搜房對(duì)話：廣東集成吊頂如何在品牌戰(zhàn)中突圍(四)

主持人：有沒有消費(fèi)者說，我在那邊拿到的厚度和價(jià)錢來(lái)跟你們講？

何子斌：沒有。

陳總：有的消費(fèi)者會(huì)的。很多消費(fèi)者不明白，市場(chǎng)上還是會(huì)有這種情況。

萬(wàn)任華：我個(gè)人感覺消費(fèi)者需要什么東西，中國(guó)的消費(fèi)群這么多，層次有很多。他要買50元的東西，你硬推100元他肯定不買。

主持人：你怎么能保證給到他是最好的？或者他中間發(fā)現(xiàn)有一個(gè)環(huán)節(jié)，別人不是這樣的，那怎么辦？

萬(wàn)任華：所謂的個(gè)性化，集成吊頂這一塊顏色、質(zhì)量、售后服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)就是根據(jù)消費(fèi)者的需求去做，我們這一塊做的價(jià)格基本上不會(huì)去拼，我們拼的就是巴迪斯這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)立足，就是有消費(fèi)者去買我的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品給他帶來(lái)快樂，這就是我們品牌的理念。因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)產(chǎn)品，從中檔到高檔到中高檔這三個(gè)層次都能包括在里面，所以價(jià)格戰(zhàn)我們會(huì)盡量去避免，我們不會(huì)盲目的去做價(jià)格戰(zhàn)的策略。

主持人：我們會(huì)在材料運(yùn)用這一塊規(guī)避。

萬(wàn)任華：其實(shí)做生意就是講誠(chéng)信，而且我們一直都是這么做。

主持人：對(duì)于機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大家還有什么想法？

丘漢忠：產(chǎn)品的定位和價(jià)格的問題，我們吊頂這個(gè)行業(yè)，不可能完全信市場(chǎng)，客戶要什么我們就做什么，作為一個(gè)企業(yè)是很難做的，在這個(gè)行業(yè)我們是定位為中高檔的企業(yè)。

主持人：就是企業(yè)定位的不一樣的。

丘漢忠：也決定你的產(chǎn)品的。

何子斌：一個(gè)產(chǎn)品出廠要保證在最好的狀態(tài)，因?yàn)槟愠隽艘淮螁栴}，客戶下次就不會(huì)買你的。第一個(gè)是量，另外因?yàn)楣ぱb相對(duì)比較容易，對(duì)我們來(lái)講。

陳總：奧斯美的定位是屬于中高端，在中端這邊我們會(huì)做品牌的拉伸、促銷活動(dòng)這樣的形式來(lái)帶動(dòng)品牌往前走。市場(chǎng)定位就像剛?cè)f總講的，我只能夠我去做我產(chǎn)品的定位，我做我的生意是做我特定的人群，就不可能上到老、下到小的生意全都做的話，這個(gè)也是不太可能的。也是針對(duì)消費(fèi)人群去定市場(chǎng)定位的。

佛山巴迪斯新型建材有限公司 萬(wàn)任華營(yíng)銷總監(jiān)

主持人：就是在你的銷售當(dāng)中鎖定某些人群。

陳總：對(duì)。

主持人：知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利對(duì)于你們來(lái)說重要嗎？

萬(wàn)任華：專利這一塊，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定的程度的時(shí)候，都會(huì)面臨這個(gè)問題。因?yàn)槟阋旬a(chǎn)值投入一部分去做新產(chǎn)品的創(chuàng)新，這就必然會(huì)涉及到專利的問題，如果不你申請(qǐng)專利，可能你所面臨的損失會(huì)給你帶來(lái)很大的麻煩。在我們企業(yè)看來(lái)，我們非常尊重別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們也非常注重自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。我們做的每一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)去申請(qǐng)屬于我們自己的專利。我們對(duì)這一塊，我個(gè)人感覺我們做得還是蠻到位的。

