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營銷決定成敗探尋我國集成吊頂業(yè)的營銷突破口

2011-07-01 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：643次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

中國經(jīng)濟(jì)從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，單一產(chǎn)品，發(fā)展到工業(yè)經(jīng)濟(jì)，形成品牌；再轉(zhuǎn)型為知識(shí)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生理念這樣一條途徑發(fā)展而來；伴隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國集成吊頂行業(yè)也如火如荼地進(jìn)展開來，其中歷經(jīng)種種“磨難”，而后漸從冰山一角走出，尋找屬于自己的市場出路。

營銷是企業(yè)成敗的關(guān)鍵

在企業(yè)中如何把握自身的發(fā)展?fàn)顩r，合理地轉(zhuǎn)型，使企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期到發(fā)展期，再過渡到成熟期，最后達(dá)到昌盛期，這些發(fā)展自始至終離不開銷售利潤，有了銷售利潤才有企業(yè)的更好地延續(xù)發(fā)展。經(jīng)過了近六年的中國集成吊頂也發(fā)展到成熟及過渡到昌盛時(shí)期。這期間如何使企業(yè)處在市場競爭之中不被淘汰，就必須要具備對(duì)應(yīng)的發(fā)展條件，需要協(xié)調(diào)好發(fā)展過程中幾個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期。在此過程中，營銷是成敗中的關(guān)鍵，尤其是第一線銷售。

集成吊頂企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)有狀況，營銷成了鞘中劍。傳統(tǒng)的模仿營銷導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略趨同，競爭日趨白熱化。擴(kuò)大規(guī)模性營銷，長個(gè)不長肉，規(guī)模越大帶來的利潤反而下降，成本不斷增加，惡性競爭使得費(fèi)用消耗，利潤更加微薄。

集成吊頂營銷面臨的因境

近年來，集成吊頂市場的擴(kuò)張迅速導(dǎo)致顧客群體分流，從而形成現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商嘆息顧客越來越少，這正是市場從成熟到昌盛期的過渡，也是轉(zhuǎn)型的前提。原有商品的價(jià)值因附加值低，而導(dǎo)致購買的人流下降。營銷費(fèi)用過高，回報(bào)率趨低。同樣的商品，同樣的購買條件，銷售總值下降了50%，使得經(jīng)營難度增加。高穩(wěn)定性、高附加值、高適應(yīng)性、高品質(zhì)服務(wù)成了最終市場可持續(xù)發(fā)展的前提。

從現(xiàn)有集成吊頂市場的占有度來看，集成吊頂是供過于求。接連不斷地?cái)U(kuò)張賣場、新生企業(yè)的出現(xiàn)、負(fù)面競爭因素的產(chǎn)生都形成了揮霍營銷。同時(shí)過度地注重包裝，使市場出現(xiàn)一年換一次裝修，一年更換一次場地，形成六分經(jīng)營四分浪費(fèi)的局面；導(dǎo)致營銷附加成本增加、營銷效率降低、資金運(yùn)作力差，由此帶來惡性循環(huán)。過多的壓力施加在企業(yè)、經(jīng)銷商、物業(yè)三個(gè)方面。

尋找營銷模式的突破口

如何使三方有效地從中減負(fù)出來，戰(zhàn)略聯(lián)盟成了最佳捷徑。從前的營銷模式是各負(fù)其責(zé)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致發(fā)展思路模糊，合作前景失控，阻止了企業(yè)的良性發(fā)展，使得更早出現(xiàn)的一些銷售渠道萎縮。戰(zhàn)略聯(lián)盟是產(chǎn)、供、銷聯(lián)合一體的形式，以產(chǎn)品研發(fā)對(duì)應(yīng)市場需求，市場反饋對(duì)應(yīng)產(chǎn)品信息及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，最終達(dá)到迎合市場，并與之形成一體化。任何企業(yè)生產(chǎn)的好產(chǎn)品只要把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來就可以形成良好的銷售，集成吊頂也不例外。能否把產(chǎn)品清晰地、直接地與終端消費(fèi)連接在一起，促使消費(fèi)者更直接、更明朗地接受產(chǎn)品，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變?yōu)榍蕾Y源的管理者，在渠道中起到舉足輕重的作用，才能達(dá)到上述目的。

傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略聯(lián)盟的分支機(jī)構(gòu)，促使廠商聯(lián)合互動(dòng)。企業(yè)直接與顧客對(duì)話，為商家、消費(fèi)者提供周全的服務(wù)，讓消費(fèi)者理性消費(fèi)、享受消費(fèi)，形成價(jià)值消費(fèi)，而企業(yè)從中得到更多的發(fā)展空間。企業(yè)競爭力轉(zhuǎn)化為自主創(chuàng)新，形成更好的銷售渠道，從而使?fàn)I銷模式達(dá)到轉(zhuǎn)型。將單方面承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為多方共擔(dān)，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。企業(yè)發(fā)展的思路更清晰，企業(yè)發(fā)展更長遠(yuǎn)，發(fā)展的可控制性更強(qiáng)，避免出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與市場脫軌，利潤成本失控失調(diào)的局面，形成共贏的局面。

確定戰(zhàn)略營銷的方向非常重要，產(chǎn)品的市場定位需結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的條件。市場由消費(fèi)者界定，不同的消費(fèi)者形成不同的市場，決定了不同的經(jīng)營主題，從而界定適應(yīng)市場的產(chǎn)品。在界定經(jīng)營方向后，經(jīng)營主題需要?jiǎng)?chuàng)新，從而引發(fā)營銷的不斷創(chuàng)新，這是贏家的做法。企業(yè)在選擇合作對(duì)象后，需要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟；只有在市場、經(jīng)營、服務(wù)三個(gè)方面條件均衡而不失調(diào)的情況下，才能找到順暢地通向終端消費(fèi)者的正確通道。