一、定位不準(zhǔn)
所謂定位：就是我們要達(dá)到的目的，達(dá)到目的我們要走的路線(xiàn)，我們想要去到的終點(diǎn)。是我們做一件事之前的構(gòu)思，就像我們要建房子需要先設(shè)計(jì)圖紙一樣，只有有了圖紙，我們才能知道我們的計(jì)劃該怎么做，什么時(shí)候干什么，下一步干什么，最后的效果是什么。做生意也是如此，不能沒(méi)有目標(biāo)和方向；當(dāng)然，也不能有太多的目標(biāo)和方向。很多集成吊頂加盟商是沒(méi)有方向的，也就是他們對(duì)自己的生意沒(méi)有定位。所以，市場(chǎng)景氣的時(shí)候他們不是最好的，市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，他們就是最差的，他們很想做好，但是又不知道怎么做。我認(rèn)為，加盟商如果定位準(zhǔn)確，找到適合自己的生存空間，是可以做到第一的。每個(gè)人都可以做第一，我們不能追求片面的規(guī)模第一，而是要做細(xì)分市場(chǎng)的第一，很多人都說(shuō)集成吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、越來(lái)越難做，做的人太多了??????等等。這就是他們的定位同質(zhì)化的原因。任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，關(guān)鍵是要在競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位址，構(gòu)筑自己的強(qiáng)項(xiàng)，細(xì)分一個(gè)屬于自己的市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中成為第一。競(jìng)爭(zhēng)就像一片樹(shù)苗變成一座森林的成長(zhǎng)過(guò)程一樣，肯定有淘汰，不可能每一顆樹(shù)苗都能成長(zhǎng)成為參天大樹(shù)，參天大樹(shù)的成長(zhǎng)肯定是建立在其他樹(shù)苗的犧牲上，這就是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)；但是，一座成熟的森林里面，也有后來(lái)成長(zhǎng)起來(lái)的參天大樹(shù)，那叫后起之秀。后起之秀之所以能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中茁壯成長(zhǎng)，那是因?yàn)樗覝?zhǔn)了自己的定位，找到了屬于自己的一席之地。
很多集成吊頂加盟商又想做品牌，又希望品牌的價(jià)格比雜牌的便宜；又想賺取品牌的利潤(rùn)，又不愿付出培養(yǎng)品牌的艱辛；既希望像批發(fā)商那樣坐在那里憑價(jià)格揀生意，卻又沒(méi)有批發(fā)商那樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。想的都是魚(yú)與熊掌都想兼得的好事，而天下那有這樣的美事？集成吊頂是一個(gè)需要售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立品牌效益的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)不可能走總代理制大批發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)模式，總代理既能把市場(chǎng)推廣做好又能把售后服務(wù)做好的，目前中國(guó)還沒(méi)有幾家，除非是很大規(guī)模、管理理念和發(fā)展思路都比較超前的經(jīng)銷(xiāo)商；加上這個(gè)行業(yè)是新興行業(yè)，消費(fèi)者的認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)必須性還需要加盟商的精耕細(xì)作來(lái)推廣和培養(yǎng)。如果想輕而易舉在集成吊頂行業(yè)立足簡(jiǎn)直就是做白日夢(mèng)。那么要怎樣的定位才算是正確的呢？筆者認(rèn)為合適加盟商長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，合適加盟地區(qū)的市場(chǎng)需求，填補(bǔ)加盟地區(qū)細(xì)分的空白市場(chǎng)，能為加盟地區(qū)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和差異化的產(chǎn)品，再考慮用心來(lái)講誠(chéng)信。本著這個(gè)原則來(lái)定位，基本上錯(cuò)不了。
二、選擇失誤
錯(cuò)誤的定位注定了錯(cuò)誤的選擇。很多集成吊頂加盟商在選擇品牌的時(shí)候總是很矛盾。既想選一個(gè)有發(fā)展的品牌，又怕品牌廠家的門(mén)檻太高；既想選一個(gè)能賺錢(qián)的品牌，又希望品牌價(jià)格比雜牌還要低。其實(shí)，天下那有免費(fèi)的午餐。如果一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)他的加盟隊(duì)伍沒(méi)有要求，那說(shuō)明他們對(duì)自己沒(méi)有信心，要不就是管理市場(chǎng)的能力不行。見(jiàn)到客戶(hù)就想成交，不考慮是否合適自己公司的品牌定位，經(jīng)營(yíng)思路與自己品牌是否有沖突，什么人的錢(qián)都想賺，不放過(guò)任何一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，抵制不了金錢(qián)的誘惑，這樣的廠家是沒(méi)有發(fā)展前景的，是典型的投機(jī)者。