出圖率100%！探秘來斯奧義務(wù)門店如何讓設(shè)計(jì)營銷水到渠成？

義烏來斯奧團(tuán)隊(duì)

不會(huì)做圖的老板不是好設(shè)計(jì)師

門店人人學(xué)繪圖

設(shè)計(jì)領(lǐng)先軟件先行

負(fù)責(zé)人何建斐經(jīng)營義烏來斯奧品牌4年多，他深諳市場(chǎng)之道，懂得順勢(shì)而為，從代理來斯奧之日起就開始用酷家樂云設(shè)計(jì)軟件。350方的門店，由2個(gè)設(shè)計(jì)師、1個(gè)店長(zhǎng)與5個(gè)導(dǎo)購組成的8人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年銷售額600w的好成績(jī)，成為當(dāng)?shù)豑OP標(biāo)桿。何建斐說：“能取得這么好的業(yè)績(jī)，來源于來斯奧的第一桿標(biāo)尺：全員會(huì)設(shè)計(jì)。”

來斯奧義烏門店負(fù)責(zé)人 何建斐

剛開始接觸酷家樂的時(shí)候，門店是沒有一個(gè)人會(huì)用的，但是何建斐率先學(xué)會(huì)了酷家樂，他表示，“2016年設(shè)計(jì)營銷還沒怎么開始普及，但是抓住市場(chǎng)機(jī)遇極其重要，那時(shí)候我成為門店吃螃蟹第一人，于是就開始通過視頻以及廠家組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)酷家樂，我也是和酷家樂一起成長(zhǎng)起來的，工具操作起來十分便捷。”從以前的線上視頻、線下培訓(xùn)到現(xiàn)在的抖音教學(xué)，何建斐一直走在不斷學(xué)習(xí)不斷積累的路上。

正是因?yàn)橛辛溯^系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，何建斐便有了親自帶教的想法，他將教學(xué)分兩步走：

針對(duì)門店業(yè)務(wù)人員，學(xué)會(huì)基礎(chǔ)技能：他們往往將自己定位為單純把頂墻產(chǎn)品銷售出去的業(yè)務(wù)員，缺乏將產(chǎn)品與設(shè)計(jì)搭配融會(huì)貫通思維，但設(shè)計(jì)需要天賦，何建斐認(rèn)為針對(duì)這類人，更多的是教會(huì)他們基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)操作，會(huì)看設(shè)計(jì)、會(huì)講設(shè)計(jì)方案，他們不需要太精湛的設(shè)計(jì)能力，只需將設(shè)計(jì)營銷方案?jìng)鬟_(dá)給業(yè)主第一時(shí)間吸引其興趣點(diǎn)，以及為有簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)需求的客戶提供設(shè)計(jì)服務(wù)促成成交即可。

培養(yǎng)兩個(gè)專業(yè)的門店設(shè)計(jì)師：何建斐表示，針對(duì)設(shè)計(jì)師的帶教，必須踐行一對(duì)一教學(xué)，從0開始教育，將理論與實(shí)際相結(jié)合。首先分享酷家樂官網(wǎng)上的課程教學(xué)視頻進(jìn)行初步學(xué)習(xí)，讓設(shè)計(jì)師對(duì)酷家樂有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知，這些課程非常人性化，從入門到進(jìn)階還有各類專業(yè)課程；其次親自帶教，在設(shè)計(jì)技能方面，讓設(shè)計(jì)師們看著自己畫圖，隨問隨答，再到自行操作方案，3天即可學(xué)會(huì)；產(chǎn)品往往要融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中，除了讓他們著重了解來斯奧的產(chǎn)品知識(shí)外，更重要的是燈光的培訓(xùn)，燈光是我最擅長(zhǎng)的模塊也是成交的關(guān)鍵，燈光賦予產(chǎn)品生命，能給客戶完全不同的視覺感受。最后則是鞏固實(shí)踐，日常將酷家樂官網(wǎng)上的優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案給他們進(jìn)行交流探討以及參考，有助于設(shè)計(jì)靈感的提升，隨時(shí)關(guān)注酷家樂模型專題優(yōu)質(zhì)素材，用于搭配來斯奧產(chǎn)品，在日常接待客戶過程中，有意識(shí)地培養(yǎng)其銷售技能，通過專業(yè)設(shè)計(jì)師的頂墻產(chǎn)品搭配和安裝建議服務(wù)，直接解決了消費(fèi)者的個(gè)性化裝修需求，門店形成配套產(chǎn)品銷售，最終到達(dá)設(shè)計(jì)方案與銷售結(jié)合，成為懂產(chǎn)品、會(huì)設(shè)計(jì)、能溝通的全能設(shè)計(jì)師。

