“我們的價(jià)格太貴了，某某牌子的扣板價(jià)格才88塊一平方！電器更便宜，這生意沒(méi)辦法做了！”
“建材市場(chǎng)根本就沒(méi)有人，店里好幾天都沒(méi)有人光顧了！這樣下去早晚要關(guān)門(mén)！”
“工廠的新產(chǎn)品還沒(méi)有出來(lái)，我們都快急死了！”
“客戶(hù)又投訴了，安裝縫隙太大，我們也沒(méi)有辦法，你們趕快想辦法解決吧！”
“．．．．．．．．．．．”
很多集成吊頂加盟商抱怨連連，恨不得把廠家負(fù)責(zé)人拉過(guò)來(lái)暴打一頓。當(dāng)初廠家描述的行業(yè)是怎樣怎樣好，市場(chǎng)潛力是多么多么大，利潤(rùn)是多么多么的高，然而等真正運(yùn)作時(shí)事實(shí)并非如此，與理想的狀況相差甚遠(yuǎn)，并且有可能面臨關(guān)門(mén)大吉，能不著急嘛。在特許加盟繁榮的表象背后，隱藏著如同以上大量的抱怨以及失敗加盟案例。在這個(gè)不成熟的集成吊頂加盟體系中，加盟商失敗率高達(dá)20％，這在其他營(yíng)銷(xiāo)模式中是十分罕見(jiàn)的。
事實(shí)上，廠家并非把集成吊頂行業(yè)前景夸大了，也并非沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，只是加盟店寄望于盟主密集的高空廣告轟炸，沒(méi)有把簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)策略重復(fù)、堅(jiān)持去做。簡(jiǎn)單地認(rèn)為，把門(mén)店建好之后，盟主立體廣告轟炸，就會(huì)門(mén)庭若市、財(cái)源滾滾。當(dāng)然，品牌很重要，但是很多企業(yè)受到資源的限制，很少有企業(yè)能做到立體廣告轟炸這一點(diǎn)，加盟店要想生意好，還得從細(xì)節(jié)下功夫。
觀念攻略
眾所周知，集成吊頂是一個(gè)前景十分廣闊的行業(yè)，她不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上以及服務(wù)上滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，更滿(mǎn)足了消費(fèi)者心理上的需求。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品，而是集成吊頂?shù)母拍?，買(mǎi)的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣。所以，加盟商必須在觀念上進(jìn)行更新：我們提供給消費(fèi)者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。
門(mén)店攻略
受門(mén)店規(guī)模和位置的限制，加盟店往往不能達(dá)到門(mén)庭若市的效果，尤其是建材市場(chǎng)更是如此，本來(lái)到建材市場(chǎng)的人就不多，到門(mén)店的更是寥寥無(wú)幾了。就是因?yàn)楣忸欓T(mén)店的消費(fèi)者比較少，很多經(jīng)營(yíng)者就忽略了門(mén)店的作用，想當(dāng)然的認(rèn)為只要價(jià)格公道，服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)就行了，忽略了門(mén)店的作用。事情往往事與愿違，很多沒(méi)有重視門(mén)店的加盟商，生意十分蕭條。那么門(mén)店怎樣做才能達(dá)到吸引消費(fèi)者眼球的理想效果呢？
首先是店內(nèi)梳理。專(zhuān)賣(mài)店裝修風(fēng)格是嚴(yán)格按照公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)裝修的，不偷工不減料，更沒(méi)有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用，比如說(shuō)：X展示架、吊旗、資料架、DM單頁(yè)、促銷(xiāo)海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動(dòng)化建設(shè)方面，無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店也下足功夫，比如：在接待臺(tái)、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品，當(dāng)然，在大一點(diǎn)的門(mén)店還可以擺放魚(yú)缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品，以此來(lái)提高店堂的檔次和生動(dòng)化。
其次是店外梳理。到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者基本上都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，很多門(mén)店忽視了店外造勢(shì)。當(dāng)然，在有條件的區(qū)域建材市場(chǎng)，也可以在市場(chǎng)主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著的地方樹(shù)立廣告牌，一方面可以吸引顧客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一舉雙得，何樂(lè)而不為呢？當(dāng)然，也有部分加盟店做了，但是沒(méi)有能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持，半途而廢！我想，堅(jiān)持每個(gè)雙休日把拱門(mén)撐起來(lái)，不出半年，你就會(huì)在建材市場(chǎng)成為品牌。
