雅飾麗定制集成+模塊集成開啟全屋吊頂發(fā)展新模式

“很多人都認(rèn)為，雅飾麗2016年的崛起歸功于“簡(jiǎn)奢”系列產(chǎn)品的問世，請(qǐng)問王總您是怎么看待這個(gè)問題的？”

“就這個(gè)問題，我認(rèn)為產(chǎn)品是品牌運(yùn)營(yíng)的基石，是非常重要的因素，但不是絕對(duì)的因素或者說不是唯一的因素。產(chǎn)品的背后是品牌的市場(chǎng)策略，是基于營(yíng)銷思維的一種商業(yè)模式——迎合市場(chǎng)需求，解決市場(chǎng)痛點(diǎn)的商業(yè)模式；滿足消費(fèi)者需求導(dǎo)向，改變固有消費(fèi)認(rèn)知的商業(yè)模式；品牌核心定位，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)模式……”王總侃侃而談，為我們展現(xiàn)了一個(gè)更真實(shí)的雅飾麗。

全屋吊頂為何銷售增長(zhǎng)緩慢？

2013年，雅飾麗就主導(dǎo)品牌從廚衛(wèi)吊頂走向全屋吊頂，以迎合行業(yè)發(fā)展新形式的需求。但是，和很多同行一樣，在全屋集成頂?shù)耐茝V初期，遇到了產(chǎn)品銷售難、消費(fèi)者接受度低的問題。投入巨資，花大力氣研發(fā)的產(chǎn)品，不被消費(fèi)者認(rèn)可。

很多人認(rèn)為，全屋吊頂這個(gè)產(chǎn)品不行，太理想化；也有人認(rèn)為，全屋吊頂?shù)氖袌?chǎng)還不成熟，消費(fèi)主流尚未形成；經(jīng)銷商也經(jīng)常反饋，消費(fèi)者接受能力差，那么貴的產(chǎn)品賣不掉；更有不少經(jīng)銷商反應(yīng)，設(shè)計(jì)公司不僅不給介紹單子，而且阻礙定單……言而總之，全屋吊頂銷售困難重重。

面對(duì)市場(chǎng)反饋的一系列問題，雅飾麗的思維是：“這些看似真實(shí)表現(xiàn)的問題的背后是什么呢？顧客不采用全屋集成頂?shù)膬?nèi)在是什么呢？”于是，雅飾麗組織了專門的調(diào)研小組，針對(duì)全國(guó)20個(gè)大小城市，就100余個(gè)專賣店進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，通過對(duì)門店老板、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員以及合作設(shè)計(jì)師的坦誠(chéng)溝通，并與到店消費(fèi)者交換意見，發(fā)現(xiàn)了一系列問題。

1、全屋吊頂在高端市場(chǎng)為什么沒人買？

全屋吊頂?shù)脑O(shè)計(jì)初期，是針對(duì)高端人群而設(shè)計(jì)的，做工復(fù)雜，造型華美，風(fēng)格奢華，但事實(shí)是高端市場(chǎng)客戶幾乎沒人購(gòu)買。高端客戶寧可花更多錢做實(shí)木吊頂，也不選擇全屋吊頂。

經(jīng)過和消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師的溝通，我們發(fā)現(xiàn)他們“看不上全屋吊頂”。他們認(rèn)為，現(xiàn)在的全屋吊頂風(fēng)格比較亂，設(shè)計(jì)不純，只能說是簡(jiǎn)單的拼湊，不能達(dá)到家裝風(fēng)格所需要表現(xiàn)的目的。其次，由于模塊化安裝，大空間的線條和縫隙較多，大大影響了全屋吊頂?shù)拿烙^度。因此，在高端市場(chǎng)，全屋吊頂與實(shí)木定制吊頂和石膏板吊頂沒法比。

2、為什么城鄉(xiāng)自建房、搬遷房喜歡買全屋吊頂？

全屋吊頂在某些區(qū)域的銷售增長(zhǎng)非常快，主要集中在蘇南、浙江、福建、江西這4大區(qū)域。這些區(qū)域的全屋吊頂都是賣給城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房或是搬遷房。

