2012奧華強(qiáng)力打造“百商百萬”工程

渠道的多少與質(zhì)量的好壞跟經(jīng)銷商的銷量具有最直接的關(guān)系，而且好渠道是提升銷量立桿見影的方法。對于一個(gè)市場來說，渠道是有限的，屬于稀缺資源，也屬于零和游戲，非彼即此，所以對于渠道經(jīng)銷商必須抱著搶的姿態(tài)，能多搶就搶，有的時(shí)候甚至需要付出一點(diǎn)代價(jià)，但同時(shí)我們也不能在一個(gè)渠道上“吊死”，應(yīng)該講究渠道平衡，要看渠道的綜合效益，既要銷量也要利潤，否則做渠道就沒了意義。

家裝渠道目前主要存在兩個(gè)問題，一個(gè)是返點(diǎn)高沒利潤，經(jīng)銷商不愿意操作，我們認(rèn)為這個(gè)問題要反過來想，不是返點(diǎn)高，而是利潤空間小，支撐不了家裝渠道的運(yùn)營，是“價(jià)格高不好賣”意識的后遺癥，經(jīng)銷商不敢定高價(jià)，不會(huì)賣高價(jià)，那必然你的利潤空間就小，利潤率低就不是品牌，這都是品牌意識問題，所以家裝渠道的操作前提是整改好自己的產(chǎn)品定價(jià)。第二個(gè)問題是家裝渠道有些品牌先入為主，這個(gè)是比較漫長的操作過程，一方面不斷跟家裝公司正面洽談，尋找一切機(jī)會(huì)將對手?jǐn)D掉，另一方面可以來個(gè)“釜底抽薪”，通過對設(shè)計(jì)師、木工、項(xiàng)目經(jīng)理這些群體的公關(guān)做一些非單，除了利益關(guān)系外，逐步的建立起良好的合作關(guān)系

奧華斥巨資打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)搶占渠道，成立了行業(yè)內(nèi)首家營銷學(xué)院和首家家裝設(shè)計(jì)師俱樂部。奧華營銷學(xué)院和家裝設(shè)計(jì)師俱樂部的成立為奧華營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供了新的智力支持，有利于進(jìn)行良好的終端家裝渠道分銷合作，鞏固奧華品牌與家裝設(shè)計(jì)師的緊密合作關(guān)系，樹立良好的品牌形象，拓寬合作范圍。

奧華營銷學(xué)院成立宣傳推廣社區(qū)為主

社區(qū)應(yīng)該作為除了店面之外第二大重點(diǎn)戰(zhàn)場，社區(qū)是與客戶接觸的第一線，社區(qū)里面的直接簽單都是直銷的訂單，利潤肯定比渠道達(dá)成的高，社區(qū)廣告也是性價(jià)比最高的廣告投資，所以，社區(qū)要作為經(jīng)銷商很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)來直控。社區(qū)就像打仗的山頭一樣，要拿出攻堅(jiān)戰(zhàn)的勇氣來逐個(gè)占領(lǐng)每個(gè)小區(qū)。

對于新建小區(qū)，第一單的拿下至關(guān)重要，第一單就像一面旗幟一樣，插上這個(gè)旗，后續(xù)的工作就好開展。第一單有樣板作用，有時(shí)候小區(qū)業(yè)主會(huì)問你們這個(gè)小區(qū)有沒有裝過的要看效果，這個(gè)時(shí)候樣板就有很大的作用，不用投資在小區(qū)樣板房里上樣就有地方參觀。第一單的業(yè)主也可以發(fā)展成為線人或者用戶推薦的第一站，都會(huì)起到意想不到的效果。

社區(qū)里面的最大單同樣具有非凡的影響力，尤其在一些高端人群的小區(qū)或別墅區(qū)，真正的高端消費(fèi)者最高價(jià)格是他們內(nèi)心實(shí)實(shí)在在的潛在需求，他們需要通過價(jià)格來彰顯他們的地位和榮耀，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌都有可能被放在靠后的影響因素。所以最大單對于后期持續(xù)的賣大單有很好的承托作用，同時(shí)也是經(jīng)銷商真正賺錢的訂單，不但要簽最大單，還要會(huì)通過大單造勢，讓周圍的業(yè)主都知道。

集成吊頂行業(yè)目前經(jīng)銷商的銷量與其他建材的大類都沒的比，所以有限的廣告費(fèi)用就要集中使用，有的放矢，社區(qū)廣告應(yīng)該是最好的選擇，價(jià)位不高，目標(biāo)受眾率高，廣告效果最好。

為了快速高效占領(lǐng)社區(qū)，奧華舉辦了“節(jié)能中國行”活動(dòng)，活動(dòng)以宣傳推廣社區(qū)為主，讓奧華“健康生態(tài)和諧”的品牌形象進(jìn)入千家萬戶。

產(chǎn)品多樣組合促銷