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品牌、大客戶、大店面、大團(tuán)隊(duì)、大投入、大促銷、大回報，一次促銷成交少則幾百萬多則幾千萬，這種促銷拼的是實(shí)力，要的是霸氣。但這對于大部分中小品牌來說，并不具備實(shí)用性與參考價值。
正因?yàn)槿绱耍芏嘀行∑放频蹴斀?jīng)銷商一提到搞促銷，第一時間想到的就是要花很多錢。一想到投入大，收入不可預(yù)測，也就對促銷失去了沖動。特別是部分老板在廠家的誘導(dǎo)或逼迫下搞過一兩場促銷活動之后，錢沒少花，價沒少降，單沒多定，花錢只是賺了一個吆喝，這更是嚴(yán)重挫傷了客戶促銷的積極性與主動性。
至于說開展促銷能夠提升所經(jīng)營品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力。這對大部分老板來說還是有點(diǎn)欠實(shí)惠。他們大部分人愿意把知名度與影響力這種虛無的東西轉(zhuǎn)化成真金白銀，很少有人愿意把真金白銀轉(zhuǎn)化成這種虛無的東西。其實(shí)只要促銷得法，并不需要太高的投入，關(guān)鍵是促銷資源的配置是否合理優(yōu)化，投放是否精準(zhǔn)有效。
促銷活動的關(guān)鍵在于準(zhǔn)客戶的尋找與成交，難點(diǎn)并不在于準(zhǔn)客戶的成交，而在準(zhǔn)客戶的尋找，所以促銷活動的大部分費(fèi)用也都是花在尋找準(zhǔn)客戶上，通常這個環(huán)節(jié)也是浪費(fèi)最大的環(huán)節(jié)。
奧盟三維吊頂提醒：
你只要是這種促銷邏輯和這種促銷方式，保證你促銷賺不到錢。因?yàn)槟氵@種邏輯與方式有一半的費(fèi)用是打水漂的。集成吊頂行業(yè)的“低關(guān)注度”特性，不適合采用大眾傳播的方式，只能用精準(zhǔn)傳播。
中小客戶精準(zhǔn)傳播有以下幾種：
1、人員傳播：促銷活動中，準(zhǔn)客戶搜羅最有效的方式還是通過業(yè)務(wù)人員直接掃樓搜羅的數(shù)量與質(zhì)量最有效。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員跟客戶可以做深度溝通，例如對客戶需求的分析把握，對促銷信息的準(zhǔn)確傳遞，對公司產(chǎn)品與品牌的全面宣導(dǎo)等。這些鋪墊為成交奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是任何非人員傳播方式都不可能達(dá)到的效果。
所以通過業(yè)務(wù)人員搜羅回來的準(zhǔn)客戶信息的活動現(xiàn)場到達(dá)率與成交率是最高的。只要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過硬，什么時候都可以促銷。沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，就只能寄望天時地利。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是促銷的中堅(jiān)力量，也是促銷成功的基本保障。
2、小區(qū)推廣：小區(qū)是準(zhǔn)客戶最集中的地方，在小區(qū)做推廣的精準(zhǔn)性很高，其關(guān)鍵是要掌握好推廣的時機(jī)與方式。較好的時機(jī)是在交鑰匙或業(yè)主招待會的時候集中推廣。小區(qū)推廣得法可以獲得連鎖反應(yīng)，即成交一家便可連鎖轉(zhuǎn)介紹成交十幾家或幾十家。所以小區(qū)推廣重點(diǎn)在于找到突破口，前面成交的客戶要花大力氣，不能出現(xiàn)負(fù)面能量傳播，后面自然就有客戶跟隨。
裝修周期很長的小區(qū)推廣不適合持久戰(zhàn)，這個無論在時間與精力方面都耗不起。
一般是找到突破口之后，重心轉(zhuǎn)移到準(zhǔn)業(yè)主信息的獲取上，通過成交客戶感染準(zhǔn)客戶，這種傳播成本最小，也最有效。獲得小區(qū)業(yè)主信息成本較低的方式有：①加入小區(qū)業(yè)主QQ群；②通過業(yè)主轉(zhuǎn)介紹；③聯(lián)合向物業(yè)購買業(yè)主信息；④在小區(qū)必經(jīng)之路做戶外廣告等。如果某階段當(dāng)?shù)赜胁簧傩^(qū)集中交房，這是一個搞促銷活動的較好時機(jī)。
3、市場攔截：建材市場(特別是專業(yè)建材市場)更是準(zhǔn)客戶的集中營，并且這類客戶是需求比較迫切的，只要能夠吸引客戶進(jìn)店，成交的機(jī)會成本最低，成交的幾率最大。所以，如何讓建材市場的準(zhǔn)客戶進(jìn)店，這是促銷活動一項(xiàng)非常重要的工作。
通常店面位置好、面積大、裝修檔次高吸引準(zhǔn)客戶進(jìn)店的幾率就大，但這些對于中小客戶都不具備這些條件。有哪些花錢少的方式方法能吸引建材市場的準(zhǔn)客戶進(jìn)店呢。節(jié)假日的臨時促銷、建材市場主通道的廣告宣傳指引、店面門頭設(shè)計的個性化、店門口氛圍布置熱烈等方式，通過實(shí)踐證明效果顯著。
4、品牌聯(lián)盟：品牌聯(lián)盟的最大好處是客戶資源共享，傳播費(fèi)用分?jǐn)?，抱團(tuán)更具力量。近年來品牌聯(lián)盟在各級市場(特別是縣級市場)都辦得如火如荼。甚至在一個小小的縣城，每個月都有三到四場的品牌聯(lián)盟團(tuán)購會或砍價會?，F(xiàn)在專業(yè)的聯(lián)盟活動組織策劃機(jī)構(gòu)已經(jīng)成熟，并且越來越多。
異業(yè)聯(lián)盟單品牌費(fèi)用不高，且大部分活動都在高級酒店舉行，所以非常適合店面面積不大、形象不佳的中小經(jīng)銷商參與。但異業(yè)聯(lián)盟需要聯(lián)盟各方具有同等消費(fèi)能力的客戶群體，并且聯(lián)盟各方面在活動期間都能夠全力以赴拓展準(zhǔn)客戶。
5、廣告宣傳：促銷宣傳是必不可少的，但是對于中小型客戶促銷來講，TOP品牌聯(lián)盟從來不主張“立體式轟炸”宣傳，那樣我們在費(fèi)用方面?zhèn)黄?。如果發(fā)單張就可以把準(zhǔn)客戶吸引過來，我們?nèi)グl(fā)單張就可以了。如果掛條幅能夠把促銷的信息傳遞出去就單純掛條幅就行了。促銷宣傳的目的不可能成交客戶，只要客戶看到促銷信息能夠到店面來就成功了。宣傳的渠道不在于立體全方位而在于精準(zhǔn)有效，有時候你只要把“發(fā)單張”、“掛橫幅”、“發(fā)短信”這種簡單直接的宣傳方式做到精準(zhǔn)極致就會出效果。
以上方式很多人可能覺得是老生常談、沒有新意、太過簡單，甚至有點(diǎn)不屑一顧。這就對了，因?yàn)檎嬲母呤殖稣?，招式看似都非常簡單。而這種簡單招式的不簡單就在于它的直接、精準(zhǔn)、夠狠，這就是集成吊頂行業(yè)中小客戶的精準(zhǔn)促銷之道。
整理_范范