通過2步教育法，門店業(yè)務(wù)人人都會(huì)設(shè)計(jì)，成交周期大大縮短；專業(yè)設(shè)計(jì)師人均月出圖量：整裝最少8套；全屋頂墻10套以上；廚衛(wèi)吊頂就數(shù)不清了，截止目前平均一個(gè)vip賬號(hào)已產(chǎn)出10000+方案。

來斯奧義烏門店

設(shè)計(jì)體驗(yàn)專區(qū)

全景二維碼展示

服務(wù)給予客戶優(yōu)越感

隨著消費(fèi)者觀念的不斷變化，他們更加注重購買產(chǎn)品過程中的感受與體驗(yàn)，在來斯奧門店的整體設(shè)計(jì)中，規(guī)劃了8個(gè)實(shí)景樣板間，充分結(jié)合消費(fèi)者習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間場(chǎng)景展示，展示出產(chǎn)品應(yīng)用的多種可能性，為了讓有限的空間展示得到無限的延申，來斯奧門店每張產(chǎn)品色卡上都有一個(gè)全景二維碼，用來展示不同產(chǎn)品的不同空間效果，客戶掃碼即可看到家居空間效果圖，進(jìn)一步明確需求。

識(shí)別二維碼 全景體驗(yàn)效果圖

除此之外，更是在主通道專門設(shè)置了設(shè)計(jì)專區(qū)，并為設(shè)計(jì)師配置了最高端的電腦和平板，只要客戶一進(jìn)門就能看到，就能第一時(shí)間給予一種頂墻集成專賣店的設(shè)計(jì)專業(yè)感。

100%出圖，讓簽單成交水到渠成

在設(shè)計(jì)專區(qū)，坐在舒適安靜的沙發(fā)上，店員會(huì)立即送上一杯咖啡，專屬設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)客戶的審美以及需求進(jìn)行設(shè)計(jì)案例展示，讓其身臨其境感受產(chǎn)品搭配的家居效果，在這種良好的空間氛圍下，立即拉近產(chǎn)品與顧客的距離。

何建斐設(shè)計(jì)作品

“如果不給客戶出效果圖，那我們門店的成交率肯定斷崖式下跌。”何建斐說道，在義烏終端市場(chǎng)，出效果圖是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，它是一個(gè)準(zhǔn)入門檻。不給出效果圖的門店，客戶則認(rèn)為”沒檔次“，如同看病的”野郎中“得不到信任；更無法想象出他的房子到底是什么樣子的。因此只要是進(jìn)店的客戶，來斯奧都會(huì)做到100%出效果圖。

何建斐設(shè)計(jì)作品

傳統(tǒng)的銷售模式是比較注重折扣和價(jià)格，而現(xiàn)代的銷售模式是注重設(shè)計(jì)搭配，來斯奧先讓客戶看效果圖，抓住他的感覺，再通過了解客戶的生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)理念、興趣愛好、職業(yè)習(xí)慣以及他對(duì)未來的家的憧憬和想象，推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，結(jié)合我們的專業(yè)知識(shí)及設(shè)計(jì)軟件，為客戶設(shè)計(jì)出一套專屬的設(shè)計(jì)方案，這樣的一套方案才是能夠打動(dòng)客戶的有效方案。

識(shí)別二維碼 全景體驗(yàn)效果圖

由于來斯奧門店從2016年就已經(jīng)開始做設(shè)計(jì)營銷服務(wù)，技能純熟，門店設(shè)計(jì)師對(duì)于光線和造型設(shè)計(jì)師都十分講究，因此飛單的情況特別少。何建斐表示：我非常喜歡出高清效果圖，優(yōu)質(zhì)的圖一般都會(huì)發(fā)到朋友圈，就在前不久，一個(gè)訂過吊頂?shù)目蛻艨吹轿遗笥讶Φ捻攭πЧ麍D，直接微信上找我了解，隔天就來門店買了墻板，成功實(shí)現(xiàn)客單增值。在來斯奧，我們目前出圖成交率達(dá)60%以上，均單8w+，轉(zhuǎn)介紹成功率20%！

潮起潮落，風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，求新求變。不斷提高門店設(shè)計(jì)水平，讓每位信賴的客戶能得到更好的服務(wù)、享受個(gè)性化的家居生活體驗(yàn)。

【文章內(nèi)所有圖片來源：來斯奧，侵刪】

編輯：集成吊頂在線--小林