通路建設(shè)是任何吊頂企業(yè)都極為關(guān)注的一大營(yíng)銷環(huán)節(jié)，很多企業(yè)甚至全年都忙于其拓展和維護(hù)。由此可見，通路建設(shè)對(duì)每家吊頂企業(yè)都是十分的重要。但是，為什么如此重視和努力，每年還是有不少的經(jīng)銷商流失了――經(jīng)銷商何以會(huì)放棄你的品牌？其中肯定是有原委的，這值得我們?nèi)シ治觥⑺伎?，并且全面的改善，以求與各區(qū)域經(jīng)銷商能更好的“并肩作戰(zhàn)”，共同開拓本品牌的“疆土”，收獲勝利的“碩果”。
經(jīng)銷商放棄品牌的十大原因
經(jīng)銷商最終放棄所代理品牌的原因有多種多樣，但筆者分析認(rèn)為，以下十個(gè)方面的原因是其主要的。
第一種：不是知名品牌，廠家也不主動(dòng)聯(lián)合推廣。
若是在市場(chǎng)上名字叫得很響的品牌，對(duì)經(jīng)銷商而言，容易推廣是肯定的，團(tuán)隊(duì)積極性也比較大，效果自然要優(yōu)于“默默無聞”的品牌?，F(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎樣來推廣發(fā)展這樣極具產(chǎn)品力的品牌呢？這個(gè)推廣經(jīng)銷商是極想做的，但囿于自己的人力、財(cái)力等，無法真正全面、正確地來推廣，倘若得不到廠家明確、有效、系統(tǒng)的推廣支持和指導(dǎo)，最終經(jīng)銷商也只能是“小打小鬧”――自己動(dòng)手，搞搞簡(jiǎn)單的促銷，效果就可想而知了。廠家主動(dòng)地與各地經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行科學(xué)、實(shí)效、系統(tǒng)的區(qū)域推廣，對(duì)知名度還不高的品牌來說是非常重要的。
第二種：不是暢銷品牌，怎么推廣也出不來效果。
這很可能是產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、外觀設(shè)計(jì)等某一方面或幾方面出了問題，造成消費(fèi)者根本不認(rèn)可此品牌或產(chǎn)品，使其成了非暢銷品牌或產(chǎn)品。如果出現(xiàn)這種情況，的確是不論怎樣推廣也少有人問津的。這種情況的出現(xiàn)，就要企業(yè)全方位的來解決。例如價(jià)格定位，必須先對(duì)市場(chǎng)作深入的分析，尤其是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群定位的分析，掌握了目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)水平、購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)心態(tài)，再進(jìn)行價(jià)格等相關(guān)方面的定位，否則隨意確定銷售價(jià)，滯銷苦果還得自己吞；外觀設(shè)計(jì)等也一樣，太不符合大眾審美觀點(diǎn)的產(chǎn)品，只能作個(gè)人收藏使用。非暢銷品牌，自然使經(jīng)銷商唉聲嘆氣，放棄本品牌的代理和推廣也是必然之選。
第三種：競(jìng)爭(zhēng)壓力太大，利潤(rùn)太低甚至無利可圖。
吊頂行業(yè)的同類產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力自然就很大，再加上競(jìng)相降價(jià)和大量的推廣促銷費(fèi)用的使用，使其利潤(rùn)更加微薄，甚至無利可圖。這種情況，一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的結(jié)果，另一方面，廠家也應(yīng)該花大力氣的創(chuàng)新發(fā)展，引導(dǎo)推廣和進(jìn)行產(chǎn)品差異化發(fā)展，避開一窩蜂的正面競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)辟蹊徑求發(fā)展。
第四種：在旺季出現(xiàn)嚴(yán)重的斷貨。
