美穗10年：天花吊頂企業(yè)的成功之路

【前言】美穗天花從1998年在廣州開(kāi)始起步，經(jīng)過(guò)一步步踏實(shí)的發(fā)展，04年開(kāi)始從廣東走向全國(guó)市場(chǎng)，伴著美穗天花板材及其配套龍骨技術(shù)的發(fā)明推廣，美穗天花在天花吊頂這個(gè)新興的行業(yè)大戰(zhàn)中開(kāi)創(chuàng)了自己一方天地，逐步形成了集綠色建材的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售于一體的高科技企業(yè)。總經(jīng)理余常勇說(shuō)：“公司以‘品質(zhì)改變世界’為戰(zhàn)略方針，以開(kāi)發(fā)、制造、服務(wù)的‘零缺陷’為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不遺余力地推呈‘空間藝術(shù)化、生活自然化’的理念。誠(chéng)信做人、踏實(shí)做事，才有了今天少許的成績(jī)。” 看到今天美穗天花發(fā)展的速度，我們有理由相信這是余總發(fā)自肺腑的感言和他所堅(jiān)信的理念，也許就是他成功的緣因。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，美穗天花贊助“2008•第三屆廣東環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)大賽”，作為一個(gè)天花吊頂行業(yè)的生產(chǎn)廠家，其產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)模式有何創(chuàng)新？是一路高歌猛進(jìn)還是水土不服？美穗天花的一舉一動(dòng)頗受業(yè)界關(guān)注。近日，2008•第三屆廣東環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)大賽活動(dòng)籌辦已進(jìn)入最后階段，環(huán)藝設(shè)計(jì)記者與余總進(jìn)行了一場(chǎng)訪談。

初冬，風(fēng)大的日子，淡淡的陽(yáng)光依然溫暖。

在廣州繁華的天河CBD商務(wù)圈，壬豐大廈高聳入云。我們就來(lái)到了廣東美穗實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總部，這是目前廣東建材行業(yè)中專(zhuān)業(yè)從事辦公與公共空間天花吊頂生產(chǎn)的最大企業(yè)之一。

余常勇總經(jīng)理創(chuàng)業(yè)期間 “身先士卒，沖鋒陷陣”，不但要管理產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，還要為企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和宣傳推廣做周全的考慮。曾經(jīng)是九十年代初中期的某著名天花品牌職業(yè)經(jīng)理人的余常勇現(xiàn)在是廣東美穗實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人，憑著其多年在一線從事生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和終端直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，他更加了解廣州地區(qū)市場(chǎng)與天花吊頂行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，從業(yè)期間也賺到了屬于自己的第一桶金，下海創(chuàng)業(yè)的想法應(yīng)運(yùn)而生，于是廣東美穗實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司于1998年正式成立。目前，在第一期廠房面積達(dá)1.3萬(wàn)平方米的基礎(chǔ)上，擴(kuò)建的第二期廠房建設(shè)正在有條不紊地進(jìn)行著，屆時(shí)美穗的生產(chǎn)廠房面積將達(dá)到4萬(wàn)平方米。

1992年，鄧小平同志南巡之后，廣東地區(qū)，尤其是珠三角迎來(lái)改革開(kāi)放的浪潮，也迎來(lái)了建筑行業(yè)的全面發(fā)展，一片片的公共建筑、辦公建筑、房地產(chǎn)建筑如雨后春筍，蓬勃發(fā)展。然而，當(dāng)時(shí)天花吊頂優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不多，即使是進(jìn)口產(chǎn)品也因?yàn)椤八敛环保ㄈ绠a(chǎn)品粗糙、易吸潮變形或造價(jià)太高等）而無(wú)法全面滿足廣東市場(chǎng)的需求。

