導(dǎo)語
我們要相信人性，尤其是在更長的時(shí)空里。對生活有追求，才會把生活過得更美好。
一起來看，奧華江陰經(jīng)銷 商顧剛鋒如何把平淡變精致...
采訪手記： Q=奧華 A=奧華江陰經(jīng)銷商 顧剛鋒
Q：顧總對茶道、咖啡、葫蘆、煙斗有較深研究，這背后有何本質(zhì)思考？
A：我是純屬愛好而已，并不是刻意為了生意而為之。江陰的一些做法并不一定適合其他城市，僅供參考。以銷售為中心的人會希望左右客戶，而注重價(jià)值的管理者會在意客戶旅程的每個(gè)環(huán)節(jié)，贏得信任與忠誠，提升客戶購買意愿。
江陰店注重優(yōu)化客戶旅程的策略，重視整個(gè)客戶體驗(yàn)，對店面氛圍和動(dòng)線進(jìn)行設(shè)計(jì)，開創(chuàng)有針對性的
營銷活動(dòng)，優(yōu)化店內(nèi)布局并利用銷售點(diǎn)技術(shù)來創(chuàng)造暢通無阻的購物體驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)外部的簡單性，請接受內(nèi)部的復(fù)雜性。
A：當(dāng)下的消費(fèi)者已經(jīng)變得非常聰明、非常理性、非常簡單，終端營銷最需要做的就是管理好口碑。所以江陰店會給每個(gè)客戶現(xiàn)做一杯咖啡，我并不認(rèn)為這是成本。我們往往考慮太多的是服務(wù)的成本與收益問題，我們明明知道對人好會有收益的，只是不知道啥時(shí)會有回報(bào)而已。
站在用戶的一邊，商業(yè)的基礎(chǔ)邏輯發(fā)生了奇妙的變化，要真心的對用戶好。更好的服務(wù)會帶來更好的口碑，更好的口碑會帶來更多的客戶，這樣就形成一個(gè)正向的增長飛輪，不變的戰(zhàn)略支點(diǎn)是：被尊重的需求，戰(zhàn)略引擎：好服務(wù)，外部的紅利：更多對好服務(wù)有需要的客戶。
壞口碑是有毒的，口碑崩塌很容易，江陰的好口碑建立起來很不容易，所以我們千萬不要搞不三不四，假冒偽劣，做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，贏得好口碑。
Q：裝修行業(yè)的發(fā)展趨勢？從一個(gè)經(jīng)銷商角度剖析下裝修行業(yè)的變遷，踩過哪些坑？！
A：從2009-2012年這個(gè)階段，我稱為是躺賺階段，市場需求旺盛，生意都不錯(cuò)。2013-2016年，是踏上了時(shí)代發(fā)展的周期，隨著房地產(chǎn)的發(fā)展，建材經(jīng)銷商的日子都很好，是以量取勝的階段，隨便一場活動(dòng)都能簽個(gè)幾百單。2017-2020年，處于迷茫期，隨著精裝房的推進(jìn)，終端業(yè)績斷崖式下滑，面對精裝與毛坯房共存的市場形態(tài)，并沒有準(zhǔn)備好；比較浮躁迷茫的時(shí)候又盲目上了軟裝和樓梯的項(xiàng)目，更是雪上加霜。到2019年下半年的時(shí)候終于看懂了自己的核心能力與優(yōu)勢，把軟裝和樓項(xiàng)目全部梯砍掉，專心做奧華9A級三面智能整裝。2020年3月奧華江陰新店重裝
開業(yè)，根據(jù)實(shí)際的服務(wù)能力，主動(dòng)將客戶數(shù)量做少，把單值做大。緊跟公司節(jié)奏，奧華頂墻陽整裝模式又為奧華江陰帶來了新的增長高度。認(rèn)知的問題， 經(jīng)銷商的定位也很重要。
Q：背后的裝修需求有啥變化？
A：1.0時(shí)代只要有產(chǎn)品，大白板都有市場。2.0 品種豐富，多種花色和工藝的選擇。3.0 設(shè)計(jì)+服務(wù)，健康的定位訴求，有更多的促銷活動(dòng)。4.0時(shí)代就是如何保證價(jià)值供給，一體化風(fēng)格+一體化施工，帶給用戶的是多快好省和超高性價(jià)比。
