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【培訓(xùn)】集成吊頂經(jīng)銷商心態(tài)調(diào)整更重要

2012-03-07 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：564次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網(wǎng)】經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，品牌之間的競爭最終還是要落實(shí)到經(jīng)銷商在終端的角逐。而經(jīng)銷商的實(shí)力壯大除了靠品牌拉力外更重要的是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。經(jīng)銷商培訓(xùn)是一種雙贏投資，一方面經(jīng)銷商的忠誠度積極性和創(chuàng)造力通過培訓(xùn)能得到不斷提高，最終使得品牌獲得更大的競爭優(yōu)勢。但是很多企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)過于急功近利，只注重經(jīng)銷商銷售技能的單一培訓(xùn)，“一勺子燴”的心態(tài)很嚴(yán)重，而忽略了經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)部人力資源培訓(xùn)工作的差異。筆者以為要使得經(jīng)銷商培訓(xùn)為你的品牌真正的加分務(wù)必規(guī)避好以下幾點(diǎn)心態(tài)。

其一不要期望培訓(xùn)師一天甚至兩天之內(nèi)就能把你的經(jīng)銷商個(gè)個(gè)培訓(xùn)成區(qū)域市場攻城拔寨的將才。

“我們的經(jīng)銷商一年能參加一次廠家組織的培訓(xùn)會(huì)就不錯(cuò)了，更別指望他們自己掏腰包去學(xué)習(xí)了”，某集成吊頂營銷總監(jiān)張總笑著對(duì)我“抱怨”說：所以這次你辛苦一點(diǎn)給他們多講一點(diǎn)。我很理解張總監(jiān)的“樸素苦心”---經(jīng)銷商難得學(xué)習(xí)一次，當(dāng)然培訓(xùn)的內(nèi)容要“越多越好”。

經(jīng)常遇到集成吊頂企業(yè)的負(fù)責(zé)人要求培訓(xùn)師在一兩天的經(jīng)銷商培訓(xùn)中要“面面俱到”的要求。每遇到這樣的“要求”，作為培訓(xùn)師的我就不知如何是好了---原先準(zhǔn)備的課件要重新編排不說，怎么樣在有限的時(shí)間內(nèi)把那些復(fù)雜的市場操作原理與細(xì)節(jié)盡量的講透就不是一件容易的事。培訓(xùn)是一門科學(xué)，經(jīng)銷商培訓(xùn)尤其不同與其它培訓(xùn)，絕對(duì)不能用照本宣科式的教學(xué)方式。答應(yīng)過幾回“面面俱到式”的經(jīng)銷商培訓(xùn)后，得到“囫圇吞棗”的培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)后，筆者堅(jiān)持要成功開展經(jīng)銷商培訓(xùn)必須要有聚焦心態(tài)--一次培訓(xùn)主題最好只有一個(gè)主題千萬不要超過兩個(gè)。

第二不要把總代理與分銷商混在一起培訓(xùn)，不要指望培訓(xùn)師用培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的思路培訓(xùn)你的經(jīng)銷商。

“這次全國代理商大會(huì)我們宣貫的營銷理念就是要聚勢”---說實(shí)在的我很欣賞A總的激情。但是聚勢不一定要培訓(xùn)時(shí)非得聚眾，也許是“聚勢”的口號(hào)太大A總擔(dān)心來的經(jīng)銷商人少反而貽笑大方。于是在事前沒有得到一點(diǎn)提示的情況下，培訓(xùn)師開始現(xiàn)場激情互動(dòng)了。原本拋給總代理的簡單互動(dòng)問答竟然連續(xù)數(shù)人面面相覷不知如何是好。中場短暫休息時(shí)營銷總監(jiān)尷尬的告訴培訓(xùn)師：實(shí)在不好意思今天來了不少總代理的分銷商與導(dǎo)購員。培訓(xùn)師并不擔(dān)心現(xiàn)場的內(nèi)容控制但疑惑的是為什么事前調(diào)研培訓(xùn)需求時(shí)沒有得到這些準(zhǔn)確信息。

經(jīng)銷商培訓(xùn)花費(fèi)不菲，企業(yè)希望參加的人越多越好，但經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于人力資源培訓(xùn)的一大顯著就是內(nèi)容更加精細(xì)化涉及到諸多經(jīng)銷商盈利模式的啟發(fā)式引導(dǎo)。既然是總代理級(jí)別的培訓(xùn)，作為長期研究經(jīng)銷商贏利模式的培訓(xùn)師經(jīng)常會(huì)展示一些經(jīng)銷商盈利模式的案例，如果不控制人數(shù)，不理性的選擇參會(huì)的受眾目標(biāo)，未必會(huì)讓與會(huì)的總代理級(jí)別經(jīng)銷商滿意。經(jīng)銷商不是企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，是獨(dú)立的法人，大多數(shù)經(jīng)銷商參加培訓(xùn)的心態(tài)是渴望成長，更重要的是通過培訓(xùn)讓經(jīng)銷商感覺受到品牌的尊重，受到激勵(lì)后爆發(fā)出一股勇往直前的激情與動(dòng)力。所以我們必須調(diào)整好心態(tài)開展經(jīng)銷商培訓(xùn)盡量不要“大雜燴”一樣“開大班”。

