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為什么你給客戶優(yōu)惠了，他終究還是走了？

2017-08-31 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1209次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
克蘭斯家居頂

克蘭斯家居頂

公司名稱：嘉興克蘭斯電器有限公司

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬

近幾年，集成吊頂穩(wěn)步發(fā)展，集成墻面快速崛起，共同促進(jìn)了家居建材行業(yè)蓬勃發(fā)展。作為與消費者直接接觸的經(jīng)銷商，也是功不可沒。對此，克蘭斯也深諳此道，在努力進(jìn)行品牌推廣工作的同時，也積極展開經(jīng)銷商培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商快速成長，增強(qiáng)終端競爭實力。
很多克蘭斯經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中都會遇到一類顧客，他們執(zhí)著于討價還價，并且還需要額外附帶的優(yōu)惠禮物。這賣吧，賺不了幾個錢；不賣吧，一分都沒得賺。也是讓人恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細(xì)思考一下，顧客真的這么貪得無厭嗎？
到底是什么在作祟呢？接下來小編就替廣大克蘭斯的經(jīng)銷商來分析下。
1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”
普通老百姓，是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時候。而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點贈品不是虧了？
2、導(dǎo)購員急于求成的心理
什么時候把贈品介紹給顧客？十個導(dǎo)購有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。
“你這款產(chǎn)品多少錢?”

“您問的這款1999元，還送您價值199元的充電寶。”怎么樣，耳熟吧?
一開頭就把贈品信息告訴顧客，顧客就會把贈品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。導(dǎo)購急于求成又想打動顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。
有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無厭”了。
那么怎么做才能把顧客掌握于股掌之間呢？克蘭斯接下來就為大家做了三點分析。

1、打掉顧客愛占小便宜的心理
“有沒有贈品?”
“對不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請!”
碰到直接奔贈品來的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。必須給顧客傳遞價格是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，贈品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成
先講產(chǎn)品，顧客有購買意向時再講贈品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理，飯館向顧客贈送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來。
3、堅守底線
很多時候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣?，F(xiàn)在一個顧客只要逛三家賣場，到了第四家，問的第一句話就是“你們送什么贈品?”。如果真的不能再讓步了，那么就要堅守，否則“退到最后，無路可退”。
雖然克蘭斯會為企業(yè)不定期提供終端培訓(xùn)輔導(dǎo)，但畢竟經(jīng)銷商自己才是活躍在一線，與消費者面對面交流的，所以學(xué)會在日常生活中歸納總結(jié)、吸取經(jīng)驗也是很重要的。
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)——麻花

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