集成吊頂行業(yè)加盟商失敗的四大原因

一、定位不準(zhǔn)

所謂定位：就是我們要達到的目的，達到目的我們要走的路線，我們想要去到的終點。是我們做一件事之前的構(gòu)思，就像我們要建房子需要先設(shè)計圖紙一樣，只有有了圖紙，我們才能知道我們的計劃該怎么做，什么時候干什么，下一步干什么，最后的效果是什么。做生意也是如此，不能沒有目標(biāo)和方向；當(dāng)然，也不能有太多的目標(biāo)和方向。很多集成吊頂加盟商是沒有方向的，也就是他們對自己的生意沒有定位。所以，市場景氣的時候他們不是最好的，市場不景氣的時候，他們就是最差的，他們很想做好，但是又不知道怎么做。我認(rèn)為，加盟商如果定位準(zhǔn)確，找到適合自己的生存空間，是可以做到第一的。每個人都可以做第一，我們不能追求片面的規(guī)模第一，而是要做細分市場的第一，很多人都說集成吊頂行業(yè)競爭激烈、越來越難做，做的人太多了??????等等。這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個行業(yè)都會有競爭，沒有競爭的行業(yè)就不會有發(fā)展，有競爭是好事，關(guān)鍵是要在競爭中找到自己的位址，構(gòu)筑自己的強項，細分一個屬于自己的市場，在細分市場中成為第一。競爭就像一片樹苗變成一座森林的成長過程一樣，肯定有淘汰，不可能每一顆樹苗都能成長成為參天大樹，參天大樹的成長肯定是建立在其他樹苗的犧牲上，這就是殘酷的競爭；但是，一座成熟的森林里面，也有后來成長起來的參天大樹，那叫后起之秀。后起之秀之所以能在殘酷的競爭中茁壯成長，那是因為它找準(zhǔn)了自己的定位，找到了屬于自己的一席之地。

很多集成吊頂加盟商又想做品牌，又希望品牌的價格比雜牌的便宜；又想賺取品牌的利潤，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛；既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價格揀生意，卻又沒有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟實力。想的都是魚與熊掌都想兼得的好事，而天下那有這樣的美事？集成吊頂是一個需要售后服務(wù)來樹立品牌效益的行業(yè)，這個行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營銷模式，總代理既能把市場推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國還沒有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷商；加上這個行業(yè)是新興行業(yè)，消費者的認(rèn)知度和購買必須性還需要加盟商的精耕細作來推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在集成吊頂行業(yè)立足簡直就是做白日夢。那么要怎樣的定位才算是正確的呢？筆者認(rèn)為合適加盟商長期發(fā)展的經(jīng)營思路，合適加盟地區(qū)的市場需求，填補加盟地區(qū)細分的空白市場，能為加盟地區(qū)的消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來講誠信。本著這個原則來定位，基本上錯不了。

二、選擇失誤

錯誤的定位注定了錯誤的選擇。很多集成吊頂加盟商在選擇品牌的時候總是很矛盾。既想選一個有發(fā)展的品牌，又怕品牌廠家的門檻太高；既想選一個能賺錢的品牌，又希望品牌價格比雜牌還要低。其實，天下那有免費的午餐。如果一個品牌運營商對他的加盟隊伍沒有要求，那說明他們對自己沒有信心，要不就是管理市場的能力不行。見到客戶就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營思路與自己品牌是否有沖突，什么人的錢都想賺，不放過任何一個賺錢的機會，抵制不了金錢的誘惑，這樣的廠家是沒有發(fā)展前景的，是典型的投機者。曾經(jīng)有一個湖南的加盟商和廠家談嫌我們的要求太高，選擇了湖南當(dāng)?shù)氐囊粋€沒有任何要求的區(qū)域性小品牌，結(jié)果不到兩個月就后悔了，因為這個小品牌無論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量，還是服務(wù)和發(fā)貨速度都讓人接受不了。她旁邊的對手是奧普和美爾凱特，天天看著別人生意好，自己有單也不敢接（怕廠家發(fā)不出貨）。放棄吧，花錢裝修了又不舍得，更怕左鄰右里笑話；堅持吧，明知道是虧錢的，自己的苦只有自己知道。這樣的例子相信我們很多加盟商朋友都經(jīng)歷過。