頂墻行業(yè)從過去的黃金10年高速增長到當(dāng)下的整體增速增速放緩，背后的增長本質(zhì)變了。首先是用戶行為和渠道變化：線上線下相互賦能，線下到線上，專業(yè)賣場到綜合空間，樣板房及社區(qū)店；營銷推廣也從傳統(tǒng)廣告到KOL推薦的轉(zhuǎn)變，用戶從買單品到買方案，年輕用戶形態(tài)跟狀態(tài)發(fā)生變化，我們的運(yùn)營模型去匹配，做年輕人的生意。從江陰的用戶畫像來看，女性客戶多，集成陽臺客戶偏年輕化，要同時(shí)滿足集成化與個(gè)性化的需求。年輕人受影視劇影響和公共空間的影響，希望產(chǎn)品靈活可拆可組合，智能化，環(huán)境友好，性價(jià)比和實(shí)用性，我們要以年輕人喜歡的方式，跟年輕人溝通。從溝通方式、服務(wù)模式、產(chǎn)品組合，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的后臺打造和控制，可做的文章很多，要精細(xì)化運(yùn)營，真正的競爭開始了，賺專業(yè)能力和認(rèn)知的錢。
Q：精品門店的體驗(yàn)營銷如何做？
A：門店不是賣場，而是一個(gè)買場。終端要重點(diǎn)思考，文化陣地，質(zhì)量陣地，口碑陣地，讓客戶買的放心，建立信任問題。比如我們店5天一支百合、有不同音樂、幾十種茶（重要客戶還有專門的茶杯）...看穿不說破，都是從利他和美學(xué)角度，不是搞二元對立，因?yàn)閷I(yè)的服務(wù)本身就是利他。
經(jīng)銷商其實(shí)更像管家，設(shè)計(jì)-安裝-導(dǎo)購-售后-廣告-物流都要做深做精，市場貴在養(yǎng)；從經(jīng)營6方面：布局-展示-團(tuán)隊(duì)-日常管理-廣告-主動(dòng)營銷，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以很專業(yè)，之前的做法是太粗放了些。大店要?dú)馀桑晷【涂考?xì)節(jié)。從店面展示6方面：門頭-
品牌識別-動(dòng)線規(guī)劃-產(chǎn)品上樣 -軟裝系統(tǒng)-燈光，打造沉浸式場景體驗(yàn)，還原真實(shí)生活，變成一個(gè)社交場，有些人文情懷，所以我們不是賣頂墻，而是生活方式的引領(lǐng)，靠吸引的動(dòng)作，精細(xì)化經(jīng)營客戶。
Q：如何打造多元化渠道？
A：重點(diǎn)渠道是裝飾公司渠道，需要老板要聚焦，以心相交，造福于設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，提供價(jià)值，混圈子，定期主題沙龍做好設(shè)計(jì)師人脈經(jīng)營。收設(shè)計(jì)費(fèi)是正常的，充分尊重設(shè)計(jì)師，尊重設(shè)計(jì)價(jià)值，初心要正。家居的未來等于設(shè)計(jì)的未來，如果設(shè)計(jì)師根據(jù)回扣來定用啥產(chǎn)品，對用戶而言的設(shè)計(jì)價(jià)值是會降低。
面對渠道細(xì)分，存量房市場時(shí)代的轉(zhuǎn)型。從市場現(xiàn)狀來看，是誰在做局部翻新呢？裝飾公司占20%，關(guān)系渠道占10%，游擊隊(duì)占70%。舊房改造市場還不規(guī)范，空間很大，裝配式頂墻整裝有天然優(yōu)勢，消費(fèi)能力決定消費(fèi)取向！我們36項(xiàng)施工細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，18個(gè)驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)等贏得了舊改及局改客戶的認(rèn)可。
