2014年1月9日，“變！變！聯(lián)！動！動！搶！”
品格健康衛(wèi)廚頂全國經(jīng)銷商年會在桐鄉(xiāng)振石大酒店隆重舉行，評選出了優(yōu)秀經(jīng)銷商獎、優(yōu)秀售后服務(wù)獎、年度公益慈善大獎、最佳終端建設(shè)獎、最佳推廣獎、最佳團(tuán)隊建設(shè)獎、最佳新商獎、五年風(fēng)雨同舟獎等11項大獎，在現(xiàn)場采訪了部分獲獎經(jīng)銷商之后，讓我們一起來感受他們的態(tài)度與智慧。
做人楷模---江蘇丹陽店 孫令軍
一些感人的銷售故事，總會讓人刻骨銘心，并讓人產(chǎn)生欽佩之情…..
2012年底, 12點(diǎn)多接到客戶電話，客戶家取暖器開關(guān)壞了，驅(qū)車2小時趕到客戶家維護(hù)…
一客戶找上門來做售后，發(fā)現(xiàn)用的并不是品格的產(chǎn)品，免費(fèi)幫客戶更換了配件…
心有多大，事業(yè)就有多大，孫總?cè)缡钦f。
短短十幾分鐘的采訪中，真誠2字，被孫總提到了8次，思想決定行為，他一直真誠待人！
孫總在當(dāng)?shù)芈氏韧瞥鼋K身售后，一直不收費(fèi)！這不僅是一種魄力，更是一種責(zé)任與態(tài)度！
孫總說：“一客戶主動轉(zhuǎn)介紹了六個新客戶，沒有良好的售后，哪來的轉(zhuǎn)介紹……”
在客戶的評價留言本上，總是看到這樣的字眼：很爽快 、很大氣、從不斤斤計較……
7人的團(tuán)隊年銷售額達(dá)到700多萬， 除了真誠待人的秘密武器外，孫總還透露了一些為銷售加分的秘訣….
每個客戶安裝完都會拍個安裝實(shí)景圖，并匯總成冊，作為終端銷售的道具！
吃虧是福、團(tuán)隊分工明確、重視團(tuán)隊成員意見的軟思維更是功不可沒！把客戶當(dāng)朋友看，你的態(tài)度立刻就變了，朋友買了你的東西，你會更關(guān)心這件事，更在乎客戶的感受。
經(jīng)營難處：雜牌的沖擊及詆毀
個人愿景：到2016年銷售破 2千萬
價值觀：先幫助別人實(shí)現(xiàn)價值，順便賺點(diǎn)錢！
服務(wù)標(biāo)兵---山東濟(jì)南店 張學(xué)彬
站在用戶的立場看問題說起來容易，做起來卻很難，但他---品格濟(jì)南經(jīng)銷商張學(xué)彬做到了。
一開口就把我震撼了，張總說“
加盟品格7年，前6年一直在沉淀 ，第7年才開始爆發(fā)“，這需要何等的格局與魄力，說實(shí)話，我有點(diǎn)不信，但是……
當(dāng)張總說完山東的儒家文化及基于PDCA建立起來的一套標(biāo)準(zhǔn)
營銷導(dǎo)圖后，我徹底信了！
現(xiàn)在年銷售600多萬，開始一路走強(qiáng)不是偶然，而是幾年創(chuàng)業(yè)中不斷積累不斷探索之后的必然。
山東人內(nèi)斂的性格在張總身上體現(xiàn)的淋漓盡致，愛看書的他有一種儒雅之氣！
如果說回歸到客戶端，為客戶創(chuàng)造價值是一種思維方式，那么張總利用6年時間打造的一套經(jīng)營導(dǎo)圖則是實(shí)戰(zhàn)的秘密核武器！
利用PDCA模式建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)流程，從進(jìn)店-話術(shù)-成交-測量-安裝-服務(wù)等每個環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)的動作，厲害的是每個動作都能感動客戶，為客戶提供價值！
例如測量： 用一個規(guī)范的表格并打鉤確認(rèn)，客戶家里瓷磚等拍照傳給店里等等。
………….
他，為什么會獲得售后服務(wù)獎？
2013年大年夜21點(diǎn)多接到客戶電話，家里燈壞了，此時店內(nèi)工人都放假了。電話承諾客戶第2天 8:30過來維修，員工真的準(zhǔn)時到了客戶家…這種服務(wù)意識成就了品格濟(jì)南店。
有好的產(chǎn)品，再做好服務(wù)，這就是最好的營銷，其他一切真的可以水到渠成。
經(jīng)營難處：假貨橫行
個人愿景：2015年銷售突破千萬
價值觀：座著談不如站著行
執(zhí)行悍將---哈爾濱店 汪英
行大于知，行勝于言！啥意思呢，哈爾濱汪總用1年53場活動做出了詮釋……
汪總談笑風(fēng)生的說：“動銷動銷，要先動起來，銷量才會產(chǎn)生。”
東北人豪爽、真實(shí)不欺的性格就是品格哈爾濱店的經(jīng)營哲學(xué)。下面僅列舉一二：
真正做到三省服務(wù)：省錢（真正的實(shí)惠）、省心（擔(dān)當(dāng)客戶的中介）、省事（一個電話搞定）。
一客戶不懂
裝修，找到汪總后，花2天寶貴時間幫客戶買齊所有家里裝修要用的東西…..
