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集成吊頂企業(yè)如何做好自己的大區(qū)市場(chǎng)？

2009-03-27 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：5436次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

集成吊頂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)演變到今天,已經(jīng)越來(lái)越激烈。為什么會(huì)如此激烈？第一，全國(guó)的集成吊頂企業(yè)越來(lái)越多，推出的集成吊頂品牌多不勝舉；第二，集成吊頂終端店鋪的資源是有限的，大家都在爭(zhēng)奪著這些終端店鋪；第三，集成吊頂市場(chǎng)中的許多批發(fā)商由于人才隊(duì)伍的建設(shè)問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)開發(fā)和服務(wù)幾乎是空白的，使得他們的零售客長(zhǎng)期處于放任自流的狀況，這些批發(fā)商大多數(shù)仍然按照“你拿錢，我給貨”的這種粗放式手法經(jīng)營(yíng)；正因?yàn)檫@種營(yíng)銷模式的同質(zhì)化，惡性競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必占據(jù)主導(dǎo)地位，于是：銷售旺季大家比著誰(shuí)的價(jià)格低，你允許部分換貨，我就全額換貨等等。這些因素直接給批發(fā)商造成經(jīng)營(yíng)上的壓力，而這些批發(fā)商的零售客戶也因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)模式在你那里沒(méi)有得到真正的提升，也沒(méi)有較高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，品牌忠誠(chéng)度缺失，一旦市場(chǎng)上有其他品牌有出色的市場(chǎng)表現(xiàn)將使他們失去對(duì)本品牌的信心而轉(zhuǎn)向，一些跟你合作發(fā)展較好的客戶也會(huì)因?yàn)槟愕倪@種經(jīng)營(yíng)模式不能滿足其發(fā)展需要而退出。

于是，很多的集成吊頂品牌企業(yè)們都在尋找新的市場(chǎng)運(yùn)作方式。已經(jīng)有很大一部分選擇了“走出去，找回來(lái)”的這種方式來(lái)精耕細(xì)作自己的市場(chǎng)，走出被別人選擇的被動(dòng)局面，改為自己主動(dòng)出去尋找適合的人選，這部分人已經(jīng)由“坐商”成長(zhǎng)為“行商”。他們也因此取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，搶占了市場(chǎng)終端資源，他們向市場(chǎng)提供了必要性的服務(wù)，很多零售商再不用披星戴月，起早貪黑的到批發(fā)市場(chǎng)來(lái)拿貨了，他們?cè)诩抑锌梢缘玫胶玫姆?wù)；隨著這種局勢(shì)的發(fā)展，傾向于做固定牌子的零售客會(huì)越來(lái)越多，來(lái)集成吊頂批發(fā)市場(chǎng)的零售客會(huì)越來(lái)越少。

那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊米约旱氖袌?chǎng)呢？

1.了解你的有效市場(chǎng)數(shù)量

◆各位集成吊頂企業(yè)朋友們，你辦公室有你的管轄區(qū)域的地圖嗎？你清不清楚你的省份里有多少個(gè)地級(jí)市？多少個(gè)縣級(jí)市？多少個(gè)區(qū)？多少個(gè)縣？有沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題？你要非常清楚自己的區(qū)域，一定要有地圖。做生意就像打仗，你做戰(zhàn)打仗，沒(méi)有地圖怎么打？

◆通過(guò)地圖在你的管轄區(qū)域內(nèi)找到你的有效市場(chǎng)數(shù)量，把你的有效市場(chǎng)在地圖用紅點(diǎn)全部都點(diǎn)出來(lái)，一目了然，看得非常清楚。

◆確定你的發(fā)展重點(diǎn)，哪些城市可以發(fā)展跟你訂貨的A類優(yōu)質(zhì)客戶，哪些城市、縣城可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的70%以上的B類客戶，哪些城市可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的50%以上的C類客戶，根據(jù)這種發(fā)展原則計(jì)算出你的市場(chǎng)容量。再分析你現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售量，其中的差距就是你今年的奮斗目標(biāo)。

