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愛爾菲都打折了，為什么客戶還不買賬？

2015-11-28 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：651次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
愛爾菲集成頂墻

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公司名稱：嘉興愛爾菲電器有限公司

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬

有伙伴問道：“顧客都問價格能不能優(yōu)惠，要是優(yōu)惠就買;給他優(yōu)惠了，他又說個更低的價格，要是同意了他說的價格，他又要送配件、禮品;你說賣還是不賣?賣吧，賺不了幾個錢;不賣吧，一分都沒得賺。”

“討價還價+要優(yōu)惠”這類顧客我們都碰到過，也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細(xì)思考一下，顧客真的這么貪得無厭嗎?

多賺點，就是能拿多少就拿多少。價格要講，優(yōu)惠要拿，配件要送，禮品要給，簡直就是吃拿卡要啊。可他們就真的缺那幾個贈品?

愛爾菲都打折了，為什么客戶還不買賬？

想多賺點的心態(tài)可分為兩個方面：

1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”在作祟

有些人覺得，要是買了產(chǎn)品，不問你要贈品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時候。而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點贈品不是虧了?想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈個菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。

2、銷售員急于求成的心理在作祟

什么時候把贈品介紹給顧客?十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。

“你這款產(chǎn)品多少錢?”

“您問的這款1999元，還送您價值199元的充電寶。”怎么樣，耳熟吧?

一開頭就把贈品信息告訴顧客，顧客就會把贈品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷售急于求成又想打動顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。

歸根結(jié)底，顧客不斷要求這要求那，就是因為他對產(chǎn)品沒有安全感造成的。

舉個例子：比如一款產(chǎn)品1999元，在顧客的眼里，1999元的價格是由產(chǎn)品+贈品構(gòu)成的;而不是這個產(chǎn)品就值1999元，贈品只是附帶的。

有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無厭”了。

愛爾菲都打折了，為什么客戶還不買賬？

怎么避免這類情況呢?

1、打掉顧客愛占小便宜的心理

“有沒有贈品?”

“對不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請!”

碰到直接奔贈品來的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價格是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，贈品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成

先講產(chǎn)品，顧客有購買意向時再講贈品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理，飯館向顧客贈送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來。你見過幾個飯館一開始就切一大盤水果送來的?

3、堅守底線

終端競爭這么激烈，留不住顧客，就意味著給對手創(chuàng)造了財富。在巨大的銷售壓力之下，很多伙伴很難長久堅持下來。

很多時候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣?，F(xiàn)在一個顧客只要逛三家賣場，到了第四家，問的第一句話就是“你們送什么贈品?”。

如果真的不能再讓步了，那么就要堅守，否則“退到最后，無路可退”。

愛爾菲都打折了，為什么客戶還不買賬？
文：中國集成吊頂網(wǎng)

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