星雅圖：集成吊頂賣的是品牌價值

對于銷售員來說，也曾經(jīng)有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產(chǎn)品。其實任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因為客戶購買的不是產(chǎn)品本身和特點，而是產(chǎn)品帶給他的基本利益和效用，最終實現(xiàn)他們的生活(工作)價值目標。

一項“集成吊頂銷售員是賣什么的”調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣集成吊頂、0.8%的賣集成吊頂品牌、0.7%賣集成吊頂質(zhì)量、0.6%賣集成吊頂花色品種、0.4% 賣集成吊頂生產(chǎn)工藝、0.3%賣集成吊頂裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：第一，我國集成吊頂行業(yè)的銷售員把“銷售集成吊頂理解為賣集成吊頂”占主流，這種銷售哲學已經(jīng)遠遠落伍了。

在集成吊頂行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當作推銷產(chǎn)品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣集成吊頂之外的東西，集成吊頂質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是集成吊頂?shù)奶厣?，因?.7%的集成吊頂銷售員是賣產(chǎn)品的特色(或特點)，他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣集成吊頂品牌的集成吊頂銷售員，不能說出他們集成吊頂?shù)钠放坪x，同樣他們也是賣集成吊頂?shù)奶攸c。

如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣集成吊頂?shù)奶攸c，即集成吊頂是知名企業(yè)生產(chǎn)的。第二，集成吊頂企業(yè)高管的賣集成吊頂哲學在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣集成吊頂。

可以預見集成吊頂企業(yè)的突破將在三個環(huán)節(jié)：1、結(jié)合消費者需求的產(chǎn)品研發(fā)與設計，2、結(jié)合消費者購買行為的品牌市場運作，3、結(jié)合消費者生活工作目標的銷售哲學的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標希望的哲學貫徹到企業(yè)的每個角落。賣集成吊頂就是真情為顧客的生活目標希望提供服務，這就是賣集成吊頂?shù)恼軐W。賣集成吊頂?shù)牟辉偈琴u集成吊頂本身，這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標和需求，提供滿足顧客生活目標的產(chǎn)品與服務，將造就偉大的集成吊頂銷售員能夠洞悉市場消費需求，只有這樣才能真正的找到市場的賣點。

編輯：中國集成吊頂網(wǎng)—范范