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透過現(xiàn)象看本質(zhì) 集成吊頂企業(yè)陷入競(jìng)爭(zhēng)困境

2011-09-09 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：614次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

從2006至今集成吊頂業(yè)經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等“肉搏戰(zhàn)”，集成吊頂界發(fā)出了這樣的感慨：下一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)是什么？怎么打？當(dāng)今的市場(chǎng)決不是“一招制勝，一劍封喉”的時(shí)代，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，營(yíng)銷的同質(zhì)化使大多數(shù)集成吊頂企業(yè)陷入競(jìng)爭(zhēng)困境。在綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，玩概念和打價(jià)格戰(zhàn)這兩大營(yíng)銷慣用招數(shù)已經(jīng)無法改變現(xiàn)狀為企業(yè)爭(zhēng)得市場(chǎng)蛋糕，相反將對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來嚴(yán)重后患。當(dāng)前集成吊頂營(yíng)銷策略中存在哪些現(xiàn)象？在日益激烈的紅海戰(zhàn)中，集成吊頂營(yíng)銷又該如何創(chuàng)新？（中國(guó)集成吊頂網(wǎng)metzgeragency.com）

現(xiàn)象一、經(jīng)營(yíng)面積相互攀比盲目求大

當(dāng)大賣場(chǎng)這個(gè)潘多拉魔盒被打開后，一輪經(jīng)營(yíng)面積的競(jìng)爭(zhēng)開始了，幾百平方米的集成吊頂專賣店已是很常見，數(shù)千平方米的賣場(chǎng)相繼出現(xiàn)。而當(dāng)你進(jìn)入某些“虛胖”的賣場(chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，滿墻面的產(chǎn)品，其實(shí)品種也就那么幾個(gè)。雖然每個(gè)品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會(huì)有很多重復(fù)。這說明拿這么大的場(chǎng)地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢(shì)。這在鋪?zhàn)庀鄬?duì)較為低廉的二、三級(jí)城市暫時(shí)不是問題，但在一些價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、鋪?zhàn)廨^為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個(gè)個(gè)都大的后果是誰(shuí)也不顯大。

展示空間到底多大才合適呢？應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)成本等各個(gè)方面進(jìn)行分析，然后尋求一個(gè)比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因?yàn)榧傻蹴敳⒎潜仨氂庙敳颗c墻面來展示。雖然集成吊頂放在頂部的展示最接近實(shí)際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個(gè)展廳看起來也會(huì)錯(cuò)落有致，空間的利用會(huì)比較合理。

現(xiàn)象二、導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)素質(zhì)不高

對(duì)于集成吊頂和家庭裝修，一般消費(fèi)者都是門外漢，因此很多時(shí)候購(gòu)買欲的激發(fā)取決于銷售終端導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和引導(dǎo)。而目前大部分的集成吊頂終端銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯(cuò)誤認(rèn)知，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)往往以介紹木種為主，對(duì)于更為重要的集成吊頂在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。于是賣集成吊頂簡(jiǎn)單地變成了賣鋁板，不知道要靠什么去打動(dòng)顧客的心，有時(shí)在急于求成之下不免會(huì)講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費(fèi)者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

結(jié)束語(yǔ)：那么，如何才能把普通營(yíng)業(yè)員變成顧客的家居顧問呢？經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個(gè)合格的集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員首先應(yīng)該具備集成吊頂和裝修方面的專業(yè)知識(shí)，而且還要有對(duì)事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的集成吊頂給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)并對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，這對(duì)于品牌的宣傳和提升也大有裨益。

中國(guó)集成吊頂網(wǎng)/吳峰