二級市場：集成吊頂經(jīng)銷商難求

做好一個省級代理，目光當(dāng)然不只是省會城市，將全省重點城市甚至三級城市都建立起自己的網(wǎng)點，能有效的控制串貨行為，根據(jù)不同城市的經(jīng)濟(jì)狀況和實際需求搭配相應(yīng)的產(chǎn)品系列，使自己的每位經(jīng)銷商或者加盟商都能夠從中獲利，做到運(yùn)籌帷幄、收放自如，可以說是每位代理商的理想境界。作為新興的集成吊頂行業(yè)，是否在沿著這條康莊大道前進(jìn)呢？答案是否定的。

經(jīng)濟(jì)水平不一考驗廠家產(chǎn)品

要說消費(fèi)者對集成吊頂?shù)男枨?，即使普通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會有一批消費(fèi)得起的人群，但畢竟是少數(shù)，要想在市場上像普通家電一樣來個全面開花，并不是那么簡單的事。因受各地經(jīng)濟(jì)條件的限制，對集成吊頂?shù)南M(fèi)還需要引導(dǎo)，即使只限于少部分經(jīng)濟(jì)條件好的人，一樣要轉(zhuǎn)變他們的消費(fèi)觀念。相比較而言，以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，這種引導(dǎo)的時間就會短得多，商家做起來也會輕松得多。

湖北十堰是一個比較突出的例子，十堰有汽車城之美稱，二汽的根據(jù)地讓普通老百姓的整體收入水平都相對較高且穩(wěn)定，對集成吊頂?shù)南M(fèi)也呈現(xiàn)出一個比較好的勢頭。不僅友邦、歐斯寶等在武漢銷售得比較好的品牌，在那里銷售業(yè)績也喜人，即使在武漢普通建材市場幾乎銷售不動的倍麗明、西飛等高檔品牌，在十堰也能賣得讓商家眉開眼笑。

據(jù)飛龍武漢總經(jīng)理錢小龍介紹，十堰經(jīng)銷商在他手中沒有進(jìn)過低檔板子，他們的最高售價可以達(dá)到近400元每平方的天價。這種價格即使在武漢的好美家和百安居也是比較難賣到的。從而也可以看出，盡管十堰的整體經(jīng)濟(jì)水平高，但也有消費(fèi)不理性和市場不成熟的一面。

同樣是省會的二級城市，像襄樊、宜昌、黃石等地的銷售情況就不盡如人意了。主要問題體現(xiàn)在：一是專賣不專的現(xiàn)象嚴(yán)重。集成吊頂最原始的意愿就是將其作為“一個產(chǎn)品”銷售，而不是簡單的扣板和電器的湊合，所以，以專賣的形式更能顯示出其身份與價值。而正是這種專賣的堅持，使下面的經(jīng)銷商變得極不穩(wěn)定。即使在武漢這個省會城市做得響當(dāng)當(dāng)?shù)臍W斯寶、友邦等先進(jìn)品牌，在二級城市的專賣店就很難穩(wěn)定。追根溯源，專賣不專的主要原因是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，專賣的收益難以達(dá)到加盟商的預(yù)期，加盟商的目標(biāo)很明確，做生意就是為了賺錢，如果不能賺錢，再好的店面形象又有什么用呢？因此在專賣的形象店賺不到錢的時候，必定會根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H需求供銷其他的產(chǎn)品。二是集成吊頂商家的品牌意識不強(qiáng)。這本來也是整個集成吊頂行業(yè)的弱項，誰都希望在本地能賣強(qiáng)勢品牌，可以獲取較高的利潤回報的同時，也可以穩(wěn)固其在本地的地位。這些商家大都是一些省級代理直接下去發(fā)展的，他們對集成吊頂?shù)母拍罹蛠碜杂谶@些代理商的灌輸，一旦在實際經(jīng)營過程中出現(xiàn)了一些坎坷，很容易動搖他們的信心。因為來自多方的刺激與誘惑使這些經(jīng)銷商難以自持，一是其他品牌都在不斷地沖擊二級市場，不同的條件、不同的性價比、不同的產(chǎn)品系列、不同的待遇等等，結(jié)合自己固守高端、品種單一的現(xiàn)象，做到不動搖是很困難的一件事。

