“我們的價(jià)格太貴了，某牌子的扣板才88元/平方。電器更便宜，這生意沒辦法做了。”
“建材市場根本就沒人，店里幾天都沒人光顧了，這樣下去早晚要關(guān)門。”
“工廠的新產(chǎn)品還沒出來，我們都快急死了。”
“客戶又投訴了，安裝縫隙太大，我們也沒有辦法，你們趕快想辦法解決吧?！?/SPAN>
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很多集成吊頂加盟商抱怨連連，恨不得把廠家負(fù)責(zé)人暴打一頓。當(dāng)初，廠家描述行業(yè)是多么好，市場潛力是多么大，利潤是多么高，而等真正運(yùn)作時(shí)卻并非如此。在特許加盟繁榮的表象背后，隱藏著如同以上大量的抱怨及失敗加盟案例。事實(shí)上，廠家并非把集成吊頂業(yè)前景夸大了，也并非沒有相應(yīng)的營銷策略，只是加盟店寄望于盟主密集的廣告轟炸，沒有把簡單的營銷策略重復(fù)、堅(jiān)持去做。簡單地認(rèn)為，把門店建好，隨著盟主立體廣告轟炸后，就會門庭若市、財(cái)源滾滾。其實(shí)不然，加盟店要想生意好，不但廣告要新穎，還得從每個(gè)營銷細(xì)節(jié)上下功夫。
一、觀念攻略
眾所周知，集成吊頂是一個(gè)前景廣闊的行業(yè)，它不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上及服務(wù)上滿足消費(fèi)者的需求，更滿足了消費(fèi)者的心理需求。消費(fèi)者購買的不僅是產(chǎn)品，還有概念。買的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位和享受。所以，用原先夫妻店的營銷模式已不能引起消費(fèi)者的購買欲望。所以，加盟商必須在觀念上更新：提供給消費(fèi)者高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值產(chǎn)品。
二、門店攻略
受門店規(guī)模和位置限制，加盟店往往未達(dá)到門庭若市的效果，尤其是建材市場。本來到建材市場的人就不多，到門店的更是寥寥無幾。就因光顧門店的消費(fèi)者少，很多經(jīng)營者就忽略門店的作用，想當(dāng)然的認(rèn)為只要價(jià)格公道，服務(wù)態(tài)度好就行。事情往往事與愿違，很多沒有重視門店的加盟商，生意則十分蕭條。那么門店怎樣做才能吸引消費(fèi)者眼球？無錫美爾凱特加盟店單總做得就不錯(cuò)。
首先是店內(nèi)梳理。無錫專賣店裝修風(fēng)格是嚴(yán)格按照公司市場部設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)裝修，不偷工減料，更沒改變風(fēng)格。在些終端助成物上，得到了合理利用。如X展示架、吊旗、資料架、DM單頁、促銷海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽及其他相關(guān)小禮品都擺放的十分有序。生動(dòng)化建設(shè)方面，無錫專賣店也下足功夫，如在接待臺、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處，擺放一些綠色植物或藝術(shù)品。當(dāng)然，在大門店還可擺放魚缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等，以此提高店堂的檔次和生動(dòng)化。
其次是店外梳理。到建材市場的消費(fèi)者基本都是目標(biāo)消費(fèi)群體，很多門店忽視了店外造勢。無錫專賣店堅(jiān)持在雙休日到店門口，把工廠提供的拱門撐起來。不出半年，就會在建材市場成為品牌。當(dāng)然，在有條件的區(qū)域建材市場，也可在市場主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著的地方樹立廣告牌。一方面，吸引顧客眼球；另一方面，提高品牌知名度。當(dāng)然，部分加盟店也做，但沒能長期堅(jiān)持下來。
