不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時(shí)，可以肯定的是，我們營(yíng)銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡(luò)的虛擬。否則，又怎么會(huì)有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“神話”出現(xiàn)呢？
E-Marketing(互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷)的出現(xiàn)，讓冰封已久的中小企業(yè)營(yíng)銷思維迎接了一場(chǎng)史無前例的“大赦”。然，當(dāng)我們驚嘆著一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷神話，又見證了那一次次似乎帶著網(wǎng)絡(luò)特性的“燒錢大敗局”之后。怎么去大膽的抓住機(jī)會(huì)、又堅(jiān)決地姘棄誘惑成為我們企業(yè)主面臨的新課題。
2000元就可以做廣告，還能讓大江南北的潛在合作伙伴、消費(fèi)者隨時(shí)找到我們企業(yè)？――這簡(jiǎn)直是一張全國(guó)大赦令：一張對(duì)被禁錮了太久的營(yíng)銷思維的赦令。
而互聯(lián)網(wǎng)似乎一夜之間風(fēng)行大地：在不到10年之中，我們就走過了企業(yè)建站、3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、百度、阿里巴巴等為代表的四個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化階段，甚至沒我們把一切摸清楚，又來了個(gè)2.0浪潮……
截止到今天，雖然有著數(shù)已百萬的企業(yè)建設(shè)了網(wǎng)站，進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的先驅(qū)者行列。但，不少企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解其實(shí)還停留在ABC階段。據(jù)報(bào)道，到2006年，僅有30%不到的企業(yè)檢測(cè)了他們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，已至于，很多企業(yè)在一場(chǎng)相對(duì)“瘋狂”的營(yíng)銷之后，面對(duì)與預(yù)期截然不同的結(jié)果。讓我們的企業(yè)開始懷疑和指責(zé)網(wǎng)絡(luò)的虛擬、不切實(shí)際等。不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的表現(xiàn)形態(tài)。但同時(shí)，可以肯定的是，我們營(yíng)銷失利最大的原因不是出自網(wǎng)絡(luò)的虛擬。否則，又怎么會(huì)有如紅孩子、PPG等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“神話”出現(xiàn)呢？
PPG，一個(gè)后起的服裝品牌。主營(yíng)男士襯衣服飾，僅靠其網(wǎng)站進(jìn)行在線銷售，僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，竟然在不到2年的時(shí)間里，它每天能賣掉1萬件左右男式襯衫，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的雅戈?duì)柸ツ暝趪?guó)內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字也不過是1.3萬件，但是雅戈?duì)柲壳皳碛辛闶劬W(wǎng)點(diǎn)1500多個(gè)，去年在渠道上的投入是3500萬元，而PPG沒有一家實(shí)體店卻已經(jīng)迅速躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲。據(jù)PPGCOO黎勇勁介紹，PPG今年的銷售額有望達(dá)到10億元。這不得不讓我們重新審視網(wǎng)絡(luò)、審視消費(fèi)者、審視我們自身：網(wǎng)絡(luò)大赦之后，我們又將如何大赦自己呢。
所謂船小好調(diào)頭，作為市場(chǎng)的跟隨者、后來者，中小企業(yè)確實(shí)有著競(jìng)爭(zhēng)方面天然的特性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品線：中小企業(yè)一般產(chǎn)品線較少，調(diào)整產(chǎn)品線成本較低。對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)甚至變革都較為大企業(yè)簡(jiǎn)單。
渠道線：中小企業(yè)渠道組合沒有大企業(yè)那么復(fù)雜，一般集中在某個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)?；蛘哌€沒開發(fā)特定的渠道線。
渠道利益：由于渠道單一，中小企業(yè)在做渠道調(diào)整時(shí)，無須和大企業(yè)那樣考慮渠道商利益問題：2006年雅芳中國(guó)啟動(dòng)直銷試點(diǎn)后，在試點(diǎn)區(qū)域馬上引發(fā)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的不滿和責(zé)問。
企業(yè)形象：中小企業(yè)在啟發(fā)新的營(yíng)銷策略時(shí)，由于他本身在目標(biāo)市場(chǎng)中沒有固定的形象。所以無須考慮對(duì)以往形象和定位的損耗，甚至可以大膽果決的啟用新形象和新定位。
顧客市場(chǎng)：中小企業(yè)擁有較少的顧客群體，其產(chǎn)品、渠道、定位、定價(jià)的調(diào)整對(duì)市場(chǎng)影響力較少。
甚至，對(duì)已有顧客的在培養(yǎng)成本較低。
市場(chǎng)背景：做為跟隨者，產(chǎn)品創(chuàng)新的成本很低?？梢酝ㄟ^模仿、緊跟、改進(jìn)領(lǐng)先者的產(chǎn)品等方式來提供自己的新產(chǎn)品。也可以通過對(duì)領(lǐng)先者產(chǎn)品的市場(chǎng)反映，來更好的制定自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略。
由此可見，往昔的弊端，可能成為我們今天成功的原因。PPG正是以雅戈?duì)柷捌谧钶p視、后期最痛苦的渠道創(chuàng)新方式崛起。對(duì)雅戈?duì)杹碚f，網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛幻的世界竟然有如此大的效力，是她始料不及的；而且，另一方面，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)雅戈?duì)柎_實(shí)是種痛苦的選擇，最典型的就是他需要面對(duì)對(duì)現(xiàn)有渠道商利益的侵蝕，將可能激怒、甚至失去一些渠道合作方。其實(shí)，對(duì)其他傳統(tǒng)服飾企業(yè)，無疑也面對(duì)著和雅戈?duì)柾瑯拥拿}。PPG就是在這樣的環(huán)境中突起的。他的突起，正是對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者特征的敏銳把握、對(duì)自身特點(diǎn)完善的分析、以及適合自己的營(yíng)銷策略的執(zhí)行的結(jié)果。
