且看今天的天花板市場，大有百花齊放、百舸爭流之勢。全國的天花板廠商，大大小小有近千家。工裝方面，每一次大型的招投標(biāo)會，總有十幾家乃至幾十家實(shí)力雄厚的企業(yè)參加競逐，而且次次都能見到新面孔；家裝方面，廠商更是普遍，有如遍地開花，到處都有石膏板、金屬板、塑鋼P(yáng)VC板、軟膜柔性天花等等，即便是屬于帶有濃厚專利色彩的集成吊頂，也已經(jīng)快成青菜羅卜――家家都有的貨了。數(shù)不清的廠家，叫不過來的牌子，相差無幾的價格，市場令人眼花繚亂。甚至有人說，做天花板多簡單，買臺機(jī)器一壓就成，好像任何人都可以去做天花板了。試問這種現(xiàn)象可以一直持續(xù)下去嗎？
市場之手總是無時不在操縱大局，時刻準(zhǔn)備著重新洗牌。世界一體化，市場世界化，在經(jīng)濟(jì)規(guī)律的作用下，市場變得越來越理性。任何行業(yè)的競爭到了最后都將是“寡頭競爭”。想當(dāng)初，在美國開快餐連鎖店的有幾千家，到最后就只有“麥當(dāng)勞”、“肯德基”、“漢堡王”幾家了。就天花板行業(yè)來說，國外那么多廠商中現(xiàn)在又留下來幾家呢？凡留下來的都不是產(chǎn)品和技術(shù)，而是品牌。比如“樂思龍”（LUXALON）、“巴力”（BRRISOL）等優(yōu)質(zhì)的品牌，優(yōu)質(zhì)品牌以高質(zhì)量高利潤形成良性循環(huán)一直發(fā)展下去；普通商標(biāo)則大部分轉(zhuǎn)入低價惡性競爭，香火越燃越弱，到最后基本不能成活。因此，那些在改革開放初期靠運(yùn)氣和力氣發(fā)達(dá)起來的企業(yè)家們，假如你們還想在未來的市場競爭中幻想僅憑運(yùn)氣、力氣創(chuàng)造奇跡的話，那只能成為人們茶余飯后的笑料。
創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難?，F(xiàn)代天花板企業(yè)靠什么做到基業(yè)常青呢？不同的人可能有不同的解答，但無論如何，核心不會變，那就是――品牌。
目前我國的天花板企業(yè)，缺乏響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放?。在工裝方面，如“金霸”、“中茂”、“歐斯寶”；家裝方面，如“巴迪斯”、“歐斯龍”、“友邦”。這些品牌（或工廠）在國內(nèi)堪稱知名品牌，但是所占市場份額仍然沒有絕對優(yōu)勢。現(xiàn)在市場比較僵持、渾沌，許多大企業(yè)老板都感到前途渺茫，有些還打算轉(zhuǎn)行。筆者看來，市場經(jīng)歷這一步是正常的，絕非壞事。如果沒有低迷的市場，又怎么能把那些質(zhì)地低劣的商標(biāo)洗掉呢？這有如馬拉松長跑，最后1萬米，跑到前面的只剩下幾個人。再看看，當(dāng)股票市場處于一片唉聲嘆氣的時候，就是建倉進(jìn)貨的好時機(jī)。天花板行業(yè)現(xiàn)在的狀況，對于有志者來說不是末日而是一個契機(jī)，現(xiàn)階段正是建立品牌的一個好機(jī)會，質(zhì)差的企業(yè)已經(jīng)無力遠(yuǎn)行，競爭處于從無序到有序的過渡階段。
在中國的天花板企業(yè)中，絕大部分是民營企業(yè)。企業(yè)家們愛自己的企業(yè)就像愛自己的孩子，誰不想越搞越好？誰不想把自己的產(chǎn)業(yè)傳承到子輩、孫輩、一百年……想歸想，問題是能不能做到這一點(diǎn)呢？答案是肯定的：能！怎么能做到這一點(diǎn)呢？筆者認(rèn)為：三分靠天，七分靠人。