最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，創(chuàng)造不了價(jià)值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購很重要，不但要具備很強(qiáng)的專業(yè)知識，還要具備很強(qiáng)的親和力、溝通力。無錫專賣店已經(jīng)形成了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，單總說，開一個(gè)店和開十個(gè)店對于他都是一樣，因?yàn)樗呀?jīng)形成了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的模式。這一點(diǎn)他想每個(gè)經(jīng)營者都明白，但是找到“免費(fèi)”的人才了嗎？如果上門生意都抓不住，那就等著關(guān)門。
三、小區(qū)攻略
光抓住門店微乎其微的一點(diǎn)自然客流量，是滿足不了廠家的“欲望”，必須走出去尋找顧客。小區(qū)推廣是彌補(bǔ)門店自然客流量少的最好方式。
很多加盟商都說小區(qū)推廣難，加上受到物業(yè)的限制，多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的難嗎？其實(shí)不然。只是有些加盟商急于求成，想到小區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)就有顧客購買，沒按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。
小區(qū)推廣講究系統(tǒng)性、長期性。河北唐山美爾凱特加盟商孫總說，首先在唐山區(qū)域內(nèi)，尋找能消費(fèi)得起集成吊頂?shù)男麻_盤目標(biāo)住宅小區(qū)。什么住宅小區(qū)是他們的目標(biāo)？很簡單：一看規(guī)模，二看檔次。回遷住宅小區(qū)不能算目標(biāo)小區(qū)，還有低于2000元/平方米的住宅小區(qū)（與城市經(jīng)濟(jì)水平有關(guān)），該處都是些收入少的居民，想讓這些消費(fèi)群體購買集成吊頂暫時(shí)還有點(diǎn)困難。通過最后篩選，孫總最終確定唐山介子園高檔社區(qū)。目標(biāo)住宅小區(qū)確定后，他就著手實(shí)施小區(qū)推廣。
其次是和小區(qū)物業(yè)公司或開發(fā)商尋求合作，這是最關(guān)鍵的一步。如果和物業(yè)公司或開發(fā)商搞不好關(guān)系，后面的工作就很難實(shí)施。其實(shí)，小區(qū)合作還有其他方法，如買住宅送美爾凱特集成吊頂、買美爾凱特集成吊頂送三個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)、買美爾凱特集成吊頂送一年停車費(fèi)、業(yè)主在領(lǐng)鑰匙時(shí)，可通過開發(fā)商送優(yōu)惠券等互動(dòng)促銷，讓物業(yè)公司和開發(fā)商主動(dòng)幫你推銷宣傳美爾凱特集成吊頂。
接著在小區(qū)宣傳布置。布置時(shí)講究系統(tǒng)性，如在小區(qū)快要裝修時(shí)，懸掛條幅或巨幅在樓道口、張貼樓層指示貼、在停車場張貼指示牌、在物業(yè)公司或售樓處擺放DM單頁、在電梯內(nèi)張貼宣傳畫等。雙休日把拱門、帳篷、移動(dòng)展示柜擺放到小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場講解。
最后一步最重要，就是跟單。萬事俱備，只欠銷售。在以上工作準(zhǔn)備完畢后，孫總派專人在小區(qū)里進(jìn)行跟單銷售。銷售人員不僅要挨家挨戶散發(fā)資料，還要和裝修公司或施工人員搞好關(guān)系，可用一些價(jià)值不高的小禮品拉近其關(guān)系，讓他們幫著介紹。
在跟單過程中，一定要拜訪業(yè)主，在裝修方面給其專業(yè)的建議，當(dāng)業(yè)主徹底信任銷售人員時(shí)，可帶他到專賣店或小區(qū)樣板房參觀，這樣成交幾率就大大提高了。
小區(qū)推廣切記：不要東一榔頭西一棒槌，要把有限資源集中利用到一個(gè)目標(biāo)小區(qū)，更不能急于求成。
四、網(wǎng)絡(luò)攻略
現(xiàn)代人的生活逐漸離不開網(wǎng)絡(luò)，買房時(shí)要到房產(chǎn)網(wǎng)看信息，裝修裝飾要到建材網(wǎng)看行情，買建材時(shí)要到團(tuán)購網(wǎng)看能否淘到實(shí)惠的產(chǎn)品。信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。
