搜房對話：廣東集成吊頂如何在品牌戰(zhàn)中突圍(五)

主持人：就是可以再加一個強強聯(lián)合。

丘漢忠：對。比如說好美家，這就是渠道方面。我們總公司很注重跟搜房這些網(wǎng)站的廣告宣傳，在本地做得都是很好的。我們的專賣店的做法不是很多，因為我們企業(yè)在順德這邊，我們的專賣店是展示我的產(chǎn)品作用。我的客戶過來了，就給他提供一個方便，如果不影響價格的情況下，我們也可以去銷售。比如說廣州的超市，我們要提供服務，客戶過來看，也可以提供一個展示的場所。在全國我們有300多家，一級的城市已經(jīng)全部進駐了，去年已經(jīng)往二級城市進駐。我們比較少加盟店，都是以自己的店為主，為客戶提供方便。

主持人：廣東的企業(yè)講了這么多的方式，我想請盧主編給一點意見，認為他們還可以怎么突破？

盧力：這個應該是他們的意見。我也是經(jīng)常跟他們交流，談一些新的問題。我認為廣東搶占行業(yè)制高點肯定要做品牌，很多企業(yè)對做品牌有誤會，很多人認為我做廣告就是做品牌，有的人認為我研發(fā)新產(chǎn)品就是品牌，這是非常不全面的。我們看到很多的企業(yè)，有的企業(yè)做了很多新產(chǎn)品，也申請了很多專利，效益也不怎么好。有的企業(yè)請了很多廣告，企業(yè)的效益也搞得很好的。浙江的企業(yè)我們看到只是表面現(xiàn)象，動得很兇。我認為要做好品牌，主要有幾個方面：

首先是人才，什么都是人做出來的。我在佛山看到有的企業(yè)的產(chǎn)品做得真的很好，這個老板天天在車間，但是他沒有銷售的人才，要做品牌很難做起來。開發(fā)產(chǎn)品也一樣，沒有人才要開發(fā)產(chǎn)品也開發(fā)不出來。

第二就是產(chǎn)品，這個產(chǎn)品有一個誤區(qū)，大家都認為要創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新，我認為要拉開差距主要在營銷方面拉開差距。比如說我手上拿的相機，這是佳能的，但是不是專業(yè)的，一般人已經(jīng)夠用了，你怎么把它買出去呢？要以浙江的企業(yè)或者與本地的企業(yè)拉開差距，關鍵營銷上拉開差距。說通俗一點，營銷人員怎么說他就是什么，不是你怎么做就是什么。

比如剛才談的天花板的厚度，現(xiàn)象有的人想用行政的手段來做，但是這樣做的話，市場就缺乏機會了。消費者只有上當之后，發(fā)現(xiàn)這個東西不行，才會認識到。如果認為的不讓它賣這個東西，人民吃了虧了，才能會認識。比如說汽油，如果汽油不漲價，怎么會有生物燃料出來呢。

剛才大家定位的市場我很贊成，池塘的魚有下層魚、中層魚、高層魚，我們的天花板也一樣。我們也在這上面下工夫，那才是出路?，F(xiàn)在我們在座的企業(yè)都很重視營銷。前段時間有一個材料供應商說，奧斯美現(xiàn)在回升得很快，我也去調查了一下，他們在營銷方面做得還是可以的，我認為是一個好兆頭。

我們的廣東企業(yè)不要老說浙江的企業(yè)來說事，如果浙江的企業(yè)全倒閉了，你還干不干下去？肯定會跑得更快。我的工作有一部分是做廣告的，浙江的企業(yè)為什么有些做廣告，有的不做廣告？人家去年拼命的做廣告把品位都做出來的。你不做廣告就不行了，人家先入為主，你要付出更大的努力才能改變這種觀念。

第三就是理念，要看你想做什么，比如說這個企業(yè)原來是靠原始積累，我把這個原始積累拿過來之后，我現(xiàn)在想要做什么，你的觀念、理念很重要。如果你要做品牌，就要做好計劃，一直義無反顧的做下去。只要存在，就是有利潤，只要你能做下去，市場就是滿意你的。如果我堅持做品牌，我若干年之后，我肯定就比較好。比如說寬跨礦泉水，你說他的成本有多少？但是你在市面買的，不會少于1元。如果你說我賣5毛錢的礦泉水，你說可以嗎？我肯定說不可以，因為品牌理念已經(jīng)出來了。

