想做一個卓越的銷售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見過的許多銷售經(jīng)理總是在同一個行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒有得到提升，或者長期庸庸碌碌地呆在一個公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者說在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。
在500強(qiáng)外企經(jīng)受銷售基層到基層管理，再到銷售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統(tǒng)化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。
一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤
作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。這里所指的銷售目標(biāo)不僅僅是指銷售額的目標(biāo)，還有其他重要的銷售目標(biāo)如：分銷率、區(qū)域覆蓋率、拜訪成功率、促銷活動的執(zhí)行、新客戶拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標(biāo)都應(yīng)該在每個季度設(shè)定并分解到每個月份、每個銷售代表、每個區(qū)域，然后每個月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執(zhí)行情況和進(jìn)展，以此及時分析問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問題在于你是否留意到每個重要細(xì)節(jié)。
二、贏得客戶、上司和下屬的信任
做對事要先做對人，一個人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營銷做得好，自然會在大眾心目中建立口碑和印象，個人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護(hù)一個好的印象要困難得多，所以卓越的銷售經(jīng)理會時刻在意自己的言行舉止，做到內(nèi)外兼修、左右逢源。
三、親自維護(hù)占80％銷售額的客戶
不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對銷售經(jīng)理來說是非常重要的，也許他們會占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。多走訪這些客戶，用心聆聽他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問題，贏得客戶的忠誠度就不難了，完成銷售任務(wù)也就是水到渠成的事情。
四、熟悉占80％銷售額的產(chǎn)品（或服務(wù)）
同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數(shù)家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價格、銷售走勢，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣，為什么是現(xiàn)在這樣的銷售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶溝通的重要談資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。
五、了解并分析競爭對手的動態(tài)
了解競爭對手的動態(tài)，是分析和預(yù)測自己銷售走勢的重要依據(jù)之一。有時候某些產(chǎn)品的銷售下跌并不是因為自身有問題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng)新速度越來越快的今天，“最好”只是暫時的，“比別人更好”才是持續(xù)發(fā)展之道。這也體現(xiàn)出銷售經(jīng)理的市場嗅覺是否靈敏。
六、用數(shù)據(jù)管理下屬績效
做銷售都必須用數(shù)據(jù)分析、靠數(shù)據(jù)說話，下屬的績效表現(xiàn)都必須用數(shù)據(jù)來分析和管理。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”（KPI）是什么、用什么來衡量、什么時候衡量、怎么衡量，以及衡量出來的結(jié)果有什么用處。打個比方，“拜訪成功率”這個指標(biāo)是計算銷售代表拜訪的客戶數(shù)及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應(yīng)該是多少件數(shù)或者噸數(shù)才算是成功的，每個星期或者每月統(tǒng)計一次，以此衡量一個銷售代表的銷售技巧。最后，得出來“銷售技巧”的分?jǐn)?shù)是占總體能力的多少比例，由所有指標(biāo)統(tǒng)計出來的分?jǐn)?shù)，可以整體衡量這個下屬的工作表現(xiàn)。
七、有效激發(fā)下屬熱情
你的大部分執(zhí)行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動力和熱情是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷售團(tuán)隊就像一部汽車，而沒有動力的銷售代表就像泄了氣的車胎，任憑你怎么踩油門都沒辦法開得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質(zhì)激勵和精神激勵一個都不能少，物質(zhì)激勵可能體現(xiàn)在獎金、獎品、培訓(xùn)、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規(guī)劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時機(jī)并且用得公平，這樣才能使整個團(tuán)隊往良性競爭的方向發(fā)展。
八、持續(xù)改進(jìn)工作
這是銷售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個月根據(jù)自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)回顧一下自己的工作表現(xiàn)，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應(yīng)該保持。這樣會及時地發(fā)現(xiàn)自己是否偏離了目標(biāo)的方向，是否有一些不足的地方會影響到任務(wù)的完成?！熬媲缶闭f的也就是這個道理。
在以上的八大要事中，其實都有一些共同的特點(diǎn)，就是作為一名追求卓越的銷售經(jīng)理，深入市場一線、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷售代表的基層銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此，因為只有這樣，你才能看到、聽到來自市場和團(tuán)隊的真實情況，在發(fā)現(xiàn)問題的時候，方能及時對癥下藥、藥到病除。另外的共同點(diǎn)就是一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，把工作想得細(xì)一點(diǎn)、做得細(xì)一點(diǎn)，雖然一開始可能會辛苦一點(diǎn)，但是一旦形成系統(tǒng)就會輕松很多了。
集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠(yuǎn)。
