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2012年集成吊頂經(jīng)銷商賺錢需智取

2012-03-05 來源：中國即熱式電熱水器網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：743次手機訪問：集成吊頂在線

【中國電熱水器網(wǎng)】同一家店面不同的經(jīng)銷商操作，會引發(fā)完全不一樣的結(jié)果，這樣的情況已不足為奇。2012年集成吊頂經(jīng)銷商如何頂住市場競爭壓力，吸引顧客賺取利潤，需要的不僅僅是資金和勇氣，更需要智取。

與其在短兵相接的戰(zhàn)場上肉搏，不如退避三舍尋找新的出路，贏利模式創(chuàng)新成為當下經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)變的一個重要課題。什么是贏利模式創(chuàng)新呢？簡短地講一個小故事：19世紀中葉，在美國的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人蜂擁而至來這里淘金，這其中包括一位17歲的小農(nóng)民亞莫爾。然而，幾個月過去了，亞莫爾和大部分淘金者一樣，一無所獲。被饑渴折磨得半死的他忽然意識到，與其在這里盲目地挖金還不如賣水，說干就干，當大多數(shù)淘金者還是兩手空空的時候，亞莫爾已經(jīng)在很短的時間里靠賣水掙了6000美元，這在當時是相當可觀的?？v觀今日集成吊頂市場的門店零售爭奪戰(zhàn)，頗有幾分美國19世紀加州淘金時的情形，經(jīng)銷商們是繼續(xù)堅持在'淘金'的路上還是積極地尋找'賣水'的機會，答案不言自明。那么，該如何進行贏利模式的創(chuàng)新，從何處著手呢？筆者結(jié)合多位集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，試圖從創(chuàng)新的四種方式上進行剖析和解讀，從而起到拋磚引玉、百家爭鳴的作用。

贏利模式創(chuàng)新方式一、顧客細分

集成吊頂產(chǎn)品賣給誰？我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

（1）家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是集成吊頂?shù)闹饕徺I人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

（2）工程用戶：集成吊頂產(chǎn)品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群-工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購集成吊頂、油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機會。工程用戶對于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥?，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購買前就有了產(chǎn)品使用的體驗。

贏利模式創(chuàng)新方式二、銷售模式

（1）直銷：門店銷售是當前集成吊頂產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開始招兵買馬加大了對新樓盤的推廣力度。但是推廣活動僅僅是推廣活動，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場搬到小區(qū)呢？如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。有一次，我去江蘇的徐州出差，竟發(fā)現(xiàn)某品牌集成吊頂在物業(yè)辦公室進行了產(chǎn)品出樣，墻上還貼著一張《**小區(qū)**品牌集成吊頂安裝進度表》，這種銷售模式不但有直銷，還有隱性渠道的推薦。針對小區(qū)采取業(yè)務(wù)人員盯戶銷售只是直銷的方式之一，最近也有集成吊頂品牌開始了產(chǎn)品目錄的郵寄和派發(fā)銷售了，能否成功尚需時間考證，畢竟對正在忙于裝修的業(yè)主來說是沒有時間，也沒有興趣查看一下自家的郵箱。

（2）分銷：那些看起來店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因為這些商家通常會有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級市場或者公司暫時無法覆蓋到的空白區(qū)域，此時對經(jīng)銷商的最大考驗是庫存的管理和物流配送速度。在我接觸過的經(jīng)銷商里，他們分銷的方法有很多，可以把產(chǎn)品部分地配送給下級客戶，甚至會把公司的某個單品放到一些相關(guān)的零售終端，進行聯(lián)帶銷售。

（3）助銷：正是由于集成吊頂產(chǎn)品屬于冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客對于產(chǎn)品選購完全沒有經(jīng)驗，此時專業(yè)人士的建議就會非常具有影響力，正象醫(yī)院醫(yī)生向病人推薦用藥一樣，裝修工人和室內(nèi)設(shè)計師成為顧客購買咨詢時的專家人群，我們把這些人群稱為隱性渠道。如果能夠跟隱性渠道建立起深入的合作關(guān)系的話，對于門店銷售來說潛力是非常大的。浙江衢州的宣老板從來沒想過隱性渠道能成為他今天銷售的主要渠道，三年前的他還僅有一個只有幾十平米的小店面，年銷售額不足20萬元，后來我?guī)ьI(lǐng)銷售團隊對這個市場進行過一次集中作業(yè)，一舉幫他把當?shù)厮械募已b公司、設(shè)計師和水電工信息都拿了回來，從此宣老板一發(fā)不可收拾，跟設(shè)計師建立了獨家聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作關(guān)系，年銷售額早已過100百萬。

（4）網(wǎng)銷：我一直不太相信'科技改變生活'這句話的含金量到底有多少，直到我親眼見證了蘇州馮老板的成長過程。2006年，蘇州的馮老板打電話給我，希望能跟我們合作代理我們的產(chǎn)品，當時他正在做窗簾的生意。我跑到他的店面一看，周邊根本沒什么樓盤，不具備開店的條件就直搖頭，馮老板急了，說：這店鋪是自己家里的不要租金，周邊沒什么賣集成吊頂?shù)拈T店，未來這個市場的潛力很大，給我個機會吧。機會是給了馮老板，可是生意怎么做呢？人都是被逼出來的，馮老板當年只有二十幾歲，走投無路之際就在淘寶網(wǎng)上開了個店，做起了網(wǎng)上生意。先是偷偷的賣，勉強維持生計不至于讓這個店關(guān)門，誰知道后來生意越做越大，每個月都有十幾萬的生意。面對著馮老板生意的快速增長，公司給了他一個網(wǎng)商的資格，他竟然成了全國網(wǎng)商的樣板客戶。

贏利模式創(chuàng)新方式三、服務(wù)增值

（1）延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了'家電延保'服務(wù)，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣'家安保'延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了'陽光包'。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有'延保'服務(wù)。對家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國營銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險，因為總體看來延保服務(wù)對零售商而言是一項賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的集成吊頂行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢？可以確定的是，集成吊頂行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們在服務(wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因為服務(wù)可以創(chuàng)造價值。

（2）設(shè)計服務(wù)：對于采購集成吊頂產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標準，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風格上是否與整體家居風格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因為兩個人喜歡的家裝風格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機會，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。

當我從顧客細分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個維度來解讀集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)集成吊頂行業(yè)經(jīng)銷商的機會還有很多，關(guān)鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。