派格森:集成吊頂同質(zhì)化的今天導(dǎo)購如何取經(jīng)?

在當(dāng)今社會(huì)無論什么產(chǎn)品，只要是經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)購講出來的內(nèi)容肯定是大同小異。就拿我們集成吊頂行業(yè)來說，就那幾塊鋁板、幾個(gè)燈，無論導(dǎo)購如何讓講解，我相信講來講去萬變不離其中，不是說什么材質(zhì)，就是說環(huán)保。筆者通過自已實(shí)際經(jīng)歷講解一下我們集成吊頂行業(yè)同質(zhì)化的今天，如果去做銷售與導(dǎo)購?

在這種同質(zhì)化導(dǎo)購的時(shí)候，我們應(yīng)該做些什么，才能刺激客戶的購買動(dòng)機(jī)?這是我很迫切希望得到的。昨天給大學(xué)好友打電話，他現(xiàn)在在某保險(xiǎn)做培訓(xùn)工作，昨晚跟他們聊了一下他們公司行業(yè)內(nèi)頂級(jí)培訓(xùn)——TOP2000的培訓(xùn)，他粗略給我講了一下，非常好。

其中，有一點(diǎn)就是要比別人多一點(diǎn)，他說比方你要請(qǐng)對(duì)方吃飯，我們一般都說今晚我請(qǐng)你吃飯，或者今天我們一起吃飯吧等等。但是，精明的人或者說是用心的人，在邀請(qǐng)人家吃飯的時(shí)候，是這樣邀請(qǐng)的，今晚我想請(qǐng)你個(gè)飯，并且真誠邀請(qǐng)你的女朋友參加，或者是愛人等等。這樣的邀請(qǐng)看似很平常，但是很多人往往沒有做到，你做到了，你就別比人更用心一點(diǎn)。

我們公司加盟商，有一個(gè)是很典型的用心的老板，他是我們首都北京的加盟商，今天我在發(fā)貨部門，華北片區(qū)，包括我部門的設(shè)計(jì)師都收到他從北京寄出的手鐲禮物。我相信，這是我們?nèi)珖用松虥]有多少人能夠做到的，平常郵寄禮物表示感謝。我們?cè)噯?，如果是發(fā)貨部門接到這位老板單是不是會(huì)很用心去處理，訂單部是不是要幫忙去跟單，設(shè)計(jì)師是不是應(yīng)該更用心去幫他設(shè)計(jì)。在乎的不是禮物，而是他邁出別人沒有做到的一步。這一點(diǎn)小小觸動(dòng)會(huì)更讓人感動(dòng)。

我們?cè)倩氐轿覀儗?dǎo)購的話題上，那導(dǎo)購應(yīng)該怎么做才能比其他店的導(dǎo)購更用心一點(diǎn)呢?我舉個(gè)例子：我們大家都知道，現(xiàn)在客戶只要進(jìn)入集成吊頂品牌專賣店，一般的導(dǎo)購都會(huì)去給客戶倒上一杯水或者是茶，有些做得好的點(diǎn)能夠用心的是，夏天的時(shí)候給客戶喝上冷凍的冰水。這些都做得非常的好?？墒谴蠹以囅胍幌?，這些如果大家都在做的時(shí)候，我們又怎么能突出我們的比別人更用心一點(diǎn)呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，客戶如果喝水后，應(yīng)該做那些動(dòng)作?冰水的話手上肯定是有水滴的，所以，我們?cè)诳蛻艉韧晁?，如果能夠送上一張紙巾，我相信，我們就比?duì)手的店更用心一些。肯定得到客戶不一樣的心里感受。

當(dāng)然，這個(gè)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我相信還有更多的導(dǎo)購內(nèi)容要我們一些的導(dǎo)購去觀察提煉。

我們西北一個(gè)加盟店的導(dǎo)購做得非常優(yōu)秀，上次我們前任區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)對(duì)她如何導(dǎo)購成功做了一個(gè)精簡(jiǎn)的提煉，但是我覺得還是不能本質(zhì)說明一些東西出來，我感肯定，這位大姐肯定有成功的秘密所在，即使是很普通的作法，那也是秘密。這位大姐是這個(gè)店的唯一一名導(dǎo)購，這個(gè)店老板也不是很用心管理，但是這個(gè)店每年都能銷售額達(dá)到100萬以上。你說，她能沒有成功秘密嗎?我有理由相信，她的某些作法觸動(dòng)了客戶。

值得說明的是，這位大姐是從保險(xiǎn)行業(yè)里出來的，我肯定，她是某一點(diǎn)做得比別的競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購更用心。我決定找個(gè)時(shí)間出差這個(gè)店觀察一下這位大姐是如何成功的將我們的產(chǎn)品銷售給客戶的。請(qǐng)相信。凡是成功的人，絕對(duì)是比別人更用心一點(diǎn)。

整理：清淺