靠天的事情我們不去贅述，筆者想談?wù)勂叻挚咳说膯栴}，主要談?wù)勛銎放频膯栴}。有人問，做品牌到底是怎么回事？舉個例子，搞工廠猶如修房子，做品牌就是填房產(chǎn)證。請問房子重要還是房產(chǎn)證重要呢？答案不言而喻。不搞品牌的人只是造了房子，到頭來這房子是不是屬于自己的產(chǎn)業(yè)都說不定，人住在里面多多少少有點(diǎn)像一個過客。但是有房產(chǎn)證的人就不一樣了，其名曰“房東”。無論走到天涯海角，財(cái)產(chǎn)總是他的，他永遠(yuǎn)是主人?？梢赃@樣說，作為一個企業(yè)，如果品牌樹立起來了，甚至可以不用開工廠，自然有許多的優(yōu)質(zhì)加工廠“爭媚獻(xiàn)寵”，盼著他去下單。國外有些天花板產(chǎn)品的著名品牌不就是在國內(nèi)的工廠貼牌加工嗎？產(chǎn)品一出廠價格就翻番，不服氣都不行。
品牌的精髓是和客戶心連心的一種關(guān)系
很多人對品牌認(rèn)識上有誤區(qū)，有人認(rèn)為要有一個好名字，在天花行業(yè)，帶“斯”、“龍”、“歐”、“迪”、“麗”、“華”的名字比較多，一個好的名字固然很重要，但并不代表一個好名字就是一個好品牌。在大街小巷，都可以看到什么“東南亞集團(tuán)”“中華商行”等等，說不定他們連一個可以公開的場所都沒有。天花板企業(yè)中，筆者走訪了數(shù)以百家，好聽的名字不勝枚舉，可是有些企業(yè)的實(shí)際情況和名字的差異實(shí)在讓人驚詫了。還有人認(rèn)為做品牌就是做廣告，有知名度，所以有些企業(yè)不計(jì)血本大做廣告，在佛山曾經(jīng)有陶瓷企業(yè)花了上千萬在中央電視臺做廣告，到頭來一調(diào)查，幾乎99%的人不知道有這么一回事。前些年，我們看到某某企業(yè)在中央電視臺成了“標(biāo)王”，但那也不過是曇花一現(xiàn)而已。有人認(rèn)為做品牌就是把公司標(biāo)志設(shè)計(jì)得漂亮一些，有一個漂亮的口號，但是今天我們可以看到很多公司的標(biāo)志都很漂亮，事實(shí)上并非有了標(biāo)志就有了品牌。有人認(rèn)為把包裝做好了動員媒體炒作起來，就有了品牌。當(dāng)然還有一些人認(rèn)為產(chǎn)品好、價格好，就有了品牌。
上面講的這些都如盲人摸象一樣只摸到了一個側(cè)面，那什么是品牌呢？實(shí)際上品牌的精髓是和客戶心連心的一種關(guān)系。品牌是通過產(chǎn)品和服務(wù)、附加值、承諾和識別與客戶建立的一種關(guān)系。要建立品牌，一定是和你的客戶建立起一種關(guān)系，并依靠產(chǎn)品、服務(wù)和管理去維護(hù)和提升這種關(guān)系。比如我們買飲料，大部分人自然都會選擇諸如“可口可樂”、“百事可樂”等，這不僅是買這些產(chǎn)品感到安全，而且還有一種情感。在整體吊頂產(chǎn)品中，“歐斯寶”的價格并不是最優(yōu)惠的，但他們的銷售量遠(yuǎn)超其他牌子，這是因?yàn)椤皻W斯寶”多年來與消費(fèi)者建立的一種良好關(guān)系所致，這就是品牌的效能。在工程招投標(biāo)中，也有許多實(shí)力雄厚的企業(yè)屢戰(zhàn)屢敗，于是就有人抱怨說，現(xiàn)在的招投標(biāo)都是暗箱操作。筆者認(rèn)為不全是，細(xì)細(xì)想來，原因當(dāng)然很多，但主要的就是沒有一個叫得響的品牌。