我認為做品牌關鍵是人才、產(chǎn)品、理念，這三個東西做好了，我認為你就能夠成功。

主持人：人才、產(chǎn)品、理念。

盧力：對。

主持人：在座的各位對盧主編的發(fā)表的話有什么想說。

萬任華：生存才硬道理，仁者見仁、智者見智。把你的優(yōu)勢發(fā)揮出來，把這個優(yōu)勢轉變成利潤，然后去推動你這個企業(yè)、品牌的發(fā)展。

梁振杰：現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)、營銷各個方面，我們都不斷在進步，不斷的發(fā)展。雖然我們公司開得比較晚，很多東西都是需要改善的。像盧主編說的，包括現(xiàn)在天上的衛(wèi)星、人造飛船都是人研究出來的，只要有人什么都可以。

陳總：我還是談談創(chuàng)建品牌，可能廣東的企業(yè)相對比較樸實一點。其實創(chuàng)建品牌，我剛才看到的品牌=出路，其實真的是這樣的，就等于工廠的利潤，大家都能看得到。你產(chǎn)品怎么能夠拿到附加值，其實真的是靠品牌，像盧主編說的，如果說需要你三四十年才能看到品牌的效應，你就埋頭做那么長時間，也就是這樣了。這個行業(yè)成為一個完整的產(chǎn)品，實際上時間只有兩年，這個行業(yè)還是在萌芽階段，在這個時候如果能夠進入品牌的話，是一個很好的機遇，我認為這個還是值得花時間去做的。

何子斌：作為品牌我們新景做了20年了，這幾年就比較注重申請政府認可的認證之類的，把這個品牌推上去。所有東西都是人做出來的，沒有人就什么都不行。

另外一方面我們也是專門做產(chǎn)品研發(fā)，找出自己的核心競爭力，我們做天花吊頂，原始積累比較多，對客戶比較高難度的要求，我們都會一一的解決掉。

主持人：剛才盧主編說到一個不要老是拿浙江的企業(yè)說事，我想替廣東的企業(yè)問一下盧主編，是不是你在天花板報過多的宣傳浙江的企業(yè)。

盧力：浙江的企業(yè)確實比廣東的企業(yè)敏感，不是因為浙江的企業(yè)厲害，因為它是沒有路可走，他們就想到把天花弄過來。廣東的企業(yè)全國有這么多經(jīng)銷商拿貨，有什么理由非要搞你的集成吊頂呢？廣東很多企業(yè)都感到這是一個方向，但是還感覺時間不是很適合。既然是這個現(xiàn)狀，我們必須如此的反映出來。實際上是一個現(xiàn)實，是一個現(xiàn)狀。

現(xiàn)在很多廣東的企業(yè)看到這個情況，就開始追，但是要付出比浙江的企業(yè)更多的努力，肯定是追得上的。

主持人：接下來我們看一下前景，三個關健詞，風格、行業(yè)發(fā)展、建立行業(yè)協(xié)會。這個風格就是行業(yè)的趨勢，大家解釋一下，請大家聊一下你們產(chǎn)品，或者整個行業(yè)的產(chǎn)品會向什么樣的趨勢發(fā)展。后面就是這個行業(yè)的發(fā)展，剛才提到標準。

陳總：在風格方面奧斯美是定位在女性，有點像歐亞風情的風格，以后的產(chǎn)品研發(fā)都會沿著這個風格去走，我們也去做了一些必要的市場調查，有一些工具可以研究天花板產(chǎn)品購買決策的比例，女性還是占到比較大的份額，這個也算是奧斯美的風格定位。在座的很多都是工裝和家裝一起，但是我們奧斯美是只有家裝沒有工裝的，我們的定位是比較明確的，不需要顧忌工裝的。

至于行業(yè)發(fā)展，我相信奧斯美會走向一下整體廚衛(wèi)的方向走的。作為一個整體的產(chǎn)品是一個萌芽的階段，之前是材料那當然是歷史悠久。我認為一個行業(yè)肯定是需要很多不同的品牌、不同的企業(yè)、不同的各個層次的，能在這個行業(yè)上，那才是一個行業(yè)。我認為在這方面，廣東的企業(yè)在這里還是很豐富的。像剛才提到的，我只有作為一個材料供應商或者怎么樣？我認為是沒有問題的，這個行業(yè)肯定要這些東西，如果這個行業(yè)全部是品牌，沒有供應商的話，就無從做起了。