出現(xiàn)斷貨情況而導(dǎo)致經(jīng)銷商放棄此品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。筆者曾碰見過兩家企業(yè)發(fā)生類似的情況，一家是剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資企業(yè)，由于廠家對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，當(dāng)我們的整體推廣方案在市場(chǎng)上發(fā)布后，僅一個(gè)來月就招到130多家加盟商，但生產(chǎn)出來的產(chǎn)品數(shù)量極為有限，很快就被加盟商“瓜分”了，而新的加盟商又不停地加盟進(jìn)來，最終因嚴(yán)重?cái)嘭浂鴮?dǎo)致眾多加盟商改投其它廠家了。這種傷害一直影響至今，已是兩年有余。另一家企業(yè)在9月前都不下單生產(chǎn)，結(jié)果旺季來臨，旺銷產(chǎn)品嚴(yán)重缺貨。所以，最終有數(shù)十家加盟本品牌店銷售其它品牌產(chǎn)品，有上十家加盟商放棄此品牌而轉(zhuǎn)做他品牌。眾多區(qū)域經(jīng)理的努力就因斷貨問題而白白的浪費(fèi)了。其它行業(yè)因斷貨而丟失經(jīng)銷商情況也并不少見--聰明的廠家，為什么會(huì)犯這種低級(jí)錯(cuò)誤呢？
第五種：品質(zhì)太差，返修率過高。
這主要是企業(yè)的原因，若產(chǎn)品品質(zhì)欠佳，沒用多久就壞了，你叫消費(fèi)者怎么能滿意，終端賣手和經(jīng)銷商如何去解說？眾多大眾消費(fèi)品，一旦使用有問題，左鄰右舍的人都知道了，“名氣”也就出來了，品牌形象也在大眾心目中“定格”了，這樣，本品牌在當(dāng)?shù)剡€有誰會(huì)去購(gòu)買？長(zhǎng)此以往，周圍的人對(duì)經(jīng)銷商都持懷疑的眼光，其它生意都很難做了，經(jīng)銷商放棄推廣此品牌也就是遲早的事情了。
第六種：品牌塑造不力，難以脫穎而出。
這是大多數(shù)企業(yè)尤其是中小型吊頂企業(yè)遇到的困惑――品牌塑造工作做了，VI設(shè)計(jì)等方面的工作也搞了，但品牌一進(jìn)入市場(chǎng)就淹沒在“蕓蕓眾生”之中――沒有什么特色凸顯出來，使品牌成了一個(gè)不具備獨(dú)特定位、獨(dú)特形象、獨(dú)特個(gè)性的品牌，說得通俗點(diǎn)就是：奮斗了那么多年（品牌塑造與傳播工作），還是不能“出人頭地”。沒有特色、個(gè)性、形象不鮮明的品牌，銷售中自然容易受挫，推廣難度也增加了，而要“乾坤大逆轉(zhuǎn)”，經(jīng)銷商自然是無能為力的，放棄也就成了明智的選擇。
第七種：廠家整體服務(wù)根不上，很多方面“丟三落四”。
好的服務(wù)是對(duì)細(xì)微處的提前解決，是一點(diǎn)一滴累積而成的。服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者來說是多么重要。舉例說，有兩家各方面相差無幾的品牌（產(chǎn)品），其中一家提供良好的售后服務(wù)，另一個(gè)沒有。消費(fèi)者一問，心里馬上就會(huì)做出決定：要買就買那家提供良好售后服務(wù)的產(chǎn)品。
售后服務(wù)好比一塊石頭，懸在消費(fèi)者的心里，提供完善的服務(wù)――懸在上面的石頭就掉下來了，心里踏實(shí)多了。
服務(wù)內(nèi)容對(duì)于一家企業(yè)來說真是太多了，如區(qū)域市場(chǎng)推廣服務(wù)、發(fā)貨服務(wù)、打款結(jié)算服務(wù)、銷售服務(wù)、售后服務(wù)、廣告服務(wù)等等，每個(gè)方面都要做好，而且還要從市場(chǎng)和消費(fèi)者的角度替經(jīng)銷商思考，把各個(gè)服務(wù)做細(xì)做全。一旦各項(xiàng)細(xì)節(jié)服務(wù)“丟三落四”，會(huì)讓人很不滿意，大多的“疏漏”必將導(dǎo)致經(jīng)銷商的憤怒，當(dāng)達(dá)到忍無可忍的地步時(shí)，放棄品牌仿佛成為經(jīng)銷商的唯一選擇。
第八種：受經(jīng)銷商實(shí)力的限制而放棄。
推廣不能單靠企業(yè)的廣告支持或其綜合推廣費(fèi)，因此經(jīng)銷商的實(shí)力很重要。一些經(jīng)銷商在人力尤其是資金方面“缺口”太大，面對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，本品牌的銷售與發(fā)展慢慢地就處于下風(fēng)了。這樣，也導(dǎo)致了經(jīng)銷商主動(dòng)的放棄代理和推廣本品牌了。
第九種：經(jīng)銷商投資方向轉(zhuǎn)變。
每位經(jīng)銷商都會(huì)選擇自己的發(fā)展方向，在某種情況下，又會(huì)重新選擇自己的發(fā)展方向，即轉(zhuǎn)變其投資方向。這種情況也不少見，如有做吊頂潔具代理的轉(zhuǎn)向做涂料業(yè)代理，做音響代理的轉(zhuǎn)向化妝品發(fā)展等等。當(dāng)然，這里面有些經(jīng)銷商是經(jīng)過深思熟慮后才做出投資方向轉(zhuǎn)變的，而有些是對(duì)市場(chǎng)本身并不了解，貿(mào)然進(jìn)入一行業(yè)，做了一段時(shí)間覺得難做，就馬上改變投資方向。這樣的經(jīng)銷商，不要也好。