網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟(jì)、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用好，就會達(dá)到事半功倍的效果。有人也許會提出疑問：一沒電腦二不會使用，更何況這里網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有得到老百姓的認(rèn)可，怎么才能進(jìn)行宣傳？
其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)銷售并不是想象的高不可攀，當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點(diǎn)信息那么容易，也是講究系統(tǒng)性和長期性。合肥美爾凱特加盟店張總不會使用電腦，但她在網(wǎng)絡(luò)推廣上值得借鑒。
張總做的第一件事就是找到人氣最旺、信譽(yù)度最高的合肥0551團(tuán)購網(wǎng)與其全方位合作。在重要的板塊顯著位置發(fā)布廣告和團(tuán)購信息，而且還將總部網(wǎng)站與其友情鏈接。在網(wǎng)站BBS論壇上，大量發(fā)布一些不帶有廣告性質(zhì)的集成吊頂信息，在該網(wǎng)站建立自己的“網(wǎng)店”，形成了立體式系列宣傳。
第二步就是要維護(hù)，張總委托網(wǎng)站人員維護(hù)，定期上網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)上信息。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，及時(shí)通知網(wǎng)站進(jìn)行修改。維護(hù)的目的就是引起網(wǎng)友關(guān)注。
第三步就是組織團(tuán)購。在組織團(tuán)購時(shí)，張總考慮到了各個(gè)細(xì)節(jié)，如店內(nèi)整潔度、生動(dòng)化、促銷禮品等，還讓顧客真正得到了實(shí)惠，以此增加網(wǎng)上信譽(yù)度和品牌美譽(yù)度，因?yàn)樗每诒亲詈玫拿赓M(fèi)宣傳方式。
冰凍三尺非一日之寒。組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購不是一次就能達(dá)到理想的效果的，關(guān)鍵是要堅(jiān)持，反復(fù)地去做。在短短的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，合肥美爾凱特加盟店已組織多次團(tuán)購，且效果一次比一次好，在合肥建材網(wǎng)絡(luò)上，美爾凱特已有很大的知名度。
五、品牌聯(lián)動(dòng)攻略
所謂品牌聯(lián)動(dòng)，是與品牌建材商聯(lián)合促銷。它是提高品牌知名度、提高銷量的最佳途徑，可通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、資源整合、利益掛鉤，使彼此受益。經(jīng)銷商要想盡一切辦法與此類建材商拉近距離、搞好關(guān)系，從而達(dá)到互相推薦的目的?？疵罓杽P特六安店尹經(jīng)理是如何做的。
安徽六安是一個(gè)消費(fèi)水平不高的地級市，美爾凱特加盟店建立的前幾個(gè)月雖然是裝修旺季，但店里的生意卻很差，尹經(jīng)理很是著急。經(jīng)過他細(xì)心觀察發(fā)現(xiàn)，他的店面位置太偏，消費(fèi)者很少會過來，與其僅一步之遙的幾個(gè)櫥柜店卻門庭若市。閑暇之余他就到幾個(gè)比較知名的櫥柜店和店堂營業(yè)員交流，很快就成了朋友。偶然一日，他發(fā)現(xiàn)某櫥柜店里的客戶資料，就向營業(yè)員要了幾份。拿到后，他就登門拜訪了幾位顧客，邀請他們到他店內(nèi)參觀，結(jié)果成交率竟高達(dá)60％，首次讓他嘗到了甜頭，這一招屢試不爽。如今，他已和幾個(gè)櫥柜店達(dá)成默契，并進(jìn)行了長期戰(zhàn)略性的合作。其實(shí)品牌聯(lián)動(dòng)方法很多，如與品牌產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)促銷；與品牌產(chǎn)品導(dǎo)購員合作，進(jìn)行信息置換；與品牌廚衛(wèi)合作建立小區(qū)體驗(yàn)館；聯(lián)合精品廚衛(wèi)建材商制作廚衛(wèi)產(chǎn)品導(dǎo)購手冊；互贈(zèng)打折卡、現(xiàn)金券；聯(lián)合成立裝修聯(lián)盟或裝修基金，購美爾凱特送裝修紅包（各建材商現(xiàn)金券）等。
