頂上集成吊頂林珍 集成吊頂領(lǐng)航者

2001年，在杭嘉湖平原的中心地帶，一家大型專業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)吊頂、室內(nèi)取暖器、暖空調(diào)等小家電系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化高素質(zhì)企業(yè)拔地而起。2008年，頂上集成吊頂設(shè)計以傳承英倫風(fēng)格為其精髓，現(xiàn)代時尚設(shè)計的融合，榮膺了“中國馳名商標(biāo)”稱號。短短幾年時間的發(fā)展，頂上集成吊頂形成了吊頂行業(yè)以及建材家居業(yè)中占據(jù)了重要地位。

時間：2011年8月28日

地點：浙江頂上電器有限公司

嘉賓：浙江頂上電器有限公司 總經(jīng)理 林珍

新浪記者：喬紅•家居杭州

浙江頂上電器有限公司-總經(jīng)理林珍

【新浪家居】：林總您好！非常感謝林總能接受我們新浪樂居的采訪，之前頂上的中國歡樂行大型促銷活動席卷各大城市，比如蘇州、杭州、昆明、貴陽、合肥等，所到之處無不掀起巨惠狂潮，在這次大型促銷活動中您的體會與收獲是什么呢？

【頂上電器 林總】：是這樣的，每次活動特別是歡樂中國行，活動在哪里舉辦，我跟董事長就會跟隨到哪里。這次歡樂中國行我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式，掀起一股浪潮，特別是在我們吊頂行業(yè)不太會受到太多人關(guān)注的這樣一個前提下，我們需要讓更多的人知道這件事。所以我們必須要讓歡樂中國行走進每一個城市時都有最高的亮點，只允許成功不允許失敗。

當(dāng)我們第一天到昆明時，代理商的壓力也是很大的，因為當(dāng)時我們給他的任務(wù)也比較高：一天8小時要最少簽到一千單。我們稱這叫做歡樂中國行的簽單奇跡。我們最好、最大的一個點就在昆明市場，我們也是最先那邊進行試點，也是頂著這樣一個壓力，試點以后確實引起了巨大的成功。因為那天其實有很多品牌都在搞活動，但頂上的人流量是最大的，隊伍也排的長長的，幾乎達到兩千以上的人數(shù)。這是我們的一個成功的案例，也是在整個行業(yè)中很受關(guān)注的這樣一個全新的操作模式，凝聚了頂上很多人的智慧。這個活動我們也會一直走下去，走到一百個城市。

【新浪家居】：現(xiàn)在已經(jīng)有幾個城市舉辦了這個活動呢？

【頂上電器 林總】：現(xiàn)在已經(jīng)走了6個城市，7月23號是到合肥的，在合肥也是引起了轟動。合肥活動那天38度的高溫人氣也很旺，為了考慮消費者活動現(xiàn)場我們擺放了很多的冰塊來降溫。當(dāng)時的簽單量比較大，均價都在6千以上。我們針對不同的區(qū)域采取的活動模式是不同的。

【新浪家居】：我想做個比較，一般一個門店的銷售簽單量是多少呢？

【頂上電器 林總】：一般的話，一天能夠簽到50、60單是最多了。像一百個人進來，你達到50%的簽單率已經(jīng)蠻多了。我們在合肥辦活動的時候選的是廣場，門店達到一千多平方，當(dāng)時人都擠滿了，這次活動也受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

【新浪家居】：除了歡樂中國行這樣一個全新的銷售模式，今年我們頂上總體的戰(zhàn)略框架是怎樣布局的呢？

【頂上電器 林總】：歡樂中國行是我們總部的一個品牌拉伸的大型活動。在行業(yè)中目前還沒有人去做的模式我們頂上搶先嘗試了。其實我們在前期準(zhǔn)備了很多的東西，比如門店的要求是很高的，還有我們的客服，我們團隊的凝聚力，還有城市的選擇。歡樂中國行就是要讓大家來了解我們頂上的氛圍，確實有很多的消費者鐘愛于我們的產(chǎn)品。平時其實我們也有很多的活動，我們第一站是3月份，3.15的頂上中國蓄勢大會；5月1號我們是無限風(fēng)光•紅惠頂上大型促銷活動；7月23號算是雙喜臨門，一個是“歡樂中國行走進合肥”，還有一個是“盛夏聚會我最精彩”。“盛夏聚會我最精彩”是我們跟消費者互動的活動，消費者買到我們的產(chǎn)品，可以在我們頂上的官網(wǎng)上查看自己有沒有中獎。當(dāng)天我們和搜房網(wǎng)合作的這樣一個視頻活動，全國應(yīng)該有好幾萬的網(wǎng)友在觀看我們的活動直播，這是頂上市場運作的一個戰(zhàn)略布點，我們每隔一個月都會有一個這樣的活動。

【新浪家居】：相對于其它建材行業(yè)來說，集成吊頂起步較晚，消費者對集成吊頂?shù)恼J(rèn)知度和忠誠度也較低，您覺得頂上作為行業(yè)領(lǐng)航者，在整個集成行業(yè)做出的貢獻有哪些？

