都說(shuō)物以類聚，人以群分，本著對(duì)
頂善美這一
品牌的認(rèn)可、尋求共同發(fā)展這一原則，一群志同道合的人走到了一起，一起進(jìn)到了頂善美這個(gè)大家庭。在這個(gè)大家庭中，大家共同成長(zhǎng)，互信共贏，但是一部分人現(xiàn)在卻違背了當(dāng)初的信仰，忘記了當(dāng)初加入頂善美時(shí)的初衷，背叛了對(duì)品牌的忠誠(chéng)，走向了兼營(yíng)雜牌的歪路！
四月底，頂善美
營(yíng)銷總監(jiān)李總就有寫過(guò)一篇文章《品牌經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌是自斷“錢途”》，文中有講到賣雜牌是最不道德的商業(yè)欺詐、企業(yè)放縱經(jīng)銷商賣雜牌是對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商的不負(fù)責(zé)任、賣雜牌是小農(nóng)意識(shí)的典型表現(xiàn)。
一部分客戶掛著頂善美的門頭，卻在賣雜牌，失信于咱們的消費(fèi)者，既損害了經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)度，也損害了頂善美在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)形象。經(jīng)銷商兼營(yíng)雜牌就是自己沒信心銷售頂善美品牌正價(jià)產(chǎn)品，害怕極個(gè)別低端消費(fèi)者的流失。抱著小富即安的經(jīng)營(yíng)心態(tài)貪圖雜牌薄利多銷的批發(fā)思路，完全沒有上升到品牌經(jīng)營(yíng)理念的高度。長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商自己的信譽(yù)度降低了，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌形象也降低了，這樣只會(huì)造成品牌產(chǎn)品銷售越來(lái)越難，每單利潤(rùn)越來(lái)越低，慢慢走向末路和小的雜牌經(jīng)銷商淪為一體，然后爭(zhēng)搶低端客戶那一小塊蛋糕。
抱著小富即安的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，貪圖雜牌薄利多銷的批發(fā)思路，能經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌嗎？雜牌的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)能比得上品牌的么？俗話說(shuō)的好“好事不出門，壞事傳千里”，一個(gè)品牌好不好，質(zhì)量行不行，負(fù)面消息的傳播速度遠(yuǎn)快于正面信息，一但雜牌的質(zhì)量和售后服務(wù)跟不上，你覺得經(jīng)銷商的信譽(yù)度還能維持多久？有人或許會(huì)說(shuō)，雜牌進(jìn)價(jià)低才有利潤(rùn)，捫心自問(wèn)，公司為了幫助各位加盟商成長(zhǎng)，部分產(chǎn)品又比雜牌高得了多少？但是質(zhì)量和售后有打過(guò)折扣么？我來(lái)給大家算一筆帳，正價(jià)產(chǎn)品有的就比雜牌產(chǎn)品就貴5毛錢一片，一戶客戶廚衛(wèi)平均用10平米的板材，成本也就貴了55元，一年接200單，一年下來(lái)賣雜牌在成本上也就省了1.1萬(wàn)元而已，但是這200家客戶，他們的售后服務(wù)你敢保證么？一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，最終賺到口袋里的錢還得拿出來(lái)，消費(fèi)者接下去一傳十、十傳百，用不了多久經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐拿暰统袅?，也連累了頂善美在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的口碑，幾年下去就會(huì)自己滅絕于市場(chǎng)，然后又得拿出一大筆錢去找項(xiàng)目、找品牌、
裝修店面，然后又重蹈覆轍，這樣來(lái)回折騰值得么？人生能幾個(gè)10年讓你折騰呢？換個(gè)思路，要是我們自始自終都去銷售我們的正品，成本的確是貴了1.1萬(wàn)，但是真正你的利潤(rùn)會(huì)少么？就算你把咱們的正品當(dāng)雜牌的價(jià)格賣，你也就成本貴了1.1萬(wàn)，從短期來(lái)看，你是少賺1.1萬(wàn)，但是你一年在頂善美的提貨額會(huì)增加多少？你因而超出了公司的合同目標(biāo)，公司給你個(gè)返利支持，活動(dòng)支持、廣告支持，1.1萬(wàn)回來(lái)不成任何問(wèn)題吧？從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，咱們頂善美的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，板材表面保護(hù)膜、噴碼、鋼印、防偽標(biāo)簽、獨(dú)特的尺寸，這些都是咱品牌的形象，賣這樣的產(chǎn)品，咱們的經(jīng)銷商底氣足、腰桿硬，這樣下來(lái)，產(chǎn)品品質(zhì)有口皆碑，還擔(dān)心在一個(gè)市場(chǎng)上做不長(zhǎng)，做不大么？