進(jìn)店即送的裝修指導(dǎo)報告上，詳細(xì)注明水電-木工-油漆等的裝修注意事項及專業(yè)意見….
質(zhì)保30年的服務(wù)承諾（已經(jīng)執(zhí)行了6年）、每年VIP客戶參加團(tuán)隊的年會（已經(jīng)執(zhí)行5年）！
正如汪英所說，
品牌需要時間的沉淀，生意需要?dú)q月的積累，把認(rèn)為對的事狠狠的執(zhí)行到位就OK了。
經(jīng)營難處：雜牌沖擊大 門檻低
個人愿景：到2015年底當(dāng)?shù)厮写笮徒ú纳虉龆奸_分店
價值觀：天道酬勤 有境界 有格局
情感翹楚---浙江義烏店 蔣曉霞
客戶要配2個LED燈，她只賣1個；客戶要買最貴的那款，她卻說服客戶買了最合適的；客戶要交定金，她卻堅持讓客 戶先去其他家看看再說……
你沒看錯，這就是品格義烏蔣總的生意經(jīng)，這到底是為什么？身邊的人都說“她很傻”---
正是這股傻勁，義烏店50%的銷售來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹；正是這股傻勁，一客戶主動為她介紹了9個客戶；正是這股傻勁，義烏店突破了百萬銷售…….
蔣曉霞—她經(jīng)常不聽客戶的，以實(shí)用為主，只站在專業(yè)的立場提供建議！
談到經(jīng)營秘訣，蔣總坦言并沒什么秘訣，只是為客戶著想而已！
以客戶為中心，真正去了解和把握客戶關(guān)心的問題，蔣曉霞如是說。
她到底是怎么做的…
第1步：客戶到店，先讓客戶坐下，馬上奉上一杯熱茶，與客戶聊聊家常，給孩子準(zhǔn)備精美禮物等；第2步：巧妙的問出瓷磚顏色、客戶家庭 、房間主人等為客戶設(shè)計方案；第3步：利用不同的試驗(yàn)為客戶演示產(chǎn)品功能 ……
銷售不是石破天驚，而是水到渠成、瓜熟蒂落的一個很自然的過程。只有感動了客戶才能讓品牌的價值顯現(xiàn)化，品牌才會成為消費(fèi)者的品牌，口碑傳播的力量是巨大的，品格義烏店逐漸形成以老客戶帶新客戶的模式。
經(jīng)營難處：惡意競爭 價格戰(zhàn)
個人愿景：3-5年內(nèi)將品格在當(dāng)?shù)刈龅郊矣鲬魰缘钠放?p style='margin:5px 0'>
價值觀：堅持不懈 先給后予
管理先鋒---江蘇揚(yáng)州店 步凡
他是管理科班出身，他在建材行業(yè)歷練多年，他對團(tuán)隊管理頗有心得。
2012年，團(tuán)隊7人精簡到1人，2013的銷量反而翻番了。步凡說“在選人上先要找些踏實(shí)點(diǎn)的、有榮譽(yù)感、有執(zhí)行力、有成就感的員工”。他的團(tuán)隊現(xiàn)在有9個人，步總采用的1+N管理模式、全能型培養(yǎng)方式以及責(zé)任分清的考核機(jī)制讓團(tuán)隊始終飽含激情及戰(zhàn)斗力。
步總坦言：店內(nèi)銷售管理已經(jīng)過了技巧的階段，現(xiàn)主抓細(xì)節(jié)，平時去店里會戴白手套檢查下店內(nèi)的灰塵、品嘗一下3種茶水的及2種糖果味道、軟裝飾的布置等。
他還善用利用集體智慧，經(jīng)常組織內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、分享會等，增強(qiáng)技能并合理分配工作負(fù)載。
他的管理思維在開拓設(shè)計師渠道上也凸顯威力。
合作的裝修公司，最多時有70多家，現(xiàn)在精簡到幾家進(jìn)行深度的合作。
針對設(shè)計師渠道---高端用打的戰(zhàn)術(shù)，中端用談的戰(zhàn)術(shù)，低端用誘的戰(zhàn)術(shù)；用營業(yè)員對接設(shè)計師，而不是業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)資源共享、真正的合作，提高信任度。
步凡最后總結(jié)說：購買和消費(fèi)一般包括需求感知、信息收集、品牌比較、購買決策、購買支付、消費(fèi)使用、購后評估、客戶反饋等幾個步驟，每個步驟都要進(jìn)一步細(xì)化。
經(jīng)營難處：行業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重 應(yīng)合力做大
個人愿景：幫公司的員工都成為老板或合伙人
價值觀：成就他人 就是成就自己
他們僅是品格眾多優(yōu)秀經(jīng)銷商的代表，他們雖并不知道像亞馬遜等企業(yè)是通過商業(yè)智能技術(shù)（BI）、客戶關(guān)系管理（CRM）和海量數(shù)據(jù)分析來獲得客戶細(xì)節(jié)進(jìn)行維護(hù)的，但他們重視客戶、回歸客戶價值的經(jīng)營理念處處彰顯了品格“人貴乎立品，事成于創(chuàng)格”的核心價值觀，他們用經(jīng)營人生、經(jīng)營品牌的理念來經(jīng)營品格，他們一直在做對的事，真的很棒！
