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索菲尼洛大講堂之終端導購“減法”介紹順序

2017-08-19 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1131次 手機訪問：集成吊頂在線
目前集成吊頂產(chǎn)品終端店面越來越多，終端導購之間的競爭越來越激烈，消費者掌握主動權(quán)。當消費市場越來越難伺候，導購人員就需要多從顧客心理入手，把握消費者心理動態(tài)，才能及時的給出消費者想要的信息與產(chǎn)品，最快成交訂單。
事實上，價格的貴與便宜是相對的，同樣的商品，分別放在高端商場與低端市場，價格自然不同。導購人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。
1、價格的介紹順序
集成吊頂終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?
其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對集成吊頂導購來講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。
2、做減法——產(chǎn)品的介紹順序
店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?
這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。
而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。
導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產(chǎn)品價格高的原因。
其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。
3、物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺的氣氛
當顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價的“背后推手”。
其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應用。“數(shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應用。
集成吊頂端導購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。
優(yōu)秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。
品牌實力：
索菲尼洛是全房吊頂?shù)木喸煺?；專注研發(fā)全房復式吊頂整整8年；是集成吊頂行業(yè)標準起草單位；天花吊頂協(xié)會理事會員單位；海鹽縣集成吊頂協(xié)會副會長單位；中國集成吊頂十大品牌。索菲尼洛最早倡導客廳，臥室，過道，餐廳，陽臺，書房，廚房，衛(wèi)生間等全房吊頂，也是最早倡導吊頂文化的品牌。索菲尼洛，高端全房復式吊頂，我們一直致力做中國最好的集成吊頂奢侈品牌！
招商加盟熱線：0573-8677 5858
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—康熙

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