佛山天花營銷方式正變遷

在鋁天花的生產(chǎn)上，佛山天花行業(yè)發(fā)揮了鋁型基地的優(yōu)勢，并在鋁天花的基礎(chǔ)上，優(yōu)化了天花品種。如鋁美合金、鋁合金，均結(jié)合了市場需求，優(yōu)化了鋁天花的性能。其具有質(zhì)輕、耐用水、不吸塵、抗腐蝕、易擦拭、易安裝、色彩多樣、壽命長、更環(huán)保等品質(zhì)。在生產(chǎn)過程中，企業(yè)想方設(shè)法的融入市場、開拓市場。

在佛山各大領(lǐng)域中，企業(yè)都有各自的“一畝三分地”。在市級區(qū)域設(shè)立直銷部、專賣店、代理商，把產(chǎn)品送到各地裝飾公司和消費(fèi)者手中，而更多的企業(yè)則是把服務(wù)送上門。而各地代理商和專賣店數(shù)量的大幅度上升，給企業(yè)增加人力、物力的投入，把企業(yè)帶入不堪重負(fù)的境地，很多企業(yè)都想著把專賣店變?yōu)榇淼?，而代理商可能代理某?a target="_blank">品牌而盡心盡力的拓展市場，這些矛盾的突出在佛山天花行業(yè)很激烈，商企關(guān)系也在不同程度的惡化。

鏡頭一：佛山市南海區(qū)大轉(zhuǎn)彎尚雅材料商行，在行業(yè)經(jīng)營數(shù)十年，并經(jīng)營過多種品牌天花。說是某品牌的多年代理商，而賣的天花系列產(chǎn)品卻極其繁雜。而商行除天花產(chǎn)品外，還有其他建材用的多種系列產(chǎn)品，而每個產(chǎn)品只占商行的一角。如果場地面積再大一些，老板還要擺上其他品種，其規(guī)模都成國外最暢行的建材超市了。而真理只有一條，就是誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低、好賣些，就賣誰的產(chǎn)品。

鏡頭二：中建博美二期預(yù)計(jì)在8月交付使用，而某企業(yè)預(yù)訂16間上下層規(guī)劃為建材、五金超市。該舉措打破建材單間門面、預(yù)定配送的格局，一站式服務(wù)、一站式送貨。既省時，又省力，確實(shí)給裝飾公司提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是佛山首例個體商業(yè)運(yùn)作模式。

鏡頭三：博美建材城、皇冠牌鋁天花專賣店，于2006年12月搬離中建博美，現(xiàn)如今代理多家鋁天花、石膏板天花、多家廠的龍骨，如今生意紅火，而皇冠牌鋁天花少了一位勤拓市場的聯(lián)盟商戶。

鏡頭四：集成吊頂戀晴牌代理商，如今拆裝一新，商鋪面改裝了綜合商鋪，引進(jìn)了多家天花品牌，從高、中、低價格面向市場，改變了2006年虧損十幾萬元的格局。

在不同情況下，佛山鋁天花企業(yè)和集成吊頂企業(yè)采用直銷店專賣。也招商一些不同區(qū)域一、二、三級代理商，數(shù)量多則幾百家，少則幾家，但企業(yè)的酸甜苦辣一言難盡。多數(shù)代理商代理只是一個代名詞，與企業(yè)掛個名而已，而代理商與其他品牌企業(yè)又進(jìn)行多品牌合作，看準(zhǔn)的企業(yè)給予的回報(bào)高、售后服務(wù)及時、責(zé)任分明等條件相互制約企業(yè)。使企業(yè)出現(xiàn)棄之可惜、用之無益的尷尬局面。

集成吊頂企業(yè)因自己的生產(chǎn)、研發(fā)不適合市場需求，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，很快被極品牌集成吊頂而取代，辛苦培訓(xùn)好的代理商拱手讓于他人。這種場景在集成吊頂行業(yè)及為普遍。有的是某專一代理商，暗里明里去代理其他品牌的集成吊頂。

記者手記：綜上事件回顧，解決問題的根本在于商企的誠信關(guān)系，做事先做人，市場是人開拓的，企業(yè)如何用人，如何誠信于人，這是佛山鋁天花、集成吊頂企業(yè)要尋找的根源。

針對于產(chǎn)品專賣還是兼容經(jīng)營，從經(jīng)銷商的角度、從市場的角度，立體經(jīng)營是上策。中國有多少富人？中國有多少中等收入的人？中國有多少窮人？這些服務(wù)是靠經(jīng)銷商來完成，當(dāng)然產(chǎn)品的檔次也要結(jié)合市場當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況而定，不是企業(yè)所能硬性規(guī)定的，當(dāng)然好的商品、好的價位是不容置疑的。賣不動、賣得少，又如何支付每月的鋪?zhàn)夂投愂盏荣M(fèi)用呢？

從企業(yè)的角度看，希望培養(yǎng)一些代理商專門為品牌服務(wù)，專心一意的推廣自己的品牌。但代理商總是急功近利，沒有品牌推廣過程的耐心，多數(shù)代理商中途中斷代理合同，有的代理商要求企業(yè)加大市場開拓的費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，給企業(yè)產(chǎn)品的成本增大，失去市場競爭力。有部分企業(yè)取消了代理權(quán)，完善企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)拓展。

目前，各大建材城招商都考慮到一站式服務(wù)，有實(shí)力的經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)引進(jìn)產(chǎn)品相關(guān)的配件，立體服務(wù)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者。