比如有沒有一個做得像樣的工程，有沒有新技術(shù)，有沒有專家和專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，有沒有良好的社會渠道，假如都沒有，那又憑什么去中標(biāo)呢？既然上不了檔次，那就只好走低端市場，做得再大又怎樣，有人羨慕那些做“垃圾貨”的工廠做得如何大，如何的賺錢。筆者不以為然，就像日本的相撲運(yùn)動員，說他們力量大，其實(shí)是身體的肥碩，并不健康，有幾個相撲運(yùn)動員活過50歲的？同樣世界上有哪一個工廠靠做“垃圾貨”能存活50年？
品牌的硬件是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量
有些人對技術(shù)創(chuàng)新報(bào)以嗤之以鼻，認(rèn)為天花板產(chǎn)品比較簡單，不就是用成套設(shè)備把原材料加工出來，安裝上去就行了嗎？家裝中的集成吊頂也不過是把天花板和電器組合在一起就行了嘛？筆者走訪了一些企業(yè)后，眼界大開。在金霸，并不豪華的辦公場所里有幾十個席位是技術(shù)人員的，這幾十個高智商的腦袋天天都在研究天花板，之所以金霸人敢于和洋品牌叫板，不斷刷新工程招投標(biāo)中標(biāo)的紀(jì)錄，他們制勝的法寶主要是技術(shù)創(chuàng)新。在拓普泰德，筆者同樣也被他們精湛的雙曲面安裝技術(shù)所折服。可以說這些企業(yè)能在一場又一場的商戰(zhàn)中立于不敗，技術(shù)創(chuàng)新很關(guān)鍵。他們的產(chǎn)品價格都比普通的同類產(chǎn)品高出數(shù)倍，但總有人不嫌貴，正所謂明智者不畏價高，市場的繡球總是拋向他們，屢屢如此。有人想不通，其實(shí)道理很簡單，在大型項(xiàng)目上，預(yù)算是很充足的，買方往往不會在價格上過于為難，關(guān)鍵是工程效果有沒有保障。假如天花板裝上去出了問題，就算是不要錢那又怎樣呢？佛山有一個工程，一家企業(yè)接下來，天花板是找實(shí)力過硬的廠家代生產(chǎn)的，質(zhì)量沒有問題，安裝就是他們自己搞的，結(jié)果工程完工不久就出現(xiàn)了變形，最后是全部返工，經(jīng)濟(jì)損失自不必說，相應(yīng)人員也受到了處分。所以說，對于天花板企業(yè)來說，技術(shù)確實(shí)關(guān)鍵。
幾乎沒有人反對質(zhì)量是企業(yè)的生命這句話。天花板的質(zhì)量主要體現(xiàn)在材質(zhì)、噴涂原料和工藝上。基本上大型名企都有從日本或者德國進(jìn)口的先進(jìn)成型設(shè)備和氟碳輥涂設(shè)備，因此工藝質(zhì)量有基本保證。所謂的質(zhì)量問題，主要出在原材料的選擇上。比如鋁天花板，好的工廠通常使用像廣鋁這樣的正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的世界通用標(biāo)準(zhǔn)鋁材，不會使用一般的回收鋁材或者不正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的廉價鋁材，雖然這意味著成本的大幅提高，但他們絕不在這上面省錢。選用噴涂材料也是如此，優(yōu)質(zhì)的劣質(zhì)的價格懸殊很大，可是好的材料可以管二十年，差的呢，只管兩年。假如你想做一單就不干了，可以選擇后者。