第十種：經(jīng)銷商外遷發(fā)展。
這種情況也是存在的，有的經(jīng)銷商是從一個(gè)省市遷移到另一個(gè)省市，新的環(huán)境，往往代理的品牌或行業(yè)也有變動(dòng)；有的是因家庭或?qū)W業(yè)深造遷移到國(guó)外，也就只好放棄本品牌的代理和推廣了。
對(duì)營(yíng)銷人員和企業(yè)的五大啟示
通過對(duì)以上各方面的分析，留給廣大營(yíng)銷人員和眾多企業(yè)多角度的啟示。
啟示一：看清市場(chǎng)，搞好調(diào)查，品牌塑造做到位。
品牌的重要性大家皆知。非知名品牌、實(shí)力品牌很難推廣；品牌塑造得不夠科學(xué)，在市場(chǎng)上更是舉步維艱……這些，都要求企業(yè)打造出一個(gè)科學(xué)、實(shí)效、強(qiáng)勢(shì)的品牌出來。而完成這項(xiàng)“崇高而艱巨”的工作，則需要企業(yè)能看清市場(chǎng)的發(fā)展走向，把握好本企業(yè)的發(fā)展方向，做足市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)研究工作，在此基礎(chǔ)上，才能科學(xué)、實(shí)效地完成其品牌塑造工作，為打造出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌而扎實(shí)地做好前期工作。
啟示二：全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。
品質(zhì)有著說話的絕對(duì)權(quán)力。因產(chǎn)品品質(zhì)問題而導(dǎo)致消費(fèi)者不滿和經(jīng)銷商放棄本品牌，實(shí)在是企業(yè)的不幸。連產(chǎn)品質(zhì)量都控制不了的企業(yè)，又怎能讓消費(fèi)者喜歡呢？將產(chǎn)品質(zhì)量全面提升，這是對(duì)企業(yè)發(fā)展的基本要求。
啟示三：全面細(xì)致地做好各方面的服務(wù)。
出現(xiàn)斷貨、售后服務(wù)不完善、廣告不突出等等眾多細(xì)微工作，都對(duì)最終的銷售起著相應(yīng)的作用。全面的、細(xì)致地替經(jīng)銷商和消費(fèi)者著想，實(shí)際上也是對(duì)企業(yè)的發(fā)展著想，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有益。
啟示四：重視與各經(jīng)銷商進(jìn)行終端聯(lián)合營(yíng)銷推廣工作。
品牌推廣是由企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者互動(dòng)完成的，單純由經(jīng)銷商來完成是不現(xiàn)實(shí)的。因此，企業(yè)理應(yīng)重視與各地經(jīng)銷商進(jìn)行終端聯(lián)合營(yíng)銷推廣的工作，共同把各區(qū)域的市場(chǎng)通過實(shí)效推廣做起來，為企業(yè)明天更好的發(fā)展做足終端營(yíng)銷“功課”。
啟示五：把好經(jīng)銷商加盟關(guān)。
為什么沒有品牌推廣實(shí)力的經(jīng)銷商能夠加盟本品牌呢？為什么不對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方向和理念做一個(gè)公正的評(píng)定，再選擇或否定其加盟本品牌呢？等等。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商加盟本品牌之前理應(yīng)有一個(gè)系統(tǒng)的測(cè)試和評(píng)定，確定是其區(qū)域的實(shí)力型長(zhǎng)期合作伙伴才可加盟發(fā)展。否則，最終傷害的是企業(yè)。經(jīng)銷商放棄本品牌了，企業(yè)得重找其區(qū)域的經(jīng)銷商，一段時(shí)間的業(yè)務(wù)銷售也會(huì)落下來。
總之，部分經(jīng)銷商放棄本品牌是現(xiàn)實(shí)的，有時(shí)也是正常的。重要的是，企業(yè)要能正視這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決的辦法――“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚”，在各方面不斷完善的過程中，將企業(yè)發(fā)展壯大。