經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)：城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房、搬遷房主要安裝全屋吊頂?shù)氖且粚拥拇髲d和餐廳，其他區(qū)域也基本不選擇。這兩大區(qū)域的面積較大，如果做簡(jiǎn)單的石膏板吊頂顯得很單調(diào)，而采用復(fù)雜的造型或是特殊的材料則造價(jià)昂貴。全屋集成頂剛好是一個(gè)既有造型，同時(shí)造價(jià)適中的產(chǎn)品。同時(shí)，自建房、搬遷房業(yè)主對(duì)于家裝風(fēng)格的認(rèn)知較弱，只要看上去漂亮就OK，無所謂家裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格。于是，這些條件匯總到一起，便形成了全屋吊頂?shù)闹髁οM(fèi)群。

3、設(shè)計(jì)師為什么不愿意推廣全屋吊頂？

設(shè)計(jì)師都愿意用新材料、新產(chǎn)品，但是為什么對(duì)全屋吊頂不感冒，不怎么愿意推廣呢？

雅飾麗在和一些設(shè)計(jì)師交流后發(fā)現(xiàn)了兩大問題：

（1）全屋吊頂產(chǎn)品在風(fēng)格上不能滿足設(shè)計(jì)師的需求。設(shè)計(jì)師群體是專業(yè)群體，對(duì)裝飾風(fēng)格的把握非常嚴(yán)格。而目前大部分的全屋吊頂都不是很完善，只能小范圍應(yīng)用，不能整體裝修。否則，不是風(fēng)格不純，就是裝出來四不像。因此，設(shè)計(jì)師很難將產(chǎn)品應(yīng)用到設(shè)計(jì)方案中。

（2）設(shè)計(jì)師不懂全屋吊頂，不會(huì)設(shè)計(jì)應(yīng)用，不會(huì)造價(jià)。全屋吊頂在某種意義上已經(jīng)不是產(chǎn)品的概念，而是裝修方案的概念，考驗(yàn)的是產(chǎn)品的應(yīng)用。設(shè)計(jì)師不懂產(chǎn)品，便不知道怎么設(shè)計(jì)合理，與客戶的溝通就會(huì)產(chǎn)生障礙，他害怕會(huì)“因?yàn)橥茝V全屋吊頂而造成業(yè)主跑單”。于是，設(shè)計(jì)師不敢主動(dòng)推廣全屋吊頂。

4、面對(duì)層高低的現(xiàn)實(shí)問題，我們?cè)趺崔k？

在實(shí)際的銷售中，很多業(yè)主都擔(dān)心層高太低，不能安裝全屋吊頂。這是事實(shí)嗎？

通過對(duì)裝修現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際觀察，我們發(fā)現(xiàn)：業(yè)主家的吊頂高度一般是2.5米，以2.75米層高計(jì)算，有25cm的頂部結(jié)構(gòu)距離，這一距離通過主龍結(jié)構(gòu)的改造，完全可以滿足80%以上復(fù)式鋁梁的安裝要求。因此，我認(rèn)為這不是主要原因。

通過與消費(fèi)者的溝通，我們發(fā)現(xiàn)城市套房的消費(fèi)主流是80后，這一群體喜歡簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)分割，如現(xiàn)代簡(jiǎn)約、現(xiàn)代美式、新中式、新古典等等，而市場(chǎng)上全屋吊頂?shù)闹髁髟O(shè)計(jì)風(fēng)格較為濃郁，如古典歐式、美式風(fēng)格、中式風(fēng)格等等，這些厚重的風(fēng)格設(shè)計(jì)與消費(fèi)需求相悖。所以，看熱鬧的顧客多，下單的顧客少。

【相對(duì)而言，設(shè)計(jì)較為素雅的簡(jiǎn)歐風(fēng)格吊頂較受歡迎?！?/p>

5、終端導(dǎo)購(gòu)為什么不會(huì)賣全屋吊頂？

另外，在終端門店的走訪中，我們發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)十分重要的問題：終端導(dǎo)購(gòu)基本不會(huì)賣全屋吊頂。

幾乎99%的門店都是以集成吊頂?shù)姆绞劫u貨：或XX元/平米打包賣，或扣板和線條單列分開賣。

正如前面所說，全屋吊頂式設(shè)計(jì)方案的概念，不是產(chǎn)品的概念。因此，可以這么說，全屋吊頂?shù)匿N售賣的是設(shè)計(jì)不是產(chǎn)品。全屋吊頂?shù)匿N售要求導(dǎo)購(gòu)在介紹的過程中，不局限于產(chǎn)品的材質(zhì)特性或者應(yīng)用特性（這些屬于導(dǎo)購(gòu)的基本要求），更重要的是對(duì)家裝的規(guī)劃和風(fēng)格的把控。但是90%以上的導(dǎo)購(gòu)沒有設(shè)計(jì)能力不說，連裝修都沒有經(jīng)歷過，談何給客戶做家裝方案?