廣州天河城有一個工程，就是因?yàn)椴馁|(zhì)不夠好，噴涂料也不過關(guān)，現(xiàn)在才幾年，已經(jīng)出現(xiàn)了質(zhì)量問題，可以想象，這家公司今后在工程方面接單難度就相當(dāng)大了。在天花行業(yè)，一單就做垮一個企業(yè)的事情并不是新鮮事。家裝中的集成吊頂?shù)馁|(zhì)量就更是講究了，因?yàn)榕貌缓脮鋈嗣?。南海雄霸集成吊頂，在質(zhì)量方面確實(shí)是精益求精，集成吊頂中的電器部分，質(zhì)量要求相當(dāng)高，作為電器世家出身的趙總對于這方面相當(dāng)專業(yè)，他可以向消費(fèi)者保證，若有質(zhì)量問題，三年包換。筆者慕名前去看了他們的產(chǎn)品，果然名不虛傳。因此，許多國內(nèi)外著名品牌都找上門來，一時間洛陽紙貴。
品牌的軟件是公信力和文化內(nèi)涵
質(zhì)量再好的產(chǎn)品都需要市場的認(rèn)可，只有市場認(rèn)可的產(chǎn)品才能算是優(yōu)質(zhì)商品，這就是公信。品牌產(chǎn)品首先就是建立公信力，主要是在消費(fèi)者中間，而不是同行間。天花板產(chǎn)品不是一個大眾化產(chǎn)品，不需要婦孺皆知，因?yàn)橘徺I天花產(chǎn)品主要是通過專業(yè)人士來實(shí)現(xiàn)的，比如設(shè)計(jì)院、裝飾公司、各大賣場的經(jīng)銷商等等。作為一個天花產(chǎn)品，可以通過行業(yè)媒體來介紹，來讓消費(fèi)群體了解；行業(yè)協(xié)會在消費(fèi)者心目中是有公信力的，因此可以通過行業(yè)協(xié)會，把真正的好產(chǎn)品推向市場。
市場公信的建立不都是一帆風(fēng)順的，除了做好產(chǎn)品本身外，在品牌經(jīng)營中一定要有危機(jī)處理機(jī)制。生活中有一個常理，一個人做了100件好事可能都無法引起人們的關(guān)注，但是那人只要做一件壞事就會有許多人知道。商業(yè)品牌就是這樣，可能你苦心經(jīng)營數(shù)年都不成氣候，但是，可能有一件負(fù)面的事件就會置企業(yè)于死地。特別是做工程的，假如你有一個工程做砸了，可以說在這個行業(yè)中就基本出局。但是天有不測風(fēng)云，有誰能保證自己永遠(yuǎn)都不出事呢？因此未雨綢繆就顯得很重要了。首先是企業(yè)周圍，要有一大批專家、學(xué)者，稱他們?yōu)轭檰栆埠?，名譽(yù)理事也好，總之要用他們的智慧防患于未然；其次是廣泛吸收業(yè)務(wù)精英，因?yàn)樗麄冊诘谝痪€，了解許多工程案例，懂得關(guān)鍵問題的處理，多聽取他們的意見能有效地避免主觀臆斷、瞎指揮。
在產(chǎn)品真的遇到麻煩時如果處理得當(dāng)也能增強(qiáng)市場公信力。怎么辦好呢？民間有句話，那就是有誠意解決問題。比如一個人赴宴，遲到了，他為了表達(dá)歉意，怎么辦呢，自己罰酒三杯，當(dāng)然這是很簡單的事。可是企業(yè)要表達(dá)誠意就沒有那么簡單了。像“三菱”、“索尼”等大品牌，假如他們的產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，他們是全部退回，想一想這要花多少人力、物力、財(cái)力。試想要做出這個決定所需要的實(shí)力和勇氣。而中國的很多企業(yè)，遇到了大麻煩后，通常是宣布破產(chǎn)，卷鋪蓋走人。然后還是那一幫人，又另外搞一個公司，再取一個名字重新開始。天花板企業(yè)如果遇到了類似問題，可以參照世界著名品牌的做法，關(guān)鍵問題就是要承擔(dān)起責(zé)任。在預(yù)算時就應(yīng)該有這方面的財(cái)務(wù)考慮，也可以找保險公司合作。像集成吊頂這樣以電器為主的產(chǎn)品，在銷售時就要有這方面的預(yù)案，也要把應(yīng)急成本算進(jìn)去。否則，多年心血可能毀于一旦?？傊?，公信力是靠做出來的，而不是吹出來的。