如何構(gòu)建全域渠道的核心能力，關(guān)鍵是渠道的融合增值，渠道經(jīng)營效能提升，渠道的戰(zhàn)略性增長！從用戶經(jīng)營的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導(dǎo)購為中心的賦能模式轉(zhuǎn)型。通過門店貨品數(shù)字化和門店服務(wù)數(shù)字化，可以做到離店銷售模式，用小程序連接顧客，從線上引導(dǎo)回到線下，線下的門店和線上服務(wù)溝通打通。
Q：現(xiàn)在都在布局陽臺，要做好陽臺，難點(diǎn)是什么？
A：創(chuàng)新本身就是一種冒險(xiǎn)。要做好陽臺，主要是補(bǔ)足思維的短板、團(tuán)隊(duì)的短板。集成陽臺也是江陰接下來必須打贏的一場仗。基于建材的耐用品屬性，消費(fèi)周期長，決策趨于理性，終端執(zhí)行力和服務(wù)力很重要，陽臺是毛坯，這是精裝留給我們的一塊蛋糕，新房舊房都有需求，市場空間更大，客戶群體邊界破界了，整裝陽臺空間的產(chǎn)品模塊化，現(xiàn)場拼裝，材料多元化，可以滿足當(dāng)下需求多樣化、個(gè)性化、集成化、智能化。
Q：最近發(fā)生了很多事，我先挑幾個(gè)，你來分析下，這背后到底是怎么回事？你的抖音已有1萬多粉絲了，你在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)算是個(gè)網(wǎng)紅了？
A：抖音新消費(fèi)場景的建立，傳播與消費(fèi)達(dá)成品效合一，可以通過抖音獲得業(yè)績增長，通過直播做用戶規(guī)模的增長，個(gè)人的IP化（目前在建材圈已小有名氣，打造本地化口碑），這些對經(jīng)銷商而言都是必須面對的新課題新能力，視頻容易建立信任感，短視頻拍攝的內(nèi)容要重點(diǎn)投入。能持續(xù)地制造內(nèi)容，是很重要的能力。終端也要學(xué)會講故事，塑造出品牌口碑內(nèi)核。
Q：終端經(jīng)銷商未來重要的能力？終端未來持續(xù)增長來源哪里？
A：深度鏈接客戶經(jīng)營客戶的能力，內(nèi)容的經(jīng)營能力，客戶經(jīng)營能力，我們要直面自己知識老化和能力衰退，甚至要放棄很多既得的利益，要重新學(xué)習(xí)構(gòu)建專業(yè)能力，形成競爭壁壘！面對客戶的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和產(chǎn)品需求的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
年輕人的營銷切入點(diǎn)，年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，我們要招個(gè)視頻剪輯，從賣產(chǎn)品賣服務(wù)到賣生活方式和儀式感！都在說品牌人格化，因?yàn)槿俗兞?！從用戶思維出發(fā)看我們的產(chǎn)品解決了客戶的什么問題，關(guān)注不同用戶圈層及社交話題，誰的消費(fèi)者最會講故事。
Q：這么多年也迷茫過，也吃過虧，走過彎路，現(xiàn)在沉淀下來了哪些能力？
A：不貪心，資源匹配，重點(diǎn)布局交付能力，設(shè)計(jì)能力，渠道能力，以終為始。清晰的地圖，想明白做的是什么事情，跟上趨勢，先準(zhǔn)備好，經(jīng)營的本質(zhì)沒變，收獲好名聲與好口碑！
編輯：集成吊頂在線--蘭羽