最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，創(chuàng)造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)很重要，她不但要具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要具備很強(qiáng)的親和力、溝通力。無(wú)錫專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，單總介紹說(shuō)：開(kāi)一個(gè)店和開(kāi)十個(gè)店對(duì)于他都是一樣的，因?yàn)樗呀?jīng)形成了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式。這一點(diǎn)我想每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都明白，但是你找到“免費(fèi)”的人才了嗎？如果上門(mén)的生意都抓不住，那你就等著關(guān)門(mén)吧！
小區(qū)攻略
光抓住門(mén)店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量是滿(mǎn)足不了我們“欲望”的！我們必須走出去尋找我們的顧客。小區(qū)推廣是彌補(bǔ)門(mén)店自然客流量少的最好方式。
很多加盟商都說(shuō)小區(qū)推廣難，加上受到物業(yè)方方面面的限制，多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的那么難嗎？其實(shí)不然！只是有些加盟商急于求成，想到小區(qū)擺個(gè)攤設(shè)個(gè)點(diǎn)就有顧客購(gòu)買(mǎi)了，沒(méi)有按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。
網(wǎng)絡(luò)攻略
現(xiàn)代人的生活越來(lái)越離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)了，買(mǎi)房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情，買(mǎi)建材時(shí)要到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)看看能不能淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。
網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟(jì)、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用好，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。有人也許會(huì)提出疑問(wèn)：我一沒(méi)電腦二不會(huì)使用，更何況我們這里網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還沒(méi)有得到老百姓的認(rèn)可，怎么才能進(jìn)行宣傳呢？
其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并不是我們想象的那么高不可攀，當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息就完事那么容易，也是講究系統(tǒng)性和長(zhǎng)期性。
那么怎樣可能獲得顧客良好的口碑呢？
首先是日常提示服務(wù)。
這種服務(wù)方式最為普遍，很多加盟店在節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業(yè)味濃了一點(diǎn)，但是從現(xiàn)實(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，除了之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客有點(diǎn)厭惡之外，大多數(shù)還是樂(lè)意接受這種“騷擾”的。當(dāng)然，信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)恭祝您全家五一節(jié)快樂(lè)；中國(guó)集成吊頂網(wǎng)恭祝您國(guó)慶快樂(lè)；中國(guó)集成吊頂網(wǎng)提醒您：今天冬至，天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖照顧好自己等等。這么富有人情味的信息，應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)拒絕的。
有人也許會(huì)提出質(zhì)疑，我的加盟店剛剛開(kāi)業(yè)，這么多的顧客信息到哪里去找？其實(shí)一點(diǎn)也不難：平時(shí)光顧你店堂的顧客；“傍”名牌得來(lái)的信息；小區(qū)收集來(lái)的顧客；組織團(tuán)購(gòu)得來(lái)的信息；等等。只要你用心整理、歸類(lèi)，然后存檔，日積月累，你的顧客信息就會(huì)越來(lái)越多，也就意味著你的魚(yú)池里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大，取之不盡，用之不竭，這將是你賺得的最大財(cái)富。
最后是客訴處理服務(wù)。
在我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)當(dāng)中，難免會(huì)遇到一些產(chǎn)品上或安裝上的問(wèn)題，造成顧客投訴?？驮V處理服務(wù)也叫事件服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，它是一把雙刃劍，處理好了，顧客的忠誠(chéng)度會(huì)直線(xiàn)上升，再通過(guò)口碑傳播，能達(dá)到意想不到的收獲；但是，如果處理不好，顧客就會(huì)怒氣沖天，遇到好講話(huà)的還好，要是遇到不好講話(huà)的，不但要求退貨，還要求你賠償經(jīng)濟(jì)損失、精神損失等，再遇到某些唯恐天下不亂的媒體新災(zāi)樂(lè)禍煽風(fēng)點(diǎn)火推波助瀾一把，夠你受的。雖然這種幾率是很小的，但是我們必須防患于未然，遇到這種事件一定要及時(shí)處理，第一時(shí)間通知工廠，把客訴事件引到積極的一面。
營(yíng)銷(xiāo)不是一件很復(fù)雜的事情，里面沒(méi)有高科技，只要我們把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)著去做、堅(jiān)持著去做，你池塘里的魚(yú)會(huì)越來(lái)越多、越來(lái)越大。