很多人喜歡吃麥當(dāng)勞、買奔馳車，這都是從內(nèi)心有一種情感，有一種喜歡，這實(shí)際上就是一種文化認(rèn)同。如果商品做到像“麥當(dāng)勞”和“奔馳”這個程度，那就相當(dāng)成功了。我們的天花板產(chǎn)品，假如有許多著名的設(shè)計(jì)師，他們都喜歡某個牌子，他們都說非某個牌子的天花板不用（當(dāng)然不是受賄之后），那就說明這個品牌真的塑造起來了。據(jù)筆者所知，曾經(jīng)有一個大型工程招標(biāo)，其中有一個明確的限制，產(chǎn)品選擇僅限于“樂思龍”、“金霸”。這就是品牌的威力，也是專業(yè)人士對品牌的文化認(rèn)同。天花板行業(yè)要成立自己的行業(yè)協(xié)會，企業(yè)可以經(jīng)常舉辦論壇，請一些專家、學(xué)者和本行業(yè)內(nèi)成功的實(shí)業(yè)家來演講，利用這樣的論壇把業(yè)界精英吸引進(jìn)來，為彼此之間營造一個交流的平臺，這樣的平臺可以正確引導(dǎo)、培育消費(fèi)天花板產(chǎn)品的發(fā)展方向，幫助企業(yè)建立一種打造品牌的文化意識。
在房地產(chǎn)界，萬科是一個著名的品牌，大家都知道，老板王石一會兒登乞力馬扎羅山，一會兒爬珠穆朗瑪峰，一會兒又跳傘，好像一天到晚都不務(wù)正業(yè)，實(shí)際上他是在以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的形象為萬科做廣告，打造萬科文化。天花板行業(yè)中的許多老板，都應(yīng)該學(xué)學(xué)王石，培育自己的品牌文化，應(yīng)該舉辦豐富多彩的活動，比如新設(shè)備、新產(chǎn)品新聞發(fā)布會、大型工程中標(biāo)新聞發(fā)布會、天花板設(shè)計(jì)活動、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)誼活動等，條件允許的話還可以舉辦慈善活動，或者其他公益活動。這些活動通過人類崇尚的善良、智慧、情感來拉進(jìn)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，創(chuàng)造一種文化氛圍，深遠(yuǎn)地去影響消費(fèi)者。比如我們經(jīng)?？吹揭恍┤藢懟貞?，說某個領(lǐng)導(dǎo)人跟他握了一次手，感動了他一輩子。在國外，一到選舉的時候，候選人就會去抱抱小孩，看看弱勢群體等等，有人稱這種現(xiàn)象為作秀，但無論如何，他們都是滿足了人們追求真善美的心態(tài)，從而讓人們記住他，對他產(chǎn)生好感并投他的票。這些都是一種積極的推銷活動，我們的商業(yè)活動也是這個道理。對于這些，目前，天花板企業(yè)認(rèn)識尚不充分，做得還很不夠。
品牌實(shí)現(xiàn)的手段是銷售和服務(wù)