很多門店配備設(shè)計(jì)師的品牌，或者門店老板、店長(zhǎng)懂家裝的品牌，全屋吊頂?shù)亩▎蜗鄬?duì)較多。

運(yùn)營(yíng)思路：定制集成+模塊集成

針對(duì)上述5大內(nèi)在問題，雅飾麗產(chǎn)品研發(fā)中心和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)過多次碰撞，確立了全新的品牌運(yùn)營(yíng)思路：定制集成+模塊集成雙劍模式。

雅飾麗認(rèn)為，摒棄鋁扣吊頂?shù)?ldquo;模塊集成”模式，便失去了靈活搭配、便捷安裝的優(yōu)勢(shì)，全屋吊頂直接和石膏板、實(shí)木吊頂競(jìng)爭(zhēng)，沒有任何的優(yōu)勢(shì)。而且，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)上，也幾乎不可能。因此，模塊集成這一基本點(diǎn)必須保持。

但是，如果僅有模塊集成的概念，就會(huì)失去個(gè)性化，不能滿足裝修裝飾“純風(fēng)格”的需求，產(chǎn)品直接死在搖籃里。因此，必須有滿足個(gè)性化的裝修風(fēng)格的產(chǎn)品，實(shí)線較為純粹的設(shè)計(jì)方案，才能促成全屋吊頂?shù)纳?jí)和銷售。于是，定制型的集成模塊便應(yīng)運(yùn)而生。

定制模塊和集成模塊的結(jié)合，就像雙劍合璧一樣，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)幾何倍增長(zhǎng)：

1、線條少，效果佳。雅飾麗引入了492X984、492X1476、984X984等定制型模塊，打破了傳統(tǒng)規(guī)格492X492一同天下的局面，頂部的搭配更加豐富多彩，拼縫線條也富于變化。這一改變，給予了消費(fèi)者不一樣的設(shè)計(jì)感受，家裝效果提升了好幾個(gè)檔次。

2、效果好、造價(jià)低。立體感強(qiáng)的型材框產(chǎn)品，效果好，但是造價(jià)高，很多消費(fèi)者接受不了；而造型工藝簡(jiǎn)單的拉伸板，盡管造價(jià)低，但是立體造型有限、風(fēng)格單一，同樣不能滿足需求。雅飾麗通過型材板與平板的搭配使用，通過不同尺寸的美學(xué)設(shè)計(jì)，在不增加成本的前提下，效果更加優(yōu)越，得到了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

3、安裝快，效率高。定制模塊充分考慮不同戶型的多種搭配變化，因此即使是定制模塊，也可以通過流水線統(tǒng)一生產(chǎn)。這樣，產(chǎn)品的定制周期大大縮短（相比于實(shí)木和石膏板），現(xiàn)場(chǎng)的施工難度降低，裝修的效率就能給大大提高。

4、風(fēng)格純，設(shè)計(jì)易。秉承簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)理念，雅飾麗著重打造了新中式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、簡(jiǎn)約歐式三大風(fēng)格。在產(chǎn)品的搭配設(shè)計(jì)上，以家裝實(shí)例的概念，針對(duì)客廳、臥室、書房、餐廳、過道、陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)浴8大主空間進(jìn)行設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)套房安裝。如此，不僅產(chǎn)品風(fēng)格純粹了，而且終端的銷售也更容易了。即使不是很懂家裝的導(dǎo)購(gòu)，也很容易依樣畫瓢推薦產(chǎn)品。

所謂營(yíng)銷的本質(zhì)，就是市場(chǎng)要什么，而我們給什么的問題。定制集成+模塊集成的理念，讓終端門店更容易賣貨，讓消費(fèi)者更容易接受吊頂產(chǎn)品。從某種意義上說，雅飾麗全屋集成頂，在傳統(tǒng)的銷售模式上進(jìn)行了創(chuàng)新和發(fā)展，開啟了全屋吊頂發(fā)展的新模式。

2016年以及未來的幾年，雅飾麗將全力以赴緊緊圍繞“定制集成+模塊集成”相結(jié)合的發(fā)展模式，形成屬于自己的品牌特色。據(jù)悉，雅飾麗“簡(jiǎn)奢Ⅱ”系列產(chǎn)品以及正式投入研發(fā)，進(jìn)一步深入挖掘了定制集成的概念，值得期待