二級經(jīng)銷商和代理商總體呈現(xiàn)這樣一種現(xiàn)狀：不是很難找，就是很難穩(wěn)定。湖北市場已有代理商先做二級市場后做省會城市的先例，即時代電器，去年下半年都在做二級城市的網(wǎng)點開發(fā)，并且很有信心地表示做得很成功，已成功發(fā)展了30個加盟商和專賣店。但是那些先做省會城市的代理商卻提出了不同意見，在他們看來，如果省會城市都沒做好，也就是說你自己都沒給別人做出一個成功的樣板出來，只是游說別人來做，這種網(wǎng)絡(luò)能穩(wěn)定嗎？

上述系列現(xiàn)象說明，產(chǎn)品的單一是導(dǎo)致二級市場商家不穩(wěn)定的重要因素之一。以家電為例，抑或你是全國最知名的品牌海爾，它既有數(shù)萬元的產(chǎn)品，也有幾百元的產(chǎn)品，僅從電視而言，它既有背投、液晶，也有普通的數(shù)字和平面電視，無論價位多高或者多低，購買的人不會說自己買的幾百元的電視是一個低端產(chǎn)品或不入流的產(chǎn)品，而是適合自己的品牌產(chǎn)品。反觀集成吊頂就不是這樣，動輒就是數(shù)千元，而最美麗的口號就是，我們定位于高端。其實價格高只是反映產(chǎn)品高端的一個方面，而擋住的消費(fèi)者卻是絕大部分。

同樣的道理，如果有比較豐富的產(chǎn)品系列，也就可以根據(jù)不同二級市場的需求發(fā)放不同的產(chǎn)品型號，從而滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，有了銷量，有了市場，還愁經(jīng)銷商不穩(wěn)定嗎？

銷售模式是吸引二級商家的法寶

武漢市場做集成吊頂，用了大約兩年的預(yù)熱期，是不是以此可以推論，要做好二級市場，非得也投入兩年的時間來加以預(yù)熱呢？答案是否定的。從目前湖北市場的狀況來看，像十堰、襄樊、宜昌、荊門等地級市已形成了一個比較好的局面，有的甚至比武漢市的狀況都要好，所以，不能一概而論。

前面已經(jīng)談到，二級城市的加盟商或經(jīng)銷商的目的很簡單直接，代理你的品牌，就是為了賺錢，否則他會及時掉頭做點別的。而結(jié)合武漢市眼下如火如荼的集成吊頂局面來看，做集成吊頂畢竟是大勢所趨，做好了也一定會賺到相應(yīng)的錢，這中間就關(guān)系到一個怎么做的問題，說到底，一個代理模式的問題。

據(jù)時代電器武漢老板肖哲方介紹，下面的經(jīng)銷商不是不好找，也不要低估下面的消費(fèi)能力，他們雖然消費(fèi)水平低一些，但覆蓋面卻相當(dāng)廣。一個地級市，所覆蓋的面積比一個武漢市要大得多，具備這個消費(fèi)能力的人，少說也有兩成以上，只不過是沒有武漢那么集中而已，無論是廣告的宣傳，還是口碑的宣傳，不會有武漢市那么直接有效，但市場是絕對有的。再加上現(xiàn)在突然出現(xiàn)的品牌眾多，傳統(tǒng)的做法都是先做好武漢市場，在成熟的時候再向下擴(kuò)展，時代是先做下面，一旦在一個建材市場或一個市區(qū)立足，基本上是獨(dú)霸一方，品牌之間的競爭相對較弱。時代在武漢的開銷比較少，其利潤都可以讓利給下面的經(jīng)銷商，如此來做，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量好，在比較豐厚利潤的前提下，誰會輕言放棄呢？