在發(fā)展道路的選擇上，美穗天花堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，從生產(chǎn)技術(shù)的突破、產(chǎn)品的創(chuàng)新入手，通過(guò)消化吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)和持續(xù)的自主研發(fā)力量，不斷進(jìn)行工藝技術(shù)和設(shè)備的改造以及新產(chǎn)品的研發(fā)，推動(dòng)公司在行業(yè)內(nèi)建立技術(shù)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)天花行業(yè)產(chǎn)品檔次底，品種單一。余總清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)要立足與占領(lǐng)市場(chǎng)首先產(chǎn)品得有較高科技含量與附加值。于是他便派出技術(shù)骨干到新加坡、日本及德國(guó)留學(xué)深造，回國(guó)不久公司便專(zhuān)門(mén)組建研發(fā)小組，他們便攻克了傳統(tǒng)裝飾石膏板防潮性能差的難題，研制出新一代高科技環(huán)保無(wú)機(jī)復(fù)合材料天花板，從根本上解決了材質(zhì)防水防潮技術(shù)難關(guān)（長(zhǎng)時(shí)間水浸泡不發(fā)生組織松軟變形），同時(shí)也不斷地進(jìn)行技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新，誕生了一系列新產(chǎn)品，陸續(xù)開(kāi)發(fā)了郁金香、新世紀(jì)、紫水晶、暗嵌、寧?kù)o、夜明珠、藍(lán)寶石、廚廁、雅俊等九大類(lèi)數(shù)十種型號(hào)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，使傳統(tǒng)單調(diào)的天花吊頂更加豐富多彩。2004年，美穗公司獨(dú)創(chuàng)專(zhuān)利產(chǎn)品美穗雅俊天花（俗稱(chēng)：無(wú)機(jī)復(fù)合天花配套方槽通貫龍骨），改變了主副龍骨相接處斷頭的現(xiàn)象，從結(jié)構(gòu)上將裝飾面和受力面分開(kāi)，避免因裝飾面受損而影響結(jié)構(gòu)受力。此項(xiàng)產(chǎn)品中主副龍骨還具有安全自鎖的功能，解決了因吊頂維修、裝拆帶來(lái)的易掉落的毛病，保證了天花系統(tǒng)安全。

美穗公司還自主研發(fā)了無(wú)機(jī)復(fù)合天花表面處理技術(shù)多項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)工藝，如根據(jù)產(chǎn)品用途及客戶要求先后開(kāi)發(fā)了代表世界先進(jìn)涂裝水平的非金屬材料表面處理工藝――靜電噴塑、啞光釉面、珠光氟碳等高新技術(shù)，解決了傳統(tǒng)非金屬天花難以達(dá)到的防油污滲透、耐污臟、易清潔耐擦洗等功能。不僅平整度達(dá)到2．0mm厚度金屬天花效果，而且表面金屬質(zhì)感媲美進(jìn)口金屬天花，抗氧化十年以上不變色。不僅如此，公司還不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，2006年公司投資二百余萬(wàn)元進(jìn)行機(jī)械化產(chǎn)品成型技術(shù)研究，2007年已制作完成樣機(jī)生產(chǎn)線，準(zhǔn)備在新廠區(qū)建成后投入使用。上述所有一切都說(shuō)明，美穗是一個(gè)以技術(shù)創(chuàng)新的行業(yè)龍頭企業(yè)，美穗天花在產(chǎn)品質(zhì)量和款式上一直領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行，產(chǎn)品榮獲多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，使其傲立群雄?，F(xiàn)廣泛應(yīng)用于一些國(guó)家重點(diǎn)工程及政府機(jī)關(guān)辦公樓、大型商務(wù)寫(xiě)字樓、醫(yī)院、賓館、學(xué)校、銀行、展館、科技園區(qū)等大型項(xiàng)目（如廣州地標(biāo)建筑西塔、廣州新白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)、廣東國(guó)稅大樓、粵財(cái)大廈、壬豐大廈、廣州科學(xué)城高科技孵化區(qū)、海珠區(qū)新政府辦公大樓、廣州市婦嬰兒童保健中心等）。公司成立以來(lái)，承接參與天花吊頂?shù)难b飾工程曾榮獲魯班獎(jiǎng)、全國(guó)建筑工程裝飾獎(jiǎng)、長(zhǎng)城杯等榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)十多個(gè)。

建筑市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，辦公空間形態(tài)的逐漸轉(zhuǎn)變也給天花吊頂產(chǎn)品提出了新的要求。其中最為突出的就是大規(guī)格產(chǎn)品和工藝美觀度。以往的辦公室空間面積較小，使用規(guī)格一般為500mm×500mm和600mm×600mm居多，然而現(xiàn)在的辦公空間都趨向于大面積或開(kāi)放式，因此天花規(guī)格往大規(guī)格800mm×800mm、600mm×1200mm方向發(fā)展。如廣州科學(xué)城“創(chuàng)意大廈”園區(qū)的辦公面積就有20萬(wàn)平方米的天花吊頂需求，使用的就是我們美穗天花雅俊型600mm×1200mm的天花。因?yàn)榇笠?guī)格產(chǎn)品生產(chǎn)起來(lái)有一定的技術(shù)難度。目前，行業(yè)內(nèi)90%的同類(lèi)廠家都不具備這種產(chǎn)品的生產(chǎn)與質(zhì)量保證能力，而美穗就是領(lǐng)頭羊，這與美穗長(zhǎng)期與大學(xué)院校和科研機(jī)構(gòu)合作是分不開(kāi)的。