【頂上電器 林總】：集成吊頂在建材行業(yè)里是屬于輔助類型的，但是它其實是一個蠻大的產(chǎn)業(yè)，也不能忽略，最重要的是它確實博得了消費者的喜愛。我們頂上是朝著消費者對于家庭的溫馨氛圍的這樣一個需求出發(fā)，來設(shè)計生產(chǎn)我們的產(chǎn)品的。

【新浪家居】：您覺得行業(yè)的發(fā)展、行業(yè)的進步需要哪些因素呢？

【頂上電器 林總】：一個是靠各大媒體的支持，需要讓消費者知道我們吊頂行業(yè)，有這么一個東西，深入消費者心中，這樣我們才會有一定的推廣優(yōu)勢。這樣也為我們后期的操作打下一個堅實的基礎(chǔ)。第二肯定是靠我們自身的努力，不管在品牌的投入上，還是公司的投入上，或者一個嶄新的市場運作模式上，都要有所突破。

【新浪家居】：相對于磁磚、地板、衛(wèi)浴、廚柜等家裝建材，集成吊頂?shù)陌l(fā)展關(guān)注度相對較少，您從一開始是如何定位頂上的發(fā)展目標(biāo)的呢？

【頂上電器 林總】：在整個行業(yè)來講，雖然我們頂上不是最早開始做吊頂?shù)?，但在做之前，我們頂上做了一年的調(diào)查，在調(diào)查的過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)消費者的一些追求省心省力的心理需求，像櫥柜現(xiàn)在消費者也是會想要買整體的，那我們覺得集成吊頂行業(yè)也是這個時間點到了。這對于我們頂上來說會特別有優(yōu)勢，因為我們之前是做浴霸，之前我們也是開辟了整個浴霸行業(yè)面板的創(chuàng)新理念、功能理念等，我們算一直走在別的企業(yè)之前的。我們在設(shè)計生產(chǎn)的過程中就一直要求有獨特的方面、智能的方面，滿足消費者需求，讓消費者喜歡，所以在決定進入這個行業(yè)的時候我們是投入最大的，我們要打造一躍而起的效果。

【新浪家居】：目前的發(fā)展和您的預(yù)期一致嗎？

【頂上電器 林總】：比起我的預(yù)期應(yīng)該稍微有些落差，因為我的期望值更高一些，還是要看今年下半年的旺季效果。但雖然現(xiàn)在是淡季，其實我們的產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求了，生產(chǎn)能力還要加強，現(xiàn)在基本上全部在做預(yù)售了。

【新浪家居】：在您眾多的收獲中，您認(rèn)為其中最大最欣慰的收獲是什么？

【頂上電器 林總】：最大的收獲應(yīng)該是我們的客戶能夠和我們一起來把頂上以及吊頂這個行業(yè)做好，這是我最大的感受。每次我們的客戶過來，大家都是敞開胸懷來分享一些經(jīng)驗。我們現(xiàn)在全國有五、六百家門店，我們要感激客戶對我們頂上的支持。

【新浪家居】：有了這些可喜的成績，頂上明后年的發(fā)展目標(biāo)會是什么？

【頂上電器 林總】：不要愧對于我們中國吊頂行業(yè)領(lǐng)航者這樣一個定位，我們要付出更多的努力，這是我們所想要的。

【新浪家居】：我們家居行業(yè)市場主力還是二三線，我們頂上也是看好二三線嗎？

【頂上電器 林總】：我沒有這樣認(rèn)為，我們首先布局的是A類城市，A類城市要在行業(yè)當(dāng)中把它做得最好，然后再去鋪展二三線城市的話，就不難了。

【新浪家居】：十二五規(guī)劃出現(xiàn)一個保障房，我們會推出相應(yīng)的產(chǎn)品適應(yīng)這個市場嗎？

【頂上電器 林總】：有，特別是那些價廉物美的產(chǎn)品，我們也在同步上市，這次又推出了一批。頂上其實是中高端的一個品牌定位。我覺得裝修一個房子是很不容易的，我們跟一些消費者介紹我們的一些功能性產(chǎn)品后，他們也會接受相應(yīng)的價格。質(zhì)量始終是我們最先考慮的因素，是我們的品質(zhì)保證。

【新浪家居】：最后想問，在眾多的品牌中，像容聲吊頂，友邦吊頂，我們頂上跟他們最大的區(qū)別在哪里？

【頂上電器 林總】：區(qū)別也是蠻多的，其他品牌做得都很不錯。頂上有十大優(yōu)勢，像頂上與美國硅谷的團隊合作已經(jīng)有三年，今年十月份，頂上的一個顛覆整個行業(yè)的產(chǎn)品會隆重推出。還有就是客戶很喜歡的我們DIY的一個設(shè)計，特別是像80后的小青年都想自己來裝扮自己的家。我們有玄關(guān)、背景墻、客廳頂?shù)鹊葌€性化的產(chǎn)品。頂上雖然進入行業(yè)不算早，但我們沒有跟隨別人的腳步。

【新浪家居】：好的，今天非常感謝林總接受我們的采訪，也祝愿頂上越做越好！

【頂上電器 林總】：謝謝！