六、服務(wù)攻略
很早就流行一個(gè)服務(wù)環(huán)比公式1：8：25：1，就是說：服務(wù)好一個(gè)顧客，會直接影響8個(gè)顧客，這8個(gè)顧客會影響25個(gè)潛在的目標(biāo)顧客，在這25個(gè)潛在目標(biāo)顧客當(dāng)中，其中就會有1個(gè)顧客購買你的產(chǎn)品，反之也一樣。用一個(gè)更形象的比喻：專賣店好像一個(gè)魚池，要想持續(xù)不斷地從里面釣到魚，就必須學(xué)會養(yǎng)魚，小魚養(yǎng)成大魚，大魚再不斷地產(chǎn)小魚。顧客資源滾動(dòng)起來，專賣店自然也就能持續(xù)盈利。
在整個(gè)加盟店運(yùn)作當(dāng)中，服務(wù)無時(shí)不在、無處不在。不管是售前服務(wù)、售中服務(wù)還是售后服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的就是為獲得更好的口碑。
那么怎樣才能獲得顧客良好的口碑呢？
首先是日常提示服務(wù)。這種服務(wù)方式最為普遍，很多加盟店在節(jié)假日促銷活動(dòng)都會用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業(yè)味濃，但從現(xiàn)實(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)可看出，除之前購買過產(chǎn)品的顧客有點(diǎn)厭惡外，大多數(shù)還是樂意接受這種“騷擾”。當(dāng)然，信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。如“美爾凱特集成吊頂恭祝您全家五一節(jié)快樂”、“美爾凱特集成吊頂提醒您：今天冬至，天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖照顧好自己”等。這么富有人情味的信息，應(yīng)沒人會拒絕。有人也許會提出置疑，加盟店剛開業(yè)，這么多的顧客信息到哪找？其實(shí)一點(diǎn)也不難：平時(shí)光顧店堂的顧客、品牌建材商那里得來的信息、小區(qū)收集來的顧客、組織團(tuán)購得來的信息等。只要用心整理、歸類、存檔，日積月累，顧客信息就會越來越多，也就意味著你的魚池里的魚會越來越多、越來越大，取之不盡，用之不竭，這將是賺得的最大財(cái)富。
其次是提供增值服務(wù)。美爾凱特一直強(qiáng)調(diào)“手心服務(wù)”概念，這對品牌的幫助會很大，當(dāng)然也會消耗加盟店一定的時(shí)間和利潤。如免費(fèi)裝修咨詢、免費(fèi)上門測量、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)維修、免費(fèi)提供清洗服務(wù)、免費(fèi)定期回訪等一系列有特色的增值服務(wù)。如美爾凱特黑龍江大慶店的呂總，只要顧客合理需求，第一時(shí)間上門解決；安徽滁州美爾凱特加盟店金總，服務(wù)做得好了，顧客不但購買產(chǎn)品，還為他介紹了很多生意；再如美爾凱特江蘇南通店的沈總，憑著吃苦耐勞的精神，打動(dòng)了不少顧客，生意日漸起色。全心全意的、真誠的為客戶解決問題，想顧客之所想，急顧客之所急，小小的付出，將會帶來無窮的收獲。
最后是客訴處理服務(wù)。在日常經(jīng)營當(dāng)中，難免會遇到一些產(chǎn)品上或安裝上的問題，造成顧客投訴?？驮V處理服務(wù)也叫事件服務(wù)營銷。它是一把雙刃劍，處理好了，顧客的忠誠度會直線上升，再通過口碑傳播，能達(dá)到意想不到的收獲；但處理不好，顧客就會怒氣沖天，遇到不好說話的，不但要求退貨，還要求賠償經(jīng)濟(jì)損失、精神損失等，再遇到某些不負(fù)責(zé)任的媒體就夠受。雖然這種幾率很小，但必須防患于未然，遇到這種事一定要及時(shí)處理，第一時(shí)間通知工廠，把客訴事件引到積極的一面。
營銷不是一件很復(fù)雜的事情，里面沒有高科技，只要把簡單的事情重復(fù)著去做、堅(jiān)持著去做，池塘里的魚會越來越多、越來越大。