另外，由于建筑產(chǎn)品周期的縮短，傳統(tǒng)的生產(chǎn)供貨時(shí)間已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，美穗洞察先機(jī)，大大提升自己的生產(chǎn)能力。據(jù)了解，珠江新城的西塔樓工程需要15萬(wàn)平方米的天花吊頂材料，需要在3個(gè)月內(nèi)完成（含樣板選型、批量生產(chǎn)供貨等），粗略估算一下，只有月生產(chǎn)能力在5萬(wàn)平方米以上的廠家才有能力與實(shí)力接下來(lái)做。余總告訴記者，美穗去年的生產(chǎn)高峰期月產(chǎn)量達(dá)到了8萬(wàn)平方米，在這個(gè)數(shù)字背后充分體現(xiàn)了美穗的綜合實(shí)力。

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，想把一個(gè)品牌做大，要想獲取長(zhǎng)期持久的利潤(rùn)，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，營(yíng)銷(xiāo)策略也是成功的關(guān)鍵。公司組建了一支高效進(jìn)取、勇于開(kāi)拓的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，2004年在廣州繁華的天河CBD商務(wù)圈壬豐大廈購(gòu)置物業(yè)成立公司總部。余總將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形容為一架飛機(jī)，不同類(lèi)型的產(chǎn)品則被分別喻為機(jī)頭、機(jī)身、機(jī)翼和機(jī)尾。構(gòu)成機(jī)頭的是美穗自主研發(fā)的、市場(chǎng)獨(dú)創(chuàng)的個(gè)性化高端產(chǎn)品；機(jī)身是美穗主推的質(zhì)量上乘的拳頭產(chǎn)品，利潤(rùn)也相對(duì)較高且已成規(guī)模化生產(chǎn)；機(jī)翼是正在研發(fā)的產(chǎn)品，尚未推向市場(chǎng)，是機(jī)頭的前沿技術(shù)儲(chǔ)備產(chǎn)品；機(jī)尾是市場(chǎng)上普遍采用常規(guī)產(chǎn)品，但符合部分低端客戶市場(chǎng)要求。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)使美穗既有持續(xù)開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的動(dòng)力，又符合目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則，全方位覆蓋高中低端客戶群體，保證公司可持續(xù)發(fā)展與壯大。

當(dāng)前公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同的地區(qū)實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)管理。余總認(rèn)為，在廣東這塊改革開(kāi)發(fā)前沿的熱土上，珠三角市場(chǎng)無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能訴求還是價(jià)格都能夠代表全國(guó)水平，因此美穗公司在以廣州為中心珠三角大本營(yíng)內(nèi)成立一級(jí)直銷(xiāo)公司，采用區(qū)域直銷(xiāo)模式，從事市場(chǎng)前線的銷(xiāo)售活動(dòng)，也就是說(shuō)直接面對(duì)終端客戶，是一種技術(shù)推廣顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模式。

在珠三角之外的全國(guó)其它市場(chǎng)則采用發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)代理制的渠道模式，進(jìn)而建立起一張巨大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商提供了大力的市場(chǎng)支持與服務(wù)，協(xié)助代理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及下屬二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)代理商的積極性，有效保護(hù)各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益。目前，美穗已逐步在全國(guó)32個(gè)省市區(qū)域建立了自己的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，為他們提供完善的技術(shù)、商務(wù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只需在美穗的直銷(xiāo)模式上復(fù)制。南昌的經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)成功的例子。南昌的經(jīng)銷(xiāo)商從事建材零售十余年，取得的收益不理想，自從代理了美穗的產(chǎn)品之后，得到美穗專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和大力的支持，很快就在天花吊頂領(lǐng)域?qū)さ健扒瞄T(mén)磚”，參與并獲得了南昌國(guó)稅、江西傳媒大廈等大型項(xiàng)目訂單?，F(xiàn)在，南昌經(jīng)銷(xiāo)商每年的收益都在不斷地提高。由此看來(lái)，美穗五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌到全國(guó)品牌是提升指日可待的。

放眼國(guó)際市場(chǎng)，目前歐美國(guó)家天花所用的GRG材料，每平方米價(jià)格高達(dá)2000－4000元人民幣。而美穗公司生產(chǎn)的同等產(chǎn)品天花板每平方米只需500－1000元人民幣。因此國(guó)外市場(chǎng)對(duì)于美穗來(lái)說(shuō)同樣有著很大吸引力。公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)法國(guó)、俄羅斯、烏克蘭、印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國(guó)家及南美等地區(qū)。公司在國(guó)際市場(chǎng)也不斷加大投入，每年在阿里巴巴與環(huán)球資源等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及廣交會(huì)和國(guó)外建材展會(huì)上投入上百萬(wàn)元，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和品牌知名度，外貿(mào)已成為公司又一個(gè)重要市場(chǎng)。