建立行業(yè)協(xié)會我認為是很必要的，開膠是屬于一種劣質的產(chǎn)品，如果有一個行業(yè)標準能夠區(qū)分品類的話，我認為市場會更加的公平，這個就沒有問題的，你賣什么，我賣什么。比如說一個水晶做的杯子和陶瓷做的杯子賣的價錢不一樣，這個很正常。但是要有一個標準，就是使用什么材料叫水晶杯子，使用什么材料是陶瓷杯子。這個行業(yè)是需要大家一起共同發(fā)展，我認為行業(yè)協(xié)會的標準我認為還是行業(yè)需要的。

主持人：對陳總剛才的發(fā)言，其它企業(yè)怎么看？

萬任華：我們的風格一直是電器這一塊會朝著環(huán)保、節(jié)能、簡約化這個方向走。我們的板材會朝著一個中國文化的路線去走，比如說我們現(xiàn)在出的文化滿天星，也是一些自然的、綠色的產(chǎn)品出來，這都是說我們要打造一些屬于我們自己所特有的東西。整體來說，我們的風格還是會朝著我們一直所還是的快樂的消費觀念這個風格去走。為什么還是會這么強調呢？當一個消費者買到稱心如意的產(chǎn)品，他的心情才會得到滿足，才會有快樂感。這是我們公司一直所強調的。

這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，只不過現(xiàn)在百花齊放，每個人都在強調自己的優(yōu)勢，強調自己是品牌。

至于建立行業(yè)協(xié)會是非常有必要的，而且廣東的企業(yè)今年已經(jīng)在行動，應該在今年年初廣東的企業(yè)已經(jīng)開過年會，我們會進行資源的整合，大大的推動集成吊頂這個行業(yè)的發(fā)展。

何子斌：對于以上的關健詞風格，我們也是走環(huán)保路線。

行業(yè)的發(fā)展我來談一下，一個或者幾個行業(yè)的好不代表整個行業(yè)好，我們的目的就是把整個行業(yè)都團結起來。

至于建立行業(yè)協(xié)會，我們在2月26日在佛山也舉行過同行的座談會，大概邀請我了四五十家企業(yè)過來，大家都認為很有必要。也有一個打算，成立廣東省的金屬天花板的協(xié)會，現(xiàn)在在走程序，應該很快就有結果了。

主持人：對這個行業(yè)是看好的？

何子斌：對，絕對是看好的。廣東這么多企業(yè)，之前為什么沒有浙江的企業(yè)好呢？因為我們沒有團結起來。我們有一些妒嫉浙江的企業(yè)，為什么我們做了那么多年都沒有他們好呢？就是因為我們沒有團結起來。

梁振杰：我們奧斯美做了幾年風格還不是很明顯，從產(chǎn)品上我們都是能滿足各地區(qū)不同消費者的要求，往后我們開發(fā)了一個客廳天花吊頂，現(xiàn)在正在開發(fā)一個別墅吊頂，主要就是歐洲風情的別墅?？蛷d的天花就是標準異形化，結合異形標準化的，當時也是客戶提出來，客廳要做天花做到標準異形化的話，我們就要解決這個問題，要有更多的款式給消費者選擇。就像我們去餐廳吃飯那樣，一個套餐、一個套餐那樣。

我認為這個行業(yè)的發(fā)展是非常蓬勃的，給我們帶來的是更多的機會。

嘉賓與主持人集體合影

建立行業(yè)協(xié)會，需要年底某一個材料廠，當時我們在座的幾家公司大家聊了一下企業(yè)怎么發(fā)展？我們到底怎么沖擊，開始大家都說人家為什么發(fā)展這么快？我們做了十幾二十年，還是自己顧自己的，沒有整合到起來，有效的利用一些可以共同利用的資源。其實浙江企業(yè)的發(fā)展那么迅猛，對我們的啟發(fā)也很大的。2月26日那天的會議我沒有去，這時候成立是必要的，不但規(guī)范整個行業(yè)，現(xiàn)在的行業(yè)標準，我們裝飾行業(yè)想做到這個標準可能很困難，但是大家盡量往這個標準靠攏，做出的產(chǎn)品對不起消費者。雖然說這個行業(yè)不可能像大家說的，被壟斷之類的，這是不可能的。大家固定一段時間討論一下，對于行業(yè)的發(fā)展方向，信息的共同利用，一些資源、設備各方面的共同分享。我是非?？春眠@個行業(yè)的。

