奧華電氣： 一個不群企業(yè)的運(yùn)行邏輯

蘋果為什么能夠在短短幾年的時間，一越成全球市值最大的公司。

蘋果重視“生活方式營銷”，以消費(fèi)者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產(chǎn)品或品牌演化成某一種生活方式的象征甚至是一種身份、地位的識別標(biāo)志，而達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立起穩(wěn)定的消費(fèi)群體的目的。

奧華很“蘋果”一樣，所有的營銷從空中撤到地下，從后端撤到前端，力求每個細(xì)節(jié)、每個服務(wù)都要影響消費(fèi)者，教育消費(fèi)者，從一個生產(chǎn)型的企業(yè)演變成一個營銷型企業(yè)。

奧華是如何做到的呢？

“在全國我們有以800家終端加盟商，奧華會對每個加盟商配對一個營銷專員，從前期的選址裝修到后期的店面管理、銷售指導(dǎo)進(jìn)行全程跟蹤。讓每個加盟商都在奧華的大營銷戰(zhàn)略下對區(qū)域市場精耕細(xì)作！”市場部經(jīng)理李杰說。

呂華是嘉善市一名加盟商，2005年剛開業(yè)，地區(qū)市場只有一家，2008年嘉善市的集成吊頂已達(dá)數(shù)十家，如何在激烈的同行中保持競爭力，奧華做了充足的工作。

“總部在背后全力支持我，每月都派專員下來幫我分析市場，教我服務(wù)的技巧，怎樣進(jìn)行社區(qū)推廣，怎樣做好用戶口碑，2009年，在市場不景氣的環(huán)境下，店的營業(yè)額達(dá)80萬，2011年則達(dá)200多萬，遠(yuǎn)把對手甩到身后。”呂華說，奧華會定期派送營銷團(tuán)隊(duì)“走基層”，幫助加盟商找客戶，留住客戶。

呂華拿出一本厚厚的會員簿，上面密密麻麻謄抄上千家客戶的信息，這些客戶又以小區(qū)為分類，一目了然，記錄著小區(qū)的戶型，客戶的信息，終端渠道額營銷等等。

“我們做服務(wù)，做后端支持，做培訓(xùn)者，做解決者，力求讓奧華產(chǎn)品的每一個觸角都能影響到消費(fèi)者，改變他們的家居生活方式！”郝錫龍道。

經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)終端品牌落地的臨門一腳。很多品牌都是漂在空中的“漂浮品牌”，經(jīng)不起市場尤其是終端銷售的考驗(yàn)，很多所謂的品牌根本缺乏這種品牌應(yīng)該有的美譽(yù)度、忠誠度以及溢價能力，也缺乏在終端應(yīng)該具有的“品牌粘性”

只有消費(fèi)者在終端體驗(yàn)出來覺得品牌不一樣的地方才是真正的品牌感受。由于集成吊頂產(chǎn)品的特殊性，安裝和售后等服務(wù)內(nèi)容在很大程度上影響著消費(fèi)者對品牌的口碑。只有扎扎實(shí)實(shí)做好安裝、售后服務(wù)工作，才能維護(hù)品牌在終端的價值。

涉及到具體到市場推廣和品牌營銷上，奧華采用了網(wǎng)絡(luò)媒體和線下活動相結(jié)合的整合推廣方式。

網(wǎng)絡(luò)傳播是一個新穎的模式，但是奧華不同于同行的推廣方式，他不打硬性廣告，而是站在行業(yè)的角度，獨(dú)家與新浪家居合作開設(shè)了一個全新的欄目——集成吊頂選購寶典，通過門戶網(wǎng)站的影響力，將產(chǎn)品知識、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面普及給消費(fèi)者。

在終端活動上，奧華環(huán)球幸福之旅在2011年9月開始啟動，它是一個時間跨度一年，基本上涵蓋全國市場的整合營銷方案。

“每季度都在全國專賣店的客戶信息上抽取幸運(yùn)中獎?wù)撸氐泉勈前屠鍗u度假游，每期會產(chǎn)生兩戶，中華游主要集中在國內(nèi)比較著名的生態(tài)旅游景點(diǎn)，每個季度抽出五十名，自從這個活動落地以來，總共參與者達(dá)到1.2萬人.”李杰告訴記者，通過這個活動，把奧華健康、快樂的生活方式傳遞給目標(biāo)客戶，讓他們明白選擇奧華，就是選擇了一種新的生活方式，帶給客戶的是輕松的，幸福的，家庭的生活方式，而不僅僅是集成吊頂這么簡單。

消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可有多種因素。它需要感覺，繼而需要在溝通中識別，最后引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想、思考，然后得出判定，專賣店給消費(fèi)者帶來什么樣的體驗(yàn)，就意味著消費(fèi)者將擁有有什么樣的品牌認(rèn)知。