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奧普孫立軍：針對(duì)不同區(qū)域提升產(chǎn)品性價(jià)匹配度

2011-12-31 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：671次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

“中國(guó)居家新視角論壇”已經(jīng)伴隨行業(yè)六載春秋，是中國(guó)家居行業(yè)最高規(guī)格、最具影響力的專業(yè)性論壇。2011年12月28日，第七屆中國(guó)居家新視角論壇在廈門帝元維多利亞酒店舉行。作為行業(yè)首腦級(jí)會(huì)議，本次論壇以“尋找新增長(zhǎng)引擎”為主題，將承接搜狐家居一貫的宗旨，“反思中國(guó)居家產(chǎn)業(yè)的興衰成敗、啟迪發(fā)展創(chuàng)新新思維”，為中國(guó)居家產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟指路明燈。

【時(shí)間】：2011年12月28日

【地點(diǎn)】：廈門帝元維多利亞酒店

【嘉賓】：奧普電器營(yíng)銷副總裁孫立軍

【記者】：孫總您好！很多人說(shuō)2011年市場(chǎng)不好，您的感覺(jué)是怎么樣呢？2012年又有哪些新的規(guī)劃？對(duì)2012年的市場(chǎng)又有哪些預(yù)期呢？

【孫力軍】：2011年應(yīng)該說(shuō)國(guó)家宏觀調(diào)控的影響還是非常明顯的，尤其像今年下半年以后，應(yīng)該說(shuō)從市場(chǎng)的客流量包括店面新增定單都受到一些影響，但是可能這也跟每個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品類別有關(guān)，像我們奧普主要做浴霸、換氣扇和集成吊頂，我們?cè)谝患?jí)城市的影響是比較明顯的，相對(duì)來(lái)說(shuō)在二三線城市依舊有良好的擴(kuò)張和成長(zhǎng)性，這也就彌補(bǔ)了一線城市調(diào)控帶來(lái)的需求減少。另外一方面我們?cè)谛碌那郎弦灿幸恍┬掳l(fā)展，比如在電子商務(wù)渠道的成長(zhǎng)比較好。從整體來(lái)講，我們今年還是屬于增長(zhǎng)期，依舊有不錯(cuò)的增長(zhǎng)率。

【記者】：您剛才說(shuō)到在渠道方面我們也是在做下沉，今年好像蠻多企業(yè)都在做渠道下沉，在這過(guò)程當(dāng)中我們主要是采取怎樣的方式去滲透市場(chǎng)呢？

【孫力軍】：中國(guó)的市場(chǎng)很深，房產(chǎn)調(diào)控主要對(duì)一線城市產(chǎn)生較大影響，相對(duì)來(lái)講在二三線或者更往下的三四線城市，他們的農(nóng)村城市化建設(shè)是非常明顯的，所以說(shuō)一旦他們居住到住宅樓，就會(huì)有衛(wèi)浴設(shè)施的需求，也就帶來(lái)很多家裝過(guò)程中，對(duì)于浴霸取暖的需求。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)主要是兩方面做工作，一個(gè)是產(chǎn)品，我們要針對(duì)這種類型的消費(fèi)群體找出產(chǎn)品鏈，這種產(chǎn)品跟大城市的產(chǎn)品有一些細(xì)微的差異，我們對(duì)他們的需求做一些研究，相對(duì)來(lái)講在產(chǎn)品的性價(jià)比方面做一些匹配；另外在渠道構(gòu)建上面，公司專門成立了新渠道部門，專門負(fù)責(zé)在三四線城市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)布局，所以說(shuō)這一年下來(lái)我們?cè)谌€城市的新增網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到將近一千家。

【記者】：產(chǎn)品價(jià)格方面是否有所調(diào)整？針對(duì)不同市場(chǎng)是同一套價(jià)格體系還是有所調(diào)整？

【孫力軍】：產(chǎn)品體系不同價(jià)格也就不同，不同的消費(fèi)群體可能對(duì)產(chǎn)品的功能、外觀包括一些控制系統(tǒng)和一些智能化都會(huì)有不同的需求，我們針對(duì)不同需求來(lái)整合一些產(chǎn)品鏈，專門有一批型號(hào)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)。