為什么那些兼營(yíng)雜牌的經(jīng)銷商會(huì)自己沒信心銷售品牌正價(jià)的產(chǎn)品呢，歸根到底是兩點(diǎn)：一不了解消費(fèi)者需求，二是不會(huì)賣好的產(chǎn)品，三就是自身店面賣不了好的產(chǎn)品。
我們需要了解客戶的內(nèi)心需求在哪里？是產(chǎn)品質(zhì)量、款式、花色、風(fēng)格、還是性價(jià)比呢？這些我們可以跟消費(fèi)者交流，掌握并了解消費(fèi)者的需求，然而我們根據(jù)客戶家里的樓盤定位、裝修的預(yù)算、裝修的進(jìn)度、小區(qū)戶型、對(duì)癥下藥，最后通用3D設(shè)計(jì)軟件來(lái)給客戶做方案，供客戶多種選擇，讓客戶感受到我們的五星服務(wù)。
不會(huì)賣好的產(chǎn)品，不知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，只會(huì)一味的迎合部分低端客戶對(duì)低價(jià)的追求，只看到了價(jià)格。其實(shí)消費(fèi)者選擇一件產(chǎn)品看中的其實(shí)不是價(jià)格，而是性價(jià)比！只有突出了性價(jià)比，消費(fèi)者才會(huì)去選擇，咱們的經(jīng)銷商需要做的就是突出咱們頂善美產(chǎn)品的性能。如果你還不會(huì)賣好的產(chǎn)品，沒有關(guān)系，大家可以看看我們公司錄制的《頂善美產(chǎn)品知識(shí)大講堂》，學(xué)習(xí)一下公司的培訓(xùn)資料，真正做到優(yōu)秀的產(chǎn)品顧問(wèn)和專家，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚。
導(dǎo)購(gòu)能力強(qiáng)還得結(jié)合產(chǎn)品組合策略，每個(gè)店在進(jìn)店的最醒目位置，推出四款展板，每個(gè)展板放上一些單片和演示儀器，方便顧客體驗(yàn)和感受。這四款展板分別針對(duì)廚房、衛(wèi)生間、利潤(rùn)型、主推型、爆款（定制，特價(jià)產(chǎn)品），然后這四款展板必須標(biāo)明適合什么環(huán)境，板材特點(diǎn)，然后總結(jié)寫出10個(gè)推薦的理由，導(dǎo)購(gòu)員形成這樣一種推銷的思維模式，幫助消費(fèi)者去挑選，你自己試著這樣子去銷售。自己能流利的說(shuō)出自己主推產(chǎn)品的一系列優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服客戶，自己有主推的產(chǎn)品，不讓客戶犯上選擇綜合癥，這樣子自然就好賣了，要是你自己主推的四款一直賣的火，你還擔(dān)心公司會(huì)停產(chǎn)么？你還會(huì)因?yàn)槊看芜M(jìn)貨量少，批次間有色差而煩惱么？能賣得了好的產(chǎn)品，你還擔(dān)心每月完成不了任務(wù)么？
自身店面賣不了好的產(chǎn)品。定位決定價(jià)值，產(chǎn)品的定位是靠我們經(jīng)銷商自己去定位的，你定位咱們頂善美是高端，將其作為高端來(lái)賣，久而久之消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)可頂善美的價(jià)格與定位。同樣一瓶礦泉水，在便利店和星級(jí)酒店它的價(jià)格肯定是不一樣的，水還是那瓶水，為什么他們的價(jià)格就不一樣了呢？換言之，便利店按照星級(jí)酒店里的價(jià)格來(lái)賣那瓶水，各位聰明的經(jīng)銷商朋友，你覺得能賣得出去嗎？顯然不能，那為什么星級(jí)酒店就能賣出去呢？所以定位很重要，形象決定了它的定位！打車10塊錢你愿意掏，公交車5塊錢你肯定不愿意擠！這就說(shuō)明了形象、服務(wù)才是產(chǎn)品最好的定位標(biāo)準(zhǔn)，還是那句話，如果你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了你自身的問(wèn)題，那就從現(xiàn)在開始改變，整合自己的店面形象，按照公司的思路和形象走，規(guī)劃大店面或者整改現(xiàn)有店面，大店面做到震撼，小店面也必須做到精致！
問(wèn)題已經(jīng)分析透徹，公司也擺出了相應(yīng)的姿態(tài)，各位走在迷失道路上的經(jīng)銷商朋友，你們知道怎么做了嗎？
