新產(chǎn)品渠道的開發(fā)與運(yùn)用

關(guān)于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專業(yè)書籍做了非常深入的闡述，但發(fā)現(xiàn)在所有專業(yè)書籍中，渠道都是被作為一個(gè)線性的流程來描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實(shí)際上，中國市場的渠道體系更多具有立體的特征，中國市場的立體渠道與中國市場層級(jí)結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進(jìn)入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強(qiáng)大的市場穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。

首先是渠道的長度策略。集成吊頂市場按照地域關(guān)系至少應(yīng)該有四級(jí)，即特大型城市渠道、省級(jí)省會(huì)渠道，地市州級(jí)渠道，縣級(jí)渠道。這種渠道長度決定了新產(chǎn)品在市場流通過程中的利益流動(dòng)。集成吊頂新產(chǎn)品在長度方向上要滿足的核心指標(biāo)是市場鋪貨率。無論是創(chuàng)新能力多強(qiáng)，企業(yè)規(guī)模有多大的公司，如果沒有鋪貨率（新品的上樣），就不可能有成功的市場。加上集成吊頂是耐用消費(fèi)品，專賣店的銷售系統(tǒng)，本身我們的渠道長度已經(jīng)是大大地縮短了。

新產(chǎn)品在長度渠道中核心動(dòng)力是合理的利益分配與市場二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長度中的生命力，款式、功能、價(jià)格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長度與產(chǎn)品的長度一般是相互匹配的，我們永遠(yuǎn)不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長度設(shè)計(jì)比較長，就需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場滲透力。

新產(chǎn)品要保持新產(chǎn)品在渠道長度中的生命力，就必須要維持產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是產(chǎn)品品牌高度對(duì)于新產(chǎn)品在渠道長度中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。