“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則銷(xiāo)售應(yīng)該牢牢記住。同樣的產(chǎn)品價(jià)格，銷(xiāo)售員如果能夠采取一定的策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談?dòng)晌＾D(zhuǎn)安，變成愉快地接受此價(jià)格從而達(dá)成交易。
那如何才能讓客戶(hù)接受高價(jià)格?也是許多銷(xiāo)售非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。
1、類(lèi)比報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。
例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)家具時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)：“這套家具是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于車(chē)價(jià)格的十分之一都不到，一套家具能用很多年，可車(chē)子還要經(jīng)常去加油去保養(yǎng)?；ǖ腻X(qián)更多，相比較而言，這套家具更值得買(mǎi)。”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)了。
2、切片報(bào)價(jià)
舉個(gè)例子，一公斤西洋參 8000 多元，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克 8 元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你“50 便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
同樣的道理 led 發(fā)光二極管如果在標(biāo)價(jià)上只按最低
采購(gòu)量 1K 來(lái)報(bào)價(jià)，那么就會(huì)讓很多客戶(hù)望而卻步!“怎么要那么貴啊，100 多啊!”如果單價(jià)寫(xiě)成 0.1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的嫌疑，不過(guò)表面上還是采用了這種技巧的。
3、當(dāng)客戶(hù)用競(jìng)品價(jià)格打壓產(chǎn)品時(shí)
1、表現(xiàn)：
“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2、分析：
客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)?ldquo;價(jià)格高”都是相對(duì)的。
3、應(yīng)對(duì)方法：
(1)先讓客戶(hù)講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)?a target="_blank">品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。
如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶(hù)所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚;然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi);最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比，請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。
(3)告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。
對(duì)比技巧：
評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
4、當(dāng)客戶(hù)用消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)
1、表現(xiàn)：
“你們的產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買(mǎi)不起啊!”
2、分析：
客戶(hù)有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買(mǎi)賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。
3、應(yīng)對(duì)方法：
(1)告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。
(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶(hù)信心。
(3)告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。
編輯：集成吊頂在線(xiàn)--蘭羽
