營銷大赦與消費(fèi)者越獄

不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時(shí)，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡(luò)的虛擬。否則，又怎么會(huì)有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡(luò)營銷“神話”出現(xiàn)呢？

E-Marketing(互聯(lián)網(wǎng)營銷)的出現(xiàn)，讓冰封已久的中小企業(yè)營銷思維迎接了一場(chǎng)史無前例的“大赦”。然，當(dāng)我們驚嘆著一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷神話，又見證了那一次次似乎帶著網(wǎng)絡(luò)特性的“燒錢大敗局”之后。怎么去大膽的抓住機(jī)會(huì)、又堅(jiān)決地姘棄誘惑成為我們企業(yè)主面臨的新課題。

2000元就可以做廣告，還能讓大江南北的潛在合作伙伴、消費(fèi)者隨時(shí)找到我們企業(yè)？――這簡直是一張全國大赦令：一張對(duì)被禁錮了太久的營銷思維的赦令。

而互聯(lián)網(wǎng)似乎一夜之間風(fēng)行大地：在不到10年之中，我們就走過了企業(yè)建站、3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、百度、阿里巴巴等為代表的四個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化階段，甚至沒我們把一切摸清楚，又來了個(gè)2.0浪潮……

截止到今天，雖然有著數(shù)已百萬的企業(yè)建設(shè)了網(wǎng)站，進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營銷的先驅(qū)者行列。但，不少企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解其實(shí)還停留在ABC階段。據(jù)報(bào)道，到2006年，僅有30%不到的企業(yè)檢測(cè)了他們網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，已至于，很多企業(yè)在一場(chǎng)相對(duì)“瘋狂”的營銷之后，面對(duì)與預(yù)期截然不同的結(jié)果。讓我們的企業(yè)開始懷疑和指責(zé)網(wǎng)絡(luò)的虛擬、不切實(shí)際等。不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時(shí)，可以肯定的是，我們營銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡(luò)的虛擬。否則，又怎么會(huì)有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡(luò)營銷“神話”出現(xiàn)呢？

PPG，一個(gè)后起的服裝品牌。主營男士襯衣服飾，僅靠其網(wǎng)站進(jìn)行在線銷售，僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，竟然在不到2年的時(shí)間里，它每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪鴥?nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過是1.3萬件，但是雅戈?duì)柲壳皳碛辛闶劬W(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，去年在渠道上的投入是3500萬元，而PPG沒有一家實(shí)體店卻已經(jīng)迅速躋身國內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲。據(jù)PPGCOO黎勇勁介紹，PPG今年的銷售額有望達(dá)到10億元。這不得不讓我們重新審視網(wǎng)絡(luò)、審視消費(fèi)者、審視我們自身：網(wǎng)絡(luò)大赦之后，我們又將如何大赦自己呢。

所謂船小好調(diào)頭，作為市場(chǎng)的跟隨者、后來者，中小企業(yè)確實(shí)有著競(jìng)爭(zhēng)方面天然的特性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品線：中小企業(yè)一般產(chǎn)品線較少，調(diào)整產(chǎn)品線成本較低。對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)甚至變革都較為大企業(yè)簡單。

渠道線：中小企業(yè)渠道組合沒有大企業(yè)那么復(fù)雜，一般集中在某個(gè)渠道運(yùn)營?；蛘哌€沒開發(fā)特定的渠道線。

渠道利益：由于渠道單一，中小企業(yè)在做渠道調(diào)整時(shí)，無須和大企業(yè)那樣考慮渠道商利益問題：2006年雅芳中國啟動(dòng)直銷試點(diǎn)后，在試點(diǎn)區(qū)域馬上引發(fā)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的不滿和責(zé)問。

企業(yè)形象：中小企業(yè)在啟發(fā)新的營銷策略時(shí)，由于他本身在目標(biāo)市場(chǎng)中沒有固定的形象。所以無須考慮對(duì)以往形象和定位的損耗，甚至可以大膽果決的啟用新形象和新定位。

顧客市場(chǎng)：中小企業(yè)擁有較少的顧客群體，其產(chǎn)品、渠道、定位、定價(jià)的調(diào)整對(duì)市場(chǎng)影響力較少。

甚至，對(duì)已有顧客的在培養(yǎng)成本較低。