曾經(jīng)有一個(gè)湖南的加盟商和廠家談嫌我們的要求太高，選擇了湖南當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)沒(méi)有任何要求的區(qū)域性小品牌，結(jié)果不到兩個(gè)月就后悔了，因?yàn)檫@個(gè)小品牌無(wú)論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量，還是服務(wù)和發(fā)貨速度都讓人接受不了。她旁邊的對(duì)手是奧普和美爾凱特，天天看著別人生意好，自己有單也不敢接（怕廠家發(fā)不出貨）。放棄吧，花錢(qián)裝修了又不舍得，更怕左鄰右里笑話(huà)；堅(jiān)持吧，明知道是虧錢(qián)的，自己的苦只有自己知道。這樣的例子相信我們很多加盟商朋友都經(jīng)歷過(guò)。
那么集成吊頂加盟商怎樣的選擇才算得上是正確呢？自己的定位明白了以后，就要開(kāi)始選擇品牌運(yùn)營(yíng)商了，選擇品牌運(yùn)營(yíng)商之前必須要和廠家深度的溝通，了解廠家目前的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，公司的實(shí)力、公司團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)等各方面的綜合因素。最后才是跟廠家談加盟門(mén)檻的具體事宜。一個(gè)有實(shí)力的真正的品牌廠家不可能沒(méi)有加盟要求的，不要怕加盟的門(mén)檻高，關(guān)鍵是要看品牌廠家的理念和實(shí)力怎麼樣？現(xiàn)在加盟歐派櫥柜還要3~5萬(wàn)的品牌保證金呢，可是許多人想做歐派都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。集成吊頂品牌到目前為止還沒(méi)有幾家是要收保證金的，所以門(mén)檻高一點(diǎn)不是問(wèn)題，關(guān)鍵要有得做，有發(fā)展，能賺到錢(qián)。假如品牌運(yùn)營(yíng)商是一所大學(xué)，加盟商是這一所大學(xué)要錄取的學(xué)生。那么名牌大學(xué)的招生條件也就是名牌廠家的招商條件，保證不了招生的質(zhì)量，學(xué)校招牌就會(huì)被一些差生給毀了；品牌運(yùn)營(yíng)商也是如此，保證不了加盟的招商質(zhì)量，品牌將來(lái)肯定不會(huì)有發(fā)展的。一家什么學(xué)生都招的學(xué)校能是好學(xué)校嗎，去這樣的學(xué)校求學(xué)能有前途才怪呢。如果一個(gè)沒(méi)有任何要求的廠家，對(duì)于一個(gè)想做品牌，想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的加盟商來(lái)說(shuō)，就要小心。這樣的廠家不是沒(méi)有實(shí)力就是沒(méi)有思路（理念），這兩樣都是一個(gè)品牌發(fā)展必不可少的，這樣的廠家風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)更大，因?yàn)闆](méi)有前途、注定會(huì)失敗。
三、錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)
加盟商如果在定位和選擇環(huán)節(jié)都正確了，集成吊頂還是沒(méi)有做好，那就要分析一下是不是自己的經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有一個(gè)湖南婁底的加盟商在定位和選擇環(huán)節(jié)都做的很好，但是做了兩三個(gè)月就說(shuō)要放棄，深入了解才知道，原來(lái)這個(gè)加盟商原本是在做帥康櫥柜的，并且她的櫥柜生意特別好，根本沒(méi)有精力來(lái)打理集成吊頂。還有一個(gè)昆明的某品牌加盟商是筆者多年的朋友，他很有專(zhuān)業(yè)背景（經(jīng)營(yíng)吊頂行業(yè)超過(guò)十年），也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；也很有品牌意識(shí)，傳統(tǒng)吊頂材料的大品牌她都在經(jīng)營(yíng)，但是加盟集成吊頂某品牌后，在這個(gè)公司加盟商隊(duì)伍中算是最差的，廠家都不愿意提他。經(jīng)過(guò)深入的了解分析發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是嫌某品牌的價(jià)格貴了，他們做習(xí)慣了便宜貨，結(jié)果只能掛羊頭賣(mài)狗肉。還有一種情況，加盟商代理了某品牌，剛開(kāi)始做的很不錯(cuò)，后來(lái)慢慢就不行了。究其原因，被勝利沖昏頭腦，小富則安，結(jié)果就像曇花一現(xiàn)，很快就偃旗息鼓了。寫(xiě)到這里，很想引用《贏在中國(guó)》的一句話(huà)：創(chuàng)業(yè)沒(méi)有終點(diǎn)，我們永遠(yuǎn)在路上。創(chuàng)業(yè)是一種能量釋放的過(guò)程，是一個(gè)財(cái)富和智慧交換的過(guò)程；是一種能力的體現(xiàn)形式。在困境中創(chuàng)業(yè)成功，將會(huì)令創(chuàng)業(yè)者的能力得到提升，令創(chuàng)業(yè)者觸類(lèi)旁通，提高成功的能力，在順境中得到鳳凰涅磐般的升華。
