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集成吊頂企業(yè)應(yīng)該把握的五個要點

2012-06-27 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：425次手機訪問：集成吊頂在線

中國集成吊頂行業(yè)多半年是中小型集成吊頂，且以本土化企業(yè)居多。在受到經(jīng)濟危機的沖擊后，居民購買欲望降低，是企業(yè)的發(fā)展一度陷入困境。但目前，經(jīng)濟開始復(fù)蘇，危機也即將過去，按照市場規(guī)律來講，目前應(yīng)該是一個銷售旺季，然而只是開始恢復(fù)，銷售量遠遠不及往年。

此種情形下，集成吊頂企業(yè)更應(yīng)該從以下五個方面來加強企業(yè)的營銷策略。

一、強化渠道開拓，加強內(nèi)功修煉

在目前形勢下，危機永遠與機遇并存，誰在危機中創(chuàng)造機會，誰就由可能脫穎而出。中小集成吊頂企業(yè)最大的優(yōu)勢就是渠道優(yōu)勢，因為中小企業(yè)相對來說根基較深，可以采用多種形式進行經(jīng)銷，包括：送貨上門，送貨下鄉(xiāng)，建立市、縣、鄉(xiāng)各級專賣店，給特定場所專供產(chǎn)品等等形式形成自己獨特的營銷方式。

這種以渠道優(yōu)勢為核心競爭力的二線集成吊頂企業(yè)面臨的主要問題是：如何讓核心渠道增值，并有效開拓其他渠道，形成復(fù)合競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)在當(dāng)前嚴峻的市場形勢下快速突圍。

當(dāng)前的困局對中小企業(yè)的影響在于企業(yè)核心業(yè)務(wù)能否持續(xù)成長。如果不能快速成長，在本輪困境過后，行業(yè)必將出現(xiàn)強者愈強、弱者愈弱的局面，這將意味著下一輪行業(yè)整合時，此類企業(yè)很可能將遭到淘汰。

以渠道優(yōu)勢為核心競爭力的企業(yè)雖然在一級市場擁有比較堅實市場基礎(chǔ)，但其核心渠道已開始老化，企業(yè)缺乏增值策略，渠道缺乏可供拓展的空間，為銷售業(yè)績，企業(yè)的人力、財力逐年增多，但企業(yè)獲取的利潤卻逐漸走低。，作為企業(yè)盈利的核心渠道，其盈利能力與企業(yè)資源投入的比例開始逐漸下降，導(dǎo)致企業(yè)盈利水平降低。渠道內(nèi)產(chǎn)品組合單一，不能構(gòu)筑起積極的市場防御體系，增加了企業(yè)競爭風(fēng)險。比如送貨到戶渠道，有些企業(yè)已經(jīng)做了幾年不變樣，這對比于品牌眾多、產(chǎn)品豐富、價格梯度更加廣闊的現(xiàn)代渠道來說，消費者沒有更多的選擇空間，容易造成消費者的心里疲勞。單純習(xí)慣性消費，不能刺激、吸引更多新的消費者加入其中，一旦本渠道內(nèi)的目標(biāo)群體追殲流失，沒有響應(yīng)的新消費個體補充進來，則該渠道的銷量猶如無源之水，不可能長期持續(xù)獲利。

由于該類型的企業(yè)長期專注于核心渠道與一級市場，而忽視了其他渠道消費者的消費習(xí)慣養(yǎng)成，其品牌影響在其他渠道二、三級及農(nóng)村市場上則處于相對弱勢，長期單一渠道獲利養(yǎng)成了企業(yè)遲鈍的市場反應(yīng)，企業(yè)內(nèi)耗嚴重，在成本增加的壓力下，企業(yè)對渠道的增值、對利潤的渴望越發(fā)顯得迫切。

二、以市場需求為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品

集成吊頂入市6年來，隨著整個行業(yè)的快速發(fā)展，產(chǎn)品先在不斷地豐富。寶蘭的集成空間，美爾凱特的藝術(shù)天花、今頂的波浪板無不引起行業(yè)震動，但是這些產(chǎn)品僅僅滿足的高端消費群體的需要。

企業(yè)在開拓二、三級市場過程中，除了要不斷提高品牌影響力來占據(jù)消費者心理空間，還要爭取市場份額最大化才是根本目標(biāo)。企業(yè)在宣傳過程中，更要利用集成吊頂?shù)拿烙^、使用等特性進行區(qū)域參透，通過對高速發(fā)展的二、三級渠道有針對性的拉動，提升整體品牌的擴張能力。