第三，不要把經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)與訂貨會(huì)表彰會(huì)攪合到一塊，把培訓(xùn)的效果與現(xiàn)場的銷售額掛鉤。

一次接到B公司的電話，他們準(zhǔn)備在某城市開一次招商會(huì)，打算邀請(qǐng)“老師”現(xiàn)場給經(jīng)銷商講講。問講什么？答曰：主要給經(jīng)銷商洗洗腦，叫他們現(xiàn)場與我們簽約。你們的推介方式包含哪些？政策是怎么樣的，答曰：老師到時(shí)候你現(xiàn)場看著講吧。還有一次接到C企業(yè)的邀請(qǐng)，年度經(jīng)銷商會(huì)議準(zhǔn)備邀請(qǐng)老師來給經(jīng)銷商溝通溝通，問主要溝通什么？C企業(yè)銷售經(jīng)理曰：XXX老師的培訓(xùn)你聽過嗎？我們就要那樣的效果，主要是現(xiàn)場要把經(jīng)銷商搞開心了?？傄袀€(gè)主題吧，搞樂子那是主持人干的活，不一定要培訓(xùn)師呀。答曰：我們老板說經(jīng)銷商大會(huì)總要找個(gè)有點(diǎn)名氣的人來講一下吧。

每接到這樣的邀請(qǐng)我一般都是謝絕的，也有反饋說：老師你還沒咋的就開始耍大牌了啊，其實(shí)不是耍大牌，而是我堅(jiān)持認(rèn)為沒有明確培訓(xùn)目標(biāo)的培訓(xùn)還是不要搞，“把培訓(xùn)師當(dāng)做訂貨會(huì)現(xiàn)場忽悠經(jīng)銷商的招牌”，“把培訓(xùn)當(dāng)做年度經(jīng)銷商會(huì)議的點(diǎn)綴”這樣沒有培訓(xùn)規(guī)劃的培訓(xùn)是很難有好的質(zhì)量的。

第四，不要把培訓(xùn)師當(dāng)騾子使，把對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)簡單的游戲化表格化。

D品牌的經(jīng)銷商訓(xùn)練營邀請(qǐng)筆者與某機(jī)構(gòu)的另一知名講師共同培訓(xùn)，原本3天的課程到了現(xiàn)場才被告知特殊原因壓縮到2天。經(jīng)銷商報(bào)到當(dāng)晚就開課，一天一晚知名講師足足干了12小時(shí)，根據(jù)合約第二天下午課一結(jié)束就拜拜。培訓(xùn)業(yè)是有行規(guī)的，講師根據(jù)合約辦事是情理當(dāng)中的。當(dāng)然D企業(yè)自然不會(huì)給知名講師好評(píng)價(jià)了。筆者一個(gè)晚上，加上第二天白天干上足足也有12小時(shí)，已是疲憊不堪。D老總卻精力過人，晚上又是頒獎(jiǎng)又是總結(jié)又是在筆者毫無準(zhǔn)備的情況下接手主持?？磥矸婚g流傳D公司乃血汗公司恐怕不是空穴來風(fēng)。

筆者認(rèn)為經(jīng)銷商培訓(xùn)貴在于學(xué)以致用，如此高強(qiáng)度的節(jié)奏很多聽課的經(jīng)銷商都直喊吃不消，何況一直站著的講師呢，“培訓(xùn)只有短短的2天時(shí)間，當(dāng)然授課的時(shí)間越長越好，這樣才對(duì)得起企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用”—或許這可以解釋為什么有些企業(yè)非要把講師當(dāng)騾子使的心態(tài)。

其實(shí)筆者認(rèn)為培訓(xùn)會(huì)后把那些感人的花絮，經(jīng)銷商的心得體會(huì)，感想話語，講師的經(jīng)典觀點(diǎn)整理成資料(培訓(xùn)專刊，培訓(xùn)視頻等)發(fā)給經(jīng)銷商，讓他們回去后慢慢消化吸收更重要。經(jīng)銷商培訓(xùn)不是上課，不是要灌輸多少知識(shí)，而是要通過經(jīng)銷商之間的互相交流與經(jīng)驗(yàn)分享，來引發(fā)經(jīng)銷商的思考與共鳴，使得企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與品牌文化得以快速傳承，這才是經(jīng)銷商培訓(xùn)的根本目的。