梁振杰：做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很多年了，一個(gè)成熟的產(chǎn)品靠整體成熟的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)立足，新產(chǎn)品之只是對(duì)市場(chǎng)的補(bǔ)充。像我們家那樣，從改革開放的中國(guó)制造到現(xiàn)在從中央到地方都在強(qiáng)調(diào)中國(guó)創(chuàng)造，就是想擁有中國(guó)人自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。不管從IT行業(yè)，還是最原始的一些行業(yè)。集成吊頂是從浙江發(fā)展起來(lái)的，他們也做了相關(guān)的專利申請(qǐng)，我們也是在這個(gè)基礎(chǔ)下做一些研發(fā)，做一些更高層次的研發(fā)。只有這樣我們公司的產(chǎn)品才能不斷的更新、發(fā)展，這也是挑戰(zhàn)中的一部分。因?yàn)樗械氖挛镉龅教魬?zhàn)，解決挑戰(zhàn)、解決矛盾才能加大自身的發(fā)展。

主持人：我接下來(lái)我們聊一下品牌，這句話只是一個(gè)過渡，作為一個(gè)問號(hào)，先留給大家。我們的議題三：搶占行業(yè)的制高點(diǎn)，有很多的關(guān)健詞，最下面是創(chuàng)建品牌的手段、形式，跳出這些可能大家還有更多更好的意見，我也希望你們提出自己的觀點(diǎn)。

陳總：這個(gè)議題搶占行業(yè)的制高點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為你做任何事情，比如說原材料的采購(gòu)到產(chǎn)品，到提升產(chǎn)品的質(zhì)量，所有的東西只有一個(gè)目的那就是把產(chǎn)品銷售出去。我認(rèn)為在整個(gè)鏈條里面，最重要的就是銷售。你能夠把產(chǎn)品銷售出去，你前面所做的事情才能真正有意義。在銷售方面我就認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道是一個(gè)非常非常重要的環(huán)節(jié)，在這一塊奧斯美是相當(dāng)注重這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道的。

主持人：這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道，我在這里的定義不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，我們說的網(wǎng)絡(luò)渠道還是各城市專賣店、經(jīng)銷店，我們的企業(yè)如何去擴(kuò)大這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道。

陳總：在浙江品牌的對(duì)比上面，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上都有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那個(gè)就是我們可以很輕松的進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，但是這個(gè)也會(huì)讓我們犧牲一些品牌、形象各方面的東西，還是要看每個(gè)企業(yè)的定位，看他們?cè)趺催x擇。廣東的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道上面還是會(huì)有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品研發(fā)，其實(shí)這也是非常重要的，在市場(chǎng)上面，如果大家都有得賣的產(chǎn)品，你想把價(jià)格賣高，是很難的事情。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品只有多人進(jìn)入的話，價(jià)格自然就下來(lái)了。靠什么維持企業(yè)正常的利潤(rùn)呢？我認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)是起到一個(gè)很獨(dú)特的作用，你只有不斷的有新產(chǎn)品走進(jìn)市場(chǎng)，才能夠保證你的企業(yè)有正常的利潤(rùn)。

主持人：那么天花吊頂這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？要在哪一個(gè)位置做突破？

陳總：剛才大家提到的，就是專利。因?yàn)榧僧a(chǎn)品、電器產(chǎn)品的專利，因?yàn)檎憬叩帽容^早，申請(qǐng)專利這方面他們做得比較到位。我自己做一個(gè)優(yōu)勢(shì)研究，我在天花板上的研發(fā)會(huì)更輕松一下。電器肯定也會(huì)去做一些研發(fā)，但是相對(duì)來(lái)說對(duì)我們這個(gè)企業(yè)就沒有那么大的有優(yōu)勢(shì)。但是在板材方面，因?yàn)槭前宀牡纳a(chǎn)廠家，我們?cè)诎宀姆矫娴难芯烤蜁?huì)比較輕松。

主持人：在銷售方面，有一個(gè)專賣店的問題，有其它裝修公司間接的推廣。對(duì)集成吊頂做專賣店有什么看法？

陳總：這個(gè)也是需要去做的，我在市場(chǎng)上是這么看的，有一些品牌沒有辦法走進(jìn)二級(jí)市場(chǎng)，也是因?yàn)閷Ｙu店的要求相對(duì)比較高，這也是創(chuàng)建品牌的優(yōu)勢(shì)所在。但是他又會(huì)阻礙他向二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，什么東西都有利有弊，我們就避開了這個(gè)，我們?cè)趯Ｙu店上面，相對(duì)來(lái)說標(biāo)準(zhǔn)會(huì)低一些，讓我們的網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)更廣泛，我們是做了這么一個(gè)取舍。