【記者】：剛才提到電子商務(wù)這塊，近年來(lái)很多企業(yè)都在涉足，也有人說(shuō)電子商務(wù)現(xiàn)在還不太成熟，可能還存在一些像線上線下的產(chǎn)品對(duì)接存在不太成熟的地方，您又是怎么看這一塊的發(fā)展？

【孫力軍】：這個(gè)也是正常的，目前的消費(fèi)現(xiàn)象來(lái)看，70后、80后消費(fèi)群體都喜歡在網(wǎng)上逛街，有人買產(chǎn)品可能習(xí)慣逛街逛一天，但是實(shí)際上現(xiàn)在很多年輕人會(huì)在網(wǎng)上逛一天來(lái)買產(chǎn)品，針對(duì)這樣的消費(fèi)群體電商肯定是要做的，而且現(xiàn)在是很快在發(fā)展，每年差不多以翻一倍的速度成長(zhǎng)。

【記者】：我們從哪一年開(kāi)始做？

【孫力軍】：我們從三年前開(kāi)始做，我們做第一家網(wǎng)店開(kāi)始，就是跟幾個(gè)B2C平臺(tái)開(kāi)始合作，今年年底的話大概可以達(dá)到我們整個(gè)公司營(yíng)業(yè)額的8%左右，電商渠道這里面存在幾個(gè)問(wèn)題：第一，非區(qū)域銷售以后帶來(lái)區(qū)域化服務(wù)的問(wèn)題，一開(kāi)始我們也在摸索，后來(lái)也是跟區(qū)域服務(wù)商進(jìn)行合作對(duì)接，包括相應(yīng)的補(bǔ)充一些服務(wù)費(fèi)給他們，這樣能給在網(wǎng)上買產(chǎn)品的消費(fèi)者也照樣享受免費(fèi)安裝的服務(wù)方式。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)講，我們是兩條產(chǎn)品線，一個(gè)是浴霸相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，還有一個(gè)家居行業(yè)的集成吊頂，去年拿到銷量第一，今年也保持很好的成長(zhǎng)。這一塊在網(wǎng)上做銷售的時(shí)候就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在對(duì)它定位是換一種模式，對(duì)于電子商務(wù)，我們認(rèn)為一種方式是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的量販銷售，這是一種模式，還有一種模式是對(duì)于一些個(gè)性化的需求做一些體驗(yàn)式的，我們集成吊頂明年會(huì)再上一個(gè)新的軟件系統(tǒng)，會(huì)讓消費(fèi)者在我們的網(wǎng)站里面模擬所有的空間，家里的瓷磚可以根據(jù)最流行趨勢(shì)去更換，換了之后再把我的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上去，再實(shí)際體驗(yàn)一下，感覺(jué)一下。

【記者】：年輕一族非常喜歡的。

【孫力軍】：對(duì)，這就是體驗(yàn)式。

【記者】：從今年的環(huán)境來(lái)看，明年市場(chǎng)是繼續(xù)寒冷下去還是有可能有回暖？

【孫力軍】：我們渠道還是很單一或者我們的市場(chǎng)沒(méi)有縱深的話，那一定是很寒冷的，這個(gè)大家都會(huì)感覺(jué)到，從房地產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看都能看得出來(lái)。但是對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不是跟著一起寒冷？他們感覺(jué)到冷，是取決于自身抵御能力的問(wèn)題。如果說(shuō)渠道不依賴于單一的渠道，還有很多新增渠道，市場(chǎng)有縱深，不完全依賴于一線被調(diào)控的城市，因?yàn)橹袊?guó)還有很多城市還走在城市化的道路上，還是有很多縱深可以做。至于我們奧普來(lái)看，我們可能在一線城市的成長(zhǎng)還會(huì)受到壓制，但是我們會(huì)通過(guò)二三線，三四線城市的成長(zhǎng)性和擴(kuò)張，帶來(lái)整個(gè)企業(yè)一定量的增速。

【記者】：渠道是我們明年新的增長(zhǎng)引擎？

【孫力軍】：是的。

【記者】：謝謝孫總接受我們的采訪。