友邦對于二級市場也有自己的定義，武漢市場已基本完成布局，經(jīng)過兩年時間的打拼，目前可以說已步入成熟期，到了該收獲的季節(jié)，下一個目標(biāo)就是做好二級市場。友邦武漢營銷中心經(jīng)理鄒建林在談到這一塊的時候，可謂底氣十足。

因為友邦已有武漢好的樣板工程，品牌影響力是有目共睹的。對于二級經(jīng)銷商，會來一個階梯式的模式，即先發(fā)展成為加盟商，等做到一定量的時候，可以升級為區(qū)域分銷商，直接與友邦廠家發(fā)生關(guān)系。而友邦的前期工作就是尋找具備做品牌集成吊頂有長遠(yuǎn)規(guī)劃和意識的加盟商，加強(qiáng)培訓(xùn)與管理，真正強(qiáng)大起來后，可以不隸屬于武漢營銷中心。今年初，鄒建林做的重要工作就是篩選原有的經(jīng)銷商，讓做得好的、有能力并且愿意做的繼續(xù)做，那種只顧眼前利益的，勸其退出。擬定在十堰、荊門、宜昌、襄樊、孝感等十個地區(qū)穩(wěn)定合作伙伴，其目標(biāo)是比去年的銷售量翻一番。

鄒建林的這種底氣也來自于廠家的相應(yīng)變化，如產(chǎn)品線會越來越長，這樣就有助于根據(jù)湖北省不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平發(fā)放與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。其次是在廣告宣傳方面會加大投入，好酒也怕巷子深，好的產(chǎn)品、好的形象離不開廣告宣傳，包括車身廣告、戶外廣告、平面媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳。再就是對銷售商的培訓(xùn)工作，售前、售中和售后服務(wù)一個環(huán)節(jié)都不能忽視，品牌的形象貫穿于每個細(xì)節(jié)。

歐斯寶今年對二級市場也同樣會加大力度，其主要動作將表現(xiàn)在終端形象的改造上，對原有的經(jīng)銷商進(jìn)行評估，達(dá)不到要求的，將被淘汰。對于空白區(qū)域，今年上半年將全部布局到位。歐斯寶最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線比較長，無論是扣板的花色品種，還是電器的功能模塊可以說是非常齊全，再加上歐斯寶廠家今年提出的千店工程，在品牌形象和廣告宣傳上都會有相當(dāng)大的幫助。歐斯寶武漢總經(jīng)理黃俊烈在談到二級市場的前景時，也是信心十足。

盡管這些代理商們對二級市場都虎視眈眈，但其是不是一塊能合每個人胃口的奶酪呢？當(dāng)然不是，在目前武漢已出現(xiàn)的二十多個集成吊頂中，真正在做整個湖北市場的屈指可數(shù)。因為一旦面向湖北省運(yùn)作的話，會增加多項成本，一是開發(fā)成本，需要人去開發(fā)市場，去找適合于自己產(chǎn)品的商家；二是管理成本，網(wǎng)絡(luò)一旦建立起來，如果不及時進(jìn)行維護(hù)和管理，就不可能形成良性的循環(huán)；三是運(yùn)輸成本，一旦開發(fā)二級城市，武漢市將作為一個中轉(zhuǎn)站，所有的產(chǎn)品將由此來送達(dá)，由此所產(chǎn)生的費(fèi)用肯定只會加在產(chǎn)品的銷售上面，而直接從廠家送達(dá)二級城市，從目前無論哪個品牌的銷量來看，都還不切實際。

奧華武漢總代理的熊總就說得比較直白，廠家要他做湖北總代理他不愿做，已有幾十年生意經(jīng)驗的他，深知做二級市場的辛苦程度。他說，全省十多個二級市，每月只下去一次，也差不多要花費(fèi)十天半個月的時間，其他的事還做不做？再說，成本會大大增加，會給自己增大很多壓力。所以，他說不想貪大求全，把武漢市做好就足夠了。