品牌的最終目的就是要體現(xiàn)市場價值，實(shí)現(xiàn)利潤的最優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的手段是銷售和服務(wù)。在此筆者不想多談銷售有多少方法，只想對銷售中的一些問題作一個探討。一是要搞好展會。天花板行業(yè)每年都有六七個國內(nèi)外著名的展會，作為天花板企業(yè)可以有選擇性地參加。筆者采訪了一個在工裝方面做得很成功的企業(yè)老板，他們的企業(yè)不需要在展會上接訂單，但年年參展，為什么呢？他說，展會對他們來說是一次展示形象和實(shí)力的機(jī)會。當(dāng)然對于普通的工廠來說，展會的意義主要是吸引客戶接訂單了。南海有一家企業(yè)，今年7月參加了廣州的建材博覽會，有200多名經(jīng)銷商到他們的工廠參觀，工廠嘗到了甜頭，他的銷售經(jīng)理告訴我，展會他們都參加?？梢?，展會的意義都是相當(dāng)重要的。二是工廠內(nèi)的樣品展示廳。筆者去參觀了一些企業(yè)，重視樣品展示廳的不多，這不是一個好現(xiàn)象。正如，有人夸某個學(xué)生成績很好，但就是不重視考試，每次考得都不好，請問拿什么說明他成績好呢？如果你說你工廠的產(chǎn)品好，可是人家到你的樣品間看不到好產(chǎn)品，那又怎么說明你的產(chǎn)品好呢？經(jīng)銷商或準(zhǔn)經(jīng)銷商對廠家的考察，與廠家直接對話直接交流，是一個重要的為產(chǎn)品鋪路搭橋的好機(jī)會。做過外貿(mào)的人都知道，客戶不方便去考察工廠，也沒有見過面，訂貨就是看樣品了。即便工廠的實(shí)力再大，樣品卻做得不好，這個單子也是接不下來的。有些天花板工廠的樣品展示廳，就放一大堆天花板在那里，看上去像堆貨的地方。樣品展示廳應(yīng)該把產(chǎn)品的裝飾效果表現(xiàn)出來，還要有通過聲光電等多角度介紹產(chǎn)品的資料。買過房子的人都有體會，假如你不看到樣板房，你能放心地下訂單嗎？筆者曾帶了一個客戶去一個天花板工廠，一進(jìn)門，只見工廠辦公室的天花板都破舊不堪，那客戶根本就沒談生意的興致，寒暄幾句就走了。特別是作為品牌產(chǎn)品，沒有像樣的展示廳是不行的。有的企業(yè)愿意花幾十萬元去做一本公司宣傳畫冊，可就不愿意花幾萬元去做一個樣品展示廳。工裝天花板廠家還應(yīng)該在樣品展示廳里展覽自己的工程裝飾效果圖，家裝天花板廠家應(yīng)該備有家裝綜合效果圖，像集成吊頂這樣的產(chǎn)品還應(yīng)該有電器參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)等展示。三是市場考察。有人說一個成功的老板，他的精力30%是在產(chǎn)品，70%是在銷售。銷售最重要的要做什么，那就是要你充分了解市場需要什么產(chǎn)品。佛山有一個天花板的知名品牌的老總，他每年都要自己駕車到全國各地的經(jīng)銷商那里逐一了解市場，回來后調(diào)整自己的產(chǎn)品
工廠的一時興旺和產(chǎn)品的階段暢銷都不能保證企業(yè)的基業(yè)常青，唯有優(yōu)質(zhì)的品牌才是堅(jiān)韌的基石。“樂思龍”有一百多年歷史了，經(jīng)歷了幾代人，代代相傳，工廠和產(chǎn)品都發(fā)生了變化，唯一不變的就是那個品牌。中國的市場不僅對于中國人而且對全世界來說都是一個機(jī)會，有理想、有智慧的實(shí)業(yè)家們，假如一百年以后你的子孫還在用你創(chuàng)立的品牌造福于社會，人們還能對你的名字津津樂道，口口相頌，雖然你已經(jīng)感受不到那時那景的幸福了，可是假如你現(xiàn)在有這種追求，并努力地去做，享受這個過程一定比那時更幸福。
