淺談集成吊頂專賣店導(dǎo)購技巧

集成吊頂在這幾年經(jīng)過了一個高速發(fā)展，而現(xiàn)在集成吊頂專賣店也越來越多。那么對于專賣店終端導(dǎo)購如何開展銷售，導(dǎo)購員又應(yīng)如何操作呢？

一、精通產(chǎn)品賣點

這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，自先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以后長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

二、抓住現(xiàn)場機會

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的在賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，面對不同的“顧客”（廣義的講：進來都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。

三、找準顧客需求

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

四、觸動心靈情感

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺的帶著一種“批判的懷疑”，這時如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不識趣”地下走到跟前“胡吹海侃”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局，因此，我們不妨先從簡單的問題入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從不迫跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說他能不要嗎？

五、將心比心想想自己

“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導(dǎo)購員往往把自己當成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品賣點缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)尷尬。將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的服務(wù)意識會“漂亮”地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便“耀眼”地邁上新的臺階。

六、如何切入導(dǎo)購主題

一個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當說明或表示出：顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選擇合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需求回答。

七、向顧客提問的技巧

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買集成吊頂，你當面就問“你買集成吊頂做什么用？你買什么樣的吊頂？”顧客可能會認為你很耐煩，不禮貌；但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問“先生，我想您不會介意告訴我您想買吊頂用于什么地方，這樣我才能幫您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是這方面的專家，他將會相信你。

提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很少問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更的情況；也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問了一次，切記不要問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客意見或看法。

八、讓顧客跟著你走

許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們是有目的的了解，我們是陶瓷行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師朋友的推薦、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他們的問題，這樣容易使朝著你的設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出你所希望的決定。

九、接近顧客的方法和技巧

A、詢問接近法：問其家庭裝修情況、裝修進程；

B、贊揚接近法：贊揚其穿著、形象、社會地位接近顧客；

C、開門見山法：直接切入、果斷報價］給人以干脆爽快的感覺；

D、好奇接近法：利用新東西、新產(chǎn)品特點吸引顧客注意；

E、說事接近法：舉例。在專賣店買過瓷磚的顧客的實例。

總而言之，作為導(dǎo)購員，既要了解顧客的需求，同時也要把握顧客的心理。導(dǎo)購員拿到單才是硬道理。