今年開(kāi)始，金融風(fēng)暴不再只是一個(gè)名詞，它席卷了全球，波及各個(gè)領(lǐng)域，建材行業(yè)也不能獨(dú)善其身，然而在這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，美穗今年的出口貿(mào)易卻沒(méi)有受到影響，還有增加的跡象，這算不算是一個(gè)神跡？也許不是神跡，究其根源，印度、孟加拉、阿聯(lián)酋、尼日利亞等國(guó)家都是發(fā)展中國(guó)家，受到金融風(fēng)暴波及的程度不深，而他們也還處于一個(gè)較長(zhǎng)的建筑行業(yè)發(fā)展時(shí)期，對(duì)建材產(chǎn)品的需求比較大。同時(shí)看來(lái)出口企業(yè)一定要有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大后方做根基。

有外資從業(yè)背景的的余總自然明白一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)，說(shuō)到底，企業(yè)最后的競(jìng)爭(zhēng)力還是要回歸到品牌的建設(shè)，產(chǎn)品是品牌的載體，而質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂。廣東美穗實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司品牌意識(shí)與生俱來(lái)，“要么不做，要么就做精品”是美穗人堅(jiān)定的品牌核心理念。美穗創(chuàng)立了自己的一套嚴(yán)格的質(zhì)量運(yùn)行和監(jiān)管體系，使產(chǎn)品質(zhì)量有章可循。質(zhì)量指標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和每一名員工身上。在美穗的生產(chǎn)車(chē)間里可以看到一批帶著紅袖章的“質(zhì)量警察”，其績(jī)效工資與工作質(zhì)量掛鉤。這就讓他們不得不嚴(yán)格要求每一道工序的合格率，由此在產(chǎn)品鏈上形成了良性循環(huán)。美穗所有的產(chǎn)品都達(dá)到和優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系雙重認(rèn)證。

美穗還以帶動(dòng)行業(yè)整體發(fā)展為已任的責(zé)任感，在正氣和諧、誠(chéng)信為本、高效創(chuàng)新、追求卓越的企業(yè)文化下，處處體現(xiàn)為一種表率。美穗的發(fā)展也帶動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。美穗的余總這樣論述一個(gè)企業(yè)與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系：如果一個(gè)行業(yè)不興旺，行業(yè)產(chǎn)品得不到用戶認(rèn)可，那么一個(gè)企業(yè)再?gòu)?qiáng)也成不了氣候。龍頭企業(yè)的責(zé)任就是，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，讓行業(yè)的產(chǎn)品牢牢抓住用戶的心。只有行業(yè)興旺發(fā)達(dá)了，企業(yè)才會(huì)有一席之地。美穗天花以“品質(zhì)改變世界”為戰(zhàn)略方針、以開(kāi)發(fā)、制造、服務(wù)的“零缺陷”為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不遺余力地推呈“空間藝術(shù)化、生活自然化”的理念，逐步建立一個(gè)與國(guó)際化接軌、與全球天花吊頂業(yè)脈搏共同躍動(dòng)的美穗。

今年，美穗即將邁進(jìn)自己的第十個(gè)年頭，對(duì)于建筑裝飾這個(gè)大行業(yè)的活動(dòng)從2000年開(kāi)始，美穗一如既往支持行業(yè)協(xié)會(huì)和設(shè)計(jì)師活動(dòng)。如大型活動(dòng)：2005年贊助廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)“廣州地區(qū)首屆設(shè)計(jì)大賽”，“2006中國(guó)建設(shè)學(xué)會(huì)室內(nèi)設(shè)計(jì)分會(huì)（CIID）廣州年會(huì)”、2007年贊助“廣東省環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)手繪大賽”、“2007年廣東省注冊(cè)建筑師協(xié)會(huì)年會(huì)”，2008年贊助“深圳室內(nèi)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)的室內(nèi)設(shè)計(jì)文化節(jié)”，現(xiàn)在正在進(jìn)行的是廣東省環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)“第三屆廣東環(huán)藝設(shè)計(jì)大賽”等。

“這是一項(xiàng)公益性和長(zhǎng)期性的投資，我并不奢求立馬的回報(bào)，贊助行業(yè)協(xié)會(huì)和設(shè)計(jì)師的活動(dòng)除了產(chǎn)品宣傳推廣之余，也是我們產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的源頭和契機(jī)。設(shè)計(jì)師不僅是產(chǎn)品的使用者，更是產(chǎn)品的創(chuàng)意者，通過(guò)與設(shè)計(jì)師的長(zhǎng)期聯(lián)系和交流，我們及時(shí)獲取他們對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和建筑功能的新要求，為我們不斷改進(jìn)、完善和創(chuàng)造新的產(chǎn)品奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！庇喑Ｓ逻@樣認(rèn)為。

“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小?！笔觑L(fēng)雨，十年拼搏，美穗天花已經(jīng)躍上高地，讓美穗人握起手來(lái)，心往一處想，勁往一處使，用美穗人的聰明才智，創(chuàng)新發(fā)展，再鑄輝煌