主持人：不知道梁總的情況是怎么樣的？

梁振杰：制高點(diǎn)在行業(yè)發(fā)展里面是屬于一個(gè)目標(biāo)，海爾給我啟發(fā)很大，產(chǎn)品從制造到銷售到售后服務(wù)都是很重要的。當(dāng)時(shí)海爾在國(guó)內(nèi)做得非常好的情況下下，他就走向國(guó)外市場(chǎng)，他走向國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候選擇了最挑剔的法國(guó)人去作為國(guó)外市場(chǎng)的第一站。中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品各方面的配置跟質(zhì)量都不比他們所銷售的產(chǎn)品差的，而且價(jià)格方面是差很遠(yuǎn)的。

2006年我們開始開拓國(guó)外市場(chǎng)，一開始我們是在網(wǎng)絡(luò)上做的，客戶先在網(wǎng)站上看我們的產(chǎn)品，我們把歐洲市場(chǎng)打開了。我們國(guó)內(nèi)也是，從大城市消費(fèi)點(diǎn)最高的地方，消費(fèi)人群最挑剔的地方開始做起。關(guān)于銷售方面，我們是通過專賣店，健全、完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，多做一些宣傳。我是白手起家，每一分錢都用得很值。我們主要靠專賣店的銷售人員，根據(jù)我們公司的銷售理念、策略，把這個(gè)產(chǎn)品銷售到客戶的手上。專業(yè)人士的安裝，不管是好還是不好的產(chǎn)品，如果不懂安裝的話，就不如專業(yè)做得好。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身是好產(chǎn)品，如果是裝得不好的話，就很難看了。銷售網(wǎng)絡(luò)要發(fā)展，還是回到我剛才講的。

在團(tuán)購(gòu)方面我們有一些城市是做得不錯(cuò)的，主要還是靠小區(qū)里面某一些人群裝了，他們會(huì)跟小區(qū)內(nèi)的人傳播。你裝得好不好人家，一看就能看出來(lái)。

廣州市歐斯寶金屬制品有限公司 丘漢忠 經(jīng)理

主持人：新景方面，工裝的話，你們會(huì)提升專賣店嗎？你們是靠什么銷售你們的產(chǎn)品的。

何子斌：圈子里面基本上都是那一幫人，你第一次做得好的話，下一次還是可以通過他帶來(lái)銷售。

萬(wàn)任華：其實(shí)我們最重要的環(huán)節(jié)就是專賣店。在我們專賣店體系當(dāng)中是不能掛羊頭賣狗肉，為什么呢？因?yàn)槲覀冞@樣對(duì)巴迪斯這個(gè)品牌會(huì)有很大的影響。我們的營(yíng)銷一直是主動(dòng)的營(yíng)銷，而不是被動(dòng)的營(yíng)銷，如果是靠口碑的話，這樣會(huì)比較慢。是靠主動(dòng)營(yíng)銷的策略才巴迪斯的今天，以后的路還是主動(dòng)營(yíng)銷。所以你在里面的關(guān)鍵詞里面我認(rèn)為要加兩個(gè)，一個(gè)是營(yíng)銷推廣，還有一個(gè)就是企業(yè)的使命。你加上這兩個(gè)關(guān)健詞，你想搶占行業(yè)的制高點(diǎn)會(huì)更容易，這條線都要抓。

主持人：有沒有通過其它的間接渠道呢？

萬(wàn)任華：團(tuán)購(gòu)、展會(huì)。所謂的展會(huì)是當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)的展會(huì)，有媒體牽頭的展會(huì)。我們要求我們的經(jīng)銷商先立足家裝，再去拓展工裝。因?yàn)楣ぱb不是一般的經(jīng)銷商能承受得了的，因?yàn)楣ぱb有它一定的風(fēng)險(xiǎn)。我們采取的策略一直都是很穩(wěn)妥，很正規(guī)的方式往先下走的。

主持人：丘總是怎么推廣的呢？

丘漢忠：講到企業(yè)的定位問題，企業(yè)的定位就是產(chǎn)品的定位，我們歐斯寶公司全國(guó)來(lái)講，我們是以工裝為主，一個(gè)就是工程方面，專賣店主要就是展示產(chǎn)品為主。還有就是跟一些建材商合作，這樣可以提升品牌。我們跟百安居合作已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了。

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