丘漢忠：前面大家都講了很多，建立行業(yè)協(xié)會我認為是比較有必要的。我們可以不定期的組織起來，制定相關的標準在里面，在這個社會上或者市場上遇到這樣的問題應該怎么解決？大家可以共同的商量，把它解決掉，可以建立相關的制度，或者在相關的報紙做一些宣傳廣告，讓消費者了解這些東西。但是不可能說廣東兩三百個廠家都產(chǎn)品，但是要成為一個主流，起到一個作用。我認為這方面搞起來是比較有影響力，畢竟一家的能力是優(yōu)先的，大家團結起來，規(guī)范一下這個行業(yè)會比較好。

主持人：看來各位的意見都是認為建立行業(yè)協(xié)會比較重要。請盧主編作為行業(yè)的代表講一下行業(yè)的發(fā)展你有什么看法？

盧力：未來的發(fā)展前途是非常光明的，為什么這么說呢？因為中國經(jīng)濟目前高速發(fā)展已經(jīng)差不多20年了，這種發(fā)展我估計還要20年，累計起來有40年的高速發(fā)展，這40年的發(fā)展又會帶動60年，我們剛剛發(fā)展的十年，這個階段還是屬于積累階段。90年代大家才講究生活的質量，這個行業(yè)像金屬天花這個行業(yè)，在裝修當中是屬于比較奢侈的裝飾品。天花板這個行業(yè)，可想而知還有四五十年的高速發(fā)展，這個份額是從傳統(tǒng)天花改變過來的，人們的消費里面發(fā)生變成。人們因為生活水平上升過后，觀念的改變。比如說創(chuàng)業(yè)初期，開一個10萬元的車已經(jīng)很好了，但是現(xiàn)在肯定不行了，我搞一個一百萬的車來看看。消費業(yè)一樣，現(xiàn)在要改變一下，我消費的標準已經(jīng)發(fā)生了變成，我不是追求適用性，我是多大程度滿足我的心理消費。現(xiàn)在不要說金屬天花，不銹鋼天花大概是500元/平方米都能賣出去，佛山已經(jīng)有人再做了，純粹是市場化操作就做到這個價格。所以我認為從這些微觀的來看，現(xiàn)在只能說你想不到那么大。

現(xiàn)在我認為問題還不是相互競爭的問題，主要還是開發(fā)市場的問題，大家都在開發(fā)市場，是一個找資源的問題。你說我們現(xiàn)在爭來爭去，有的產(chǎn)值過億，賣了多少套啊。現(xiàn)在大家的方向要找準，在未來十年不是相互競爭的問題，是相互開發(fā)市場的問題。這個量確實是驚人的，我認為這個行業(yè)大的形勢是好的。

再來看一下國外的，世界人民消費很多程度文化消費，舉一個例子，現(xiàn)在的年輕人喜歡韓劇，韓劇真的好嗎？我看韓劇就不怎么樣，老是那幾個演員。為什么這么喜歡看呢？因為韓國人的經(jīng)濟高速發(fā)展，對我們這代人造成了影響。要實現(xiàn)商品化的觀念至少十年，現(xiàn)在中國的經(jīng)濟如此高速發(fā)展，已經(jīng)在世界上產(chǎn)生很多的影響，很多人想學中國的消費、文化。那么天花板就可以稱上這個載體了。這個一旦形成過后，這個量絕對是好，它是世界性的。美國人為什么要到處稱王稱霸呢？他就是要把他的文化、理念去影響每一個人。我想我們中國也有這一面，他們說二十年過后三十年過后中國就可以比得上美國了。你們要看到你們的下一代，你為你的下一代進軍國外，一定會做得更大的更強。從國內市場走國際市場前景廣闊，只要你做不夠的，沒有你做不了的。

主持人：不要把你的眼光放在前面，放得長遠的。

盧力：為什么現(xiàn)在強調品牌呢？我們中國今后留出去哪幾個是品牌，人家就買這幾個品牌。我們現(xiàn)在就是要做這個東西，我認為這個行業(yè)的發(fā)展是太廣闊了。

主持人：各位今天的發(fā)言十分精彩，在討論中，各位對集成吊頂?shù)钠放瓢l(fā)展之路都說出了自己的真知灼見。我希望今天這個對話能夠帶給大家在集成吊頂營銷或者其它方面的思考，我相信在座的各位都有自己的感受。也希望以后這種行業(yè)的聚會，大家能夠多過來，聊一下行業(yè)的發(fā)展，推動行業(yè)的進步，把它做得更大更強。關注家居行業(yè)，聆聽業(yè)界對話，搜房對話家居風云錄到此結束，再次感謝各位的光臨。

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