2.建立***的形象店

從代理商選擇習(xí)慣分析，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)品牌中，左右他們選擇的往往看你品牌的賣場(chǎng)形象和服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范的店鋪裝修將產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。

3.建立客戶資料卡，更好的管理和服務(wù)零售商

◆集成吊頂企業(yè)要建立代理商資料卡，記載代理商詳細(xì)資料，代理商等級(jí)，每次進(jìn)貨和調(diào)貨記錄；通過(guò)進(jìn)貨調(diào)貨記錄可以分析他們哪些款式暢銷，哪些款式不暢銷，對(duì)于暢銷的貨品應(yīng)及時(shí)供上貨，對(duì)于不暢銷的產(chǎn)品可以致電給他們進(jìn)行溝通，及時(shí)協(xié)助調(diào)配。

◆同時(shí)通過(guò)代理商的進(jìn)貨記錄還可以分析這個(gè)零售客上過(guò)哪些貨品，哪些貨品還沒(méi)有上過(guò)，上個(gè)月銷售量是多少，整個(gè)季度的銷售量是多少，分析他們的盈利狀況，對(duì)各客戶的盈利狀況要做到心中有數(shù)。

◆安排專門的人員定期致電給他們了解銷售狀況，了解他們需要的協(xié)助，了解終端市場(chǎng)銷售的信息。要根據(jù)自己備貨的具體款式與代理商及時(shí)溝通，讓代理商配合你的貨品結(jié)構(gòu)來(lái)調(diào)整他們的推貨計(jì)劃。

4.分析你的客戶，確定你的客戶發(fā)展思路

◆集成吊頂企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力，年銷售額，客戶所屬區(qū)域市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率和市場(chǎng)信譽(yù)度來(lái)甄別有價(jià)值的代理商。

◆對(duì)上貨量大，市場(chǎng)口碑好，信譽(yù)度高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)明確的零售商，代理商要重點(diǎn)發(fā)展，扶持他們成為你的核心客戶。

◆對(duì)經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高的可依賴的代理商，集成吊頂企業(yè)應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性的幫助，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心；對(duì)經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)低的代理商盡量避免與其合作，這類客戶往往是占著地，不作為。

◆集成吊頂企業(yè)通過(guò)對(duì)自己的客戶進(jìn)行分析后確定，哪些客戶應(yīng)供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發(fā)展成為明年可以配合你發(fā)展訂貨模式的核心客戶。哪些客戶是有培養(yǎng)價(jià)值，通過(guò)具體的一些服務(wù)把他們培養(yǎng)成可以全款全配的重點(diǎn)客戶；哪些城市目前還是空白，今年應(yīng)該發(fā)展新的客戶；哪些城市有著一些占著地不做為的代理商，我們需要淘汰他們而重新發(fā)展的？今年你的目標(biāo)是發(fā)展多少個(gè)核心客戶，培養(yǎng)多少個(gè)重點(diǎn)客戶，發(fā)展多少個(gè)新的客戶，給自己的客戶發(fā)展定下目標(biāo)，然后按照這個(gè)思路去執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。

5.開發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)

◆現(xiàn)在很多集成吊頂代理商不再坐在店里等生意，他們開始走出去，做小區(qū)拜訪。他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做；只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。

◆終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)你核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心――因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。代理商欲在明天的市場(chǎng)上不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。這是大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。

集成吊頂企業(yè)與代理商好比是家庭組合，集成吊頂企業(yè)是家長(zhǎng)，代理商是成員，集成吊頂企業(yè)對(duì)代理商不能“溺愛(ài)”，“驕縱”，放任自流，我們要明白，好的代理商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的；好的代理商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。

最后，我們希望各集成吊頂企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)格局做具體分析，找出其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并著力予以解決；我們不能讓經(jīng)銷商處在長(zhǎng)期放任自流的狀態(tài)，我們要通過(guò)“管”、“教”、“激”的方式去改變與代理商合作的游戲規(guī)則，你需要他們的配合來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力去迎接未來(lái)的發(fā)展！

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)