那么，集成吊頂加盟商如何把好經(jīng)營(yíng)關(guān)才能成功？筆者在《如何做一個(gè)成功的集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商》一文中已經(jīng)詳細(xì)的討論過(guò)，這里就簡(jiǎn)單的說(shuō)一下、點(diǎn)到為止。第一、專(zhuān)賣(mài)店的選址和裝修質(zhì)量必須要做到當(dāng)?shù)氐谝?，做不到?dāng)?shù)氐谝坏囊惨龀鲎约浩放频奶厣蛡€(gè)性，在形象上有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二、建立完善的人才團(tuán)隊(duì)和有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，并且執(zhí)行到位。坐在店里等生意肯定是做不好品牌的，必須要主動(dòng)出擊，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。第三、要有耐心，經(jīng)營(yíng)品牌不可能立竿見(jiàn)影，馬上就有經(jīng)濟(jì)效益，就像農(nóng)民種莊稼肯定春天播種秋天收獲一樣，經(jīng)營(yíng)品牌的回報(bào)是有一個(gè)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程可能是半年，可能是一年、兩年，甚至是三年，千萬(wàn)不要半途而廢。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“今天很殘酷，明天也很殘酷，后天很美好。但是很多人往往死在明天晚上，見(jiàn)不到后天美好的太陽(yáng)。”
四、戰(zhàn)略調(diào)整
集成吊頂加盟商如果以上三點(diǎn)都沒(méi)有問(wèn)題，還是做不好集成吊頂，那就要追溯集成吊頂品牌運(yùn)營(yíng)商的原因了，就是說(shuō)可能你所選擇的品牌不合適你或者不合適你所在的地區(qū)，那就只有兩條路可走了，一是關(guān)門(mén)息業(yè)，二是換廠家。本人比較支持換廠家多一點(diǎn)，因?yàn)榧热贿x擇了這個(gè)行業(yè)、投資了這個(gè)行業(yè)，既然這個(gè)行業(yè)有人成功，你不成功說(shuō)明不是這個(gè)行業(yè)不行，是你不行，你必須要實(shí)施新形勢(shì)下的戰(zhàn)略調(diào)整；再者，從目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和裝飾材料的發(fā)展前景來(lái)，集成吊頂這個(gè)行業(yè)的前景是很誘人的。中國(guó)有13億人口，平均5口人一個(gè)家庭，一個(gè)家庭一套房子，那么中國(guó)將會(huì)有2.6億個(gè)集成吊頂用戶(hù)的潛在機(jī)會(huì)，每個(gè)機(jī)會(huì)按5000元人民幣的產(chǎn)值來(lái)算，集成吊頂行業(yè)將會(huì)有13000億的市場(chǎng)空間，假如我們用50年來(lái)完成這個(gè)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)，平均每年也有260億的潛在市場(chǎng)。而2007年我們這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額還不到30億，如果這種算法可以成立的話(huà)，集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)發(fā)展空間還是很驚人的。不要以為筆者所說(shuō)的數(shù)據(jù)沒(méi)有根據(jù)，回頭看看我們的家電行業(yè)，現(xiàn)在的農(nóng)村還有幾個(gè)家庭沒(méi)有電視機(jī)的？再參照一下我們的通話(huà)工具――手機(jī)行業(yè)，現(xiàn)在還有幾個(gè)人是沒(méi)有使用手機(jī)的，而且集成吊頂行業(yè)也會(huì)像手機(jī)行業(yè)一樣，需要升級(jí)換代，需要更新?lián)Q代，這就更加是一個(gè)不可想象的市場(chǎng)空間了。這么好的行業(yè)，為什么要放棄？！
但是，做不好不放棄又能怎麼樣？換廠家啦，倒不是一定要你換我們的，也不是一定要換成大品牌，并不是做大品牌就一定會(huì)成功的，西安有一個(gè)加盟商剛開(kāi)始和我們談的時(shí)候總以為我們是新品牌而壓著來(lái)談，后來(lái)選擇了中山的某中國(guó)名牌的大品牌，結(jié)果做了半年后悔的不得了，價(jià)格貴到不說(shuō)了，連從中山到廣州物流公司的短途運(yùn)費(fèi)都要加盟商自己付，你說(shuō)這樣的大品牌氣不氣人？而是建議你換一家合適你自己的品牌。不要認(rèn)為換品牌就是失敗了，為了成功，調(diào)整是必須的；不要怕別人笑話(huà)你的失敗，很多人為了追求幸福，結(jié)婚了還要離婚呢，更何況我們開(kāi)店做生意是為了追求經(jīng)濟(jì)利益。人這一輩子，到你老的時(shí)候，不會(huì)因?yàn)槟阕鲞^(guò)什么而后悔，而是因?yàn)槟銢](méi)有去做什么而后悔。失敗不可怕，失敗最大的收獲就是經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，而這些成功者是得不到的。很多集成吊頂加盟商做一個(gè)品牌失敗了就放棄這個(gè)行業(yè)，太可惜了。雖然虧了錢(qián)，但是經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在我們從頭再來(lái)的時(shí)候?qū)ξ覀兊臇|山再起是一筆無(wú)形的財(cái)富，是我們用昂貴的學(xué)費(fèi)――時(shí)間和金錢(qián)、心血和情感去換回來(lái)的，所以不要輕言放棄！