那么集成吊頂加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢？自己的定位明白了以后，就要開始選擇品牌運營商了，選擇品牌運營商之前必須要和廠家深度的溝通，了解廠家目前的經(jīng)營狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競爭力、品牌的中長期發(fā)展規(guī)劃，公司的實力、公司團隊的素質(zhì)等各方面的綜合因素。最后才是跟廠家談加盟門檻的具體事宜。一個有實力的真正的品牌廠家不可能沒有加盟要求的，不要怕加盟的門檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實力怎麼樣？現(xiàn)在加盟歐派櫥柜還要3~5萬的品牌保證金呢，可是許多人想做歐派都沒有機會了。集成吊頂品牌到目前為止還沒有幾家是要收保證金的，所以門檻高一點不是問題，關(guān)鍵要有得做，有發(fā)展，能賺到錢。假如品牌運營商是一所大學(xué)，加盟商是這一所大學(xué)要錄取的學(xué)生。那么名牌大學(xué)的招生條件也就是名牌廠家的招商條件，保證不了招生的質(zhì)量，學(xué)校招牌就會被一些差生給毀了；品牌運營商也是如此，保證不了加盟的招商質(zhì)量，品牌將來肯定不會有發(fā)展的。一家什么學(xué)生都招的學(xué)校能是好學(xué)校嗎，去這樣的學(xué)校求學(xué)能有前途才怪呢。如果一個沒有任何要求的廠家，對于一個想做品牌，想在這個行業(yè)長期發(fā)展的加盟商來說，就要小心。這樣的廠家不是沒有實力就是沒有思路（理念），這兩樣都是一個品牌發(fā)展必不可少的，這樣的廠家風(fēng)險可能會更大，因為沒有前途、注定會失敗。

三、錯誤經(jīng)營

加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，集成吊頂還是沒有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營出了問題，筆者曾經(jīng)見過有一個湖南婁底的加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做的很好，但是做了兩三個月就說要放棄，深入了解才知道，原來這個加盟商原本是在做帥康櫥柜的，并且她的櫥柜生意特別好，根本沒有精力來打理集成吊頂。還有一個昆明的某品牌加盟商是筆者多年的朋友，他很有專業(yè)背景（經(jīng)營吊頂行業(yè)超過十年），也很有經(jīng)濟實力，資金規(guī)模超過500萬；也很有品牌意識，傳統(tǒng)吊頂材料的大品牌她都在經(jīng)營，但是加盟集成吊頂某品牌后，在這個公司加盟商隊伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來是嫌某品牌的價格貴了，他們做習(xí)慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開始做的很不錯，后來慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果就像曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫到這里，很想引用《贏在中國》的一句話：創(chuàng)業(yè)沒有終點，我們永遠在路上。創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過程，是一個財富和智慧交換的過程；是一種能力的體現(xiàn)形式。在困境中創(chuàng)業(yè)成功，將會令創(chuàng)業(yè)者的能力得到提升，令創(chuàng)業(yè)者觸類旁通，提高成功的能力，在順境中得到鳳凰涅磐般的升華。

那么，集成吊頂加盟商如何把好經(jīng)營關(guān)才能成功？筆者在《如何做一個成功的集成吊頂經(jīng)銷商》一文中已經(jīng)詳細的討論過，這里就簡單的說一下、點到為止。第一、專賣店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當(dāng)?shù)氐谝?，做不到?dāng)?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€性，在形象上有別于競爭對手。第二、建立完善的人才團隊和有效的營銷方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動出擊，營銷創(chuàng)新。第三、要有耐心，經(jīng)營品牌不可能立竿見影，馬上就有經(jīng)濟效益，就像農(nóng)民種莊稼肯定春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營品牌的回報是有一個過程的，這個過程可能是半年，可能是一年、兩年，甚至是三年，千萬不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說過：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見不到后天美好的太陽?！?/FONT>