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銷售中總會(huì)有種種困惑
為什么進(jìn)店的客人并不多？
為什么客人走馬觀花的看上一陣然后就走了？
為什么價(jià)格總是談不攏？
為什么……
看完這一篇干貨，希望您能有所啟示
（文字較多，請耐心瀏覽，一定會(huì)有所收獲）
【干貨一：銷售額=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)】
所有的導(dǎo)購在店內(nèi)沒人的時(shí)候要做4件事：
第一：收集情報(bào)
街上來往的車輛，行人都有可能是目標(biāo)客戶。
第二：緊盯競爭對手
觀看對手店鋪內(nèi)有沒有客人來往，思考他們的生意是如何成交的，如果沒有成交就代表你的機(jī)會(huì)來了，只要沒有成交的客戶來到自己的店內(nèi)成功的幾率有提升了一大半。
第三：緊跟目標(biāo)客人
如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)自己店內(nèi)。可以詢問剛才店鋪有什么不滿意的地方，并向客戶分析自身優(yōu)勢在哪里，促成生意。
第四：每個(gè)人都有攔截指標(biāo)
假設(shè)每個(gè)導(dǎo)購員每月攔截30個(gè)人，一年就會(huì)多360個(gè)客人。如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動(dòng)銷一項(xiàng)，每個(gè)導(dǎo)購員每年業(yè)績就會(huì)多30-50萬元。
【干貨二：產(chǎn)品報(bào)價(jià)的策略】
在銷售的過程中，價(jià)格談判十分重要，很多導(dǎo)購員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗?，?dǎo)致沒有利潤或是無法成交，那么，價(jià)格談判的策略有哪些？
直接報(bào)價(jià)
顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：1680。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/div>
用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？
這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候，導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
要求對方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這個(gè)產(chǎn)品，就說出了自己的底價(jià)：1500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。1500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
顧客的出價(jià)是1500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是1680，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是1600，最后主任說底價(jià)是1580，而結(jié)果是1550成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了130。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是1400，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于1400的。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。
【干貨三：價(jià)格談判及如何成交的策略】
價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢
顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…
總之，面對這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對方法。1680元的產(chǎn)品，屬于高端產(chǎn)品了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的產(chǎn)品一般1000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購在這里用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信：可是我們的產(chǎn)品好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
上級(jí)權(quán)利策略
顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識(shí)里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。
這個(gè)請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩。顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。
尋求第三方幫助
在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了1580的底價(jià)，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契，同時(shí)說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價(jià)1550，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。
老板和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有50元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有100元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了50元，那么就需要第三方介入了。
應(yīng)對要求升級(jí)策略
禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購可以進(jìn)行資源調(diào)劑，盡量滿足顧客的小需求。
萬帝幸福頂·墻面針對此次315優(yōu)惠活動(dòng)為您總結(jié)的三條干貨，希望能對您有所幫助，最后祝您生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！
編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—康熙
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