奧盟三維吊頂?shù)匿N售話術(shù)你想知道嗎？

銷售情景 1 ：能不能便宜點(diǎn)？

錯誤應(yīng)對：

1 、價(jià)格好商量 ……

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問題診斷:

客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后 其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問 題。我們的很多銷售人員并不知道客 戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻?問 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的 假問題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有 消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老 練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不 能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該 在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià) 值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn) 自潰的消極銷售行為；第二種回答則 是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷 行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員 應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?mdash;—值不值！

語言模板

銷售人員：先生，買東西不能只考慮 便宜問題。您以前有沒有用過同類的 商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間 就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行 車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就 開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也 經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不 響，上下哪里都響。但是要是買一輛 好的自行車比如捷安特，你騎兩年都 不用讓你操任何心，騎起來又輕松。 其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是 一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用 性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià) 格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比 更好的 ……

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再 買

錯誤應(yīng)對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。 2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說 “ 我今天不買，過兩天再 買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩 種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以 引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原 因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我 可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本 知識，等您過兩天想買的時(shí)候，您就 可以心中有數(shù)了嘛……

銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您 想買什么樣的，是豪華款的還是簡易 款的？