在產(chǎn)品上，一方面要豐富傳統(tǒng)吊頂?shù)钠贩N，繼續(xù)擴大市場占有率；另一方面還要加強集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品品質(zhì)，從品質(zhì)上要利潤，這才是集成吊頂企業(yè)下一步的思路。

三、加強品牌營銷

一個產(chǎn)品品牌就是一個企業(yè)的生命，中小集成吊頂企業(yè)在保障生存的基礎(chǔ)后，最主要的一點就是如何樹立產(chǎn)品的產(chǎn)品意識。任何一個企業(yè)都必須把品牌視做生命，努力打造企業(yè)的品牌使企業(yè)屹立不倒，使品牌成為企業(yè)在面臨更多困難依然能安全過渡的良藥，而如何維護企業(yè)的品牌形象，就需要企業(yè)長期不斷地為品牌曾輝添彩。

質(zhì)量是品牌的生命，只要高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓品牌生存下去，而生存下去的品牌才能給消費者信心，從而擴大企業(yè)在消費者心目中的地位，如何讓消費者心目中的品牌形象高大起來？通過消費者的互動，形成情感上的品牌營銷。一個企業(yè)的品牌理念如果能與消費者達到共鳴，或者引起消費者情感上的觸動，那么這個集成吊頂企業(yè)的品牌營銷就是成功的。

四、渠道二、三級和農(nóng)村市場下沉

對于集成吊頂企業(yè)來講，打造一個獨立控制二、三級農(nóng)村市場很難，打造一個二、三級市場要看準(zhǔn)時機，說到底還是市場調(diào)研。對于一個已有一些知名度的企業(yè)在打造二、三級及農(nóng)村市場時，在把握消費者心態(tài)方面，不但要看哪些產(chǎn)品適合這個市場，還要看什么價格的產(chǎn)品更讓能讓消費者親睞。

其次，企業(yè)應(yīng)該與一級市場經(jīng)銷商形成優(yōu)勢互補。對于集成吊頂企業(yè)來說，與一級市場經(jīng)銷商合作們還是最快打通市場的方式，尤其是一些強勢的經(jīng)銷商，在二、三級及農(nóng)村市場擁有豐富的人脈和銷售網(wǎng)絡(luò)，強強聯(lián)合，才能更快打入市場。

最后，建立優(yōu)秀的營銷團隊。任何企業(yè)，人才都是最關(guān)鍵的一步。而在開拓二、三級及農(nóng)村市場的時候，營銷團隊就顯得尤為重要。在企業(yè)高層的心目中，總把最信任的人放在大區(qū)經(jīng)理的位置上，一來是企業(yè)自身安全考慮，二來是能力的考慮。

五、調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)戰(zhàn)斗力

對于一個企業(yè)的員工來說，最難保持的是對工作的熱忱、對工作的激情。保持一時容易，難的是永遠保持在一個位置上的工作內(nèi)容，到最后就形成沒人干活、有活互相推諉的局面。所以，集成吊頂企業(yè)要適時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，讓員工保持旺盛的工作熱情很有必要。通過組織結(jié)構(gòu)重建、理順管理業(yè)務(wù)流程、界定關(guān)鍵崗位職責(zé)、明確目標(biāo)考核導(dǎo)向的系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計和推行，逐步淡化行政管理的官本意識，強化經(jīng)理人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理職責(zé)，從而推動現(xiàn)代化企業(yè)運行平臺的建設(shè)，推動中高層經(jīng)理人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理意識的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場未來形勢。

對于一個企業(yè)來講，內(nèi)功修煉是最重要的。一個企業(yè)要想在外沖鋒殺敵搶占市場那么企業(yè)內(nèi)部必須具有凝聚力和戰(zhàn)斗力。

我國集成吊頂行業(yè)市場面臨的最主要問題是：如何在渠道不順暢的陰影下把握好營銷的方向？集成吊頂業(yè)上層渠道營銷則怎么走？

強化渠道開拓，加強內(nèi)功修煉；以市場需求為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品；加強品牌營銷；渠道向二、三級和農(nóng)村市場下沉；調(diào)整機構(gòu)，提升企業(yè)戰(zhàn)斗力將是集成吊頂企業(yè)最好的營銷策略。經(jīng)濟危機即將過去，中國集成吊頂業(yè)即將迎來一個新的年度。而過去的2011年，集成吊頂吸取了太多的經(jīng)驗和教訓(xùn)。最寶貴的經(jīng)驗?zāi)^于渠道不暢給中國集成吊頂當(dāng)頭棒喝，并引發(fā)多種問題。渠道不暢帶給集成吊頂企業(yè)老板們太多反思的同時也使他們學(xué)到了更多的市場經(jīng)驗。