辦？在產(chǎn)的優(yōu)點和好處跟他的預(yù)算做了分析后客人都改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊，而且生活用來享受的你買了我們的吊頂回去你的每一天都享受在好吊頂氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧。

他終于說那定吧，但他開起了玩笑說他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認(rèn)識你，讓你成為了我們的客戶我們才有機會為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。

13、價格問題處理 案例:塑造價值

一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家吊頂在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說：東西是好東西就是太貴了。

我說：我們的產(chǎn)品為什么價位高呢，高在哪里？因為我們的產(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且吊頂最重要的是環(huán)保，環(huán)保的吊頂對我們的身體是無害的，如果吊頂不環(huán)保，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然說現(xiàn)在投資是大了點，但是它是一個長遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最后的價格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c，同時我也讓劉先生定下了這批單子。

14、價格問題處理 案例：以情動人

我跟導(dǎo)購員都追到門口,說因為明天我們要開黃金總結(jié)會了,而我個人因為受傷請假所以店面業(yè)績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執(zhí)著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多.當(dāng)然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準(zhǔn)備進來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是“眼淚成交法”，我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會。

15、客人顧慮的處理

有個客人姓張，比較喜歡我們品牌的吊頂，特別是一款新型的集成吊頂，后來還來了兩次，還談了價格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低，而是總感覺到她有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把吊頂定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進來我就冰；你老婆很在意你的意見她非常喜歡這款吊頂，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識,還要掌握客人的心理。