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經(jīng)銷商開集成吊頂專賣店必備的幾大要素

2011-05-16 來源：集成吊頂責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：1064次手機訪問：集成吊頂在線

集成吊頂網(wǎng)(metzgeragency.com)訊：現(xiàn)在集成吊頂?shù)陌l(fā)展也如同超市一樣，要想品牌越做越大，效益越來越好，就得走連鎖加盟的形式，具體到集成吊頂最常見的方法就是連鎖專賣店，全國不同的地方開專賣店或者進“商超”，比如紅星美凱龍之類的。吊頂連鎖賣場開業(yè)關(guān)系到廠家的零售布局，其重要性不言而喻，尤其在連鎖不斷擴張的今天，感性的跑馬圈地、理性的謹慎介入始終是兩難選擇。新店開業(yè)前要做好哪些準備呢，下面筆者帶著大家來探討下。

一、市場調(diào)研與分析

作為營銷工作關(guān)鍵步驟之一的市場調(diào)研，對于連鎖新賣場的進駐策略制定至關(guān)重要，因為它將決定廠家對產(chǎn)出的判斷方向，從而直接影響廠家的賣場策略。市場調(diào)研及分析的具體內(nèi)容如下：

1、商圈調(diào)研分析

在進駐新賣場前，廠家首先需要對新賣場所處商圈環(huán)境（商業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)分布）、商圈地位、商圈消費群體結(jié)構(gòu)（主流人群的消費習(xí)慣、消費結(jié)構(gòu)）、商圈交通便利度（公交車站、停車場情況）、商圈人流量等指標進行調(diào)研與分析，并且如同評估細分市場潛力一般評估商圈潛力，最后把商圈潛力值量化作為投入依據(jù)之一。

2、賣場定位分析

對于賣場定位的分析，首先從賣場位置（賣場所處位置人流量、交通便利度、鄰近商業(yè)的結(jié)構(gòu)等）分析開始，然后根據(jù)賣場的資源投入、宣傳攻勢、銷售預(yù)期、人員配置情況判斷賣場的自我定位。

3、場內(nèi)布局分析

根據(jù)賣場提供的施工平面圖，按產(chǎn)品類別分析賣場陳列格局，再根據(jù)連鎖賣場操作習(xí)慣、競爭對手在賣場所屬連鎖的品牌地位、競爭對手重視程度及其過往投入習(xí)慣預(yù)測最有可能出現(xiàn)的三種位置分布情況，并進行沙盤演練。廠家產(chǎn)品展示不僅需要有好的地理位置，還要有好的競爭位置，即需要與互補且有人氣的品牌場地鄰近。

4、賣場人員分析

了解新賣場人員分布情況，并從賣場籌建人員、賣場管理人員設(shè)置情況分析連鎖對新開賣場的重視程度，根據(jù)人員分析制定對應(yīng)的公關(guān)策略。無論與連鎖有無關(guān)系基礎(chǔ)，都要考慮公關(guān)策略，并且提前下手，為低成本進場埋下伏筆。

5、競爭對手策略分析

對競爭對手策略的分析實質(zhì)上就是對競爭對手投入的分析，包括投入資源和投入策略。場地爭奪可以在場內(nèi)布局分析中預(yù)測，促銷活動資源投入可根據(jù)歷史經(jīng)驗進行判斷，人員策略則可在事前進行摸底，通過對競爭對手的分析，做到有的放矢。

二、進場策略制定

1、自我定位

完成市場調(diào)研與分析后，廠家需要結(jié)合自己的資源配置情況對銷售進行合理預(yù)期，即進行自我定位，自我定位是進場策略的核心部分，任何不符合自我定位原則的舉措都將給進場帶來更大風(fēng)險。

2、場地談判策略

場地談判是一個含人員公關(guān)、資源投入的一攬子方案，下面例舉兩個通用的談判策略：

（1）最優(yōu)策略

根據(jù)市場調(diào)研與分析及自我定位，選擇一個最優(yōu)方案及一個次優(yōu)方案主動與賣場溝通，讓賣場第一時間了解廠家意向。場地談判是一個動態(tài)過程，場地費可能會水漲船高，對于廠家最重要的在談判中了解到賣場的底線，稍高于底線的條件加人員公關(guān)是談判成功的關(guān)鍵，一旦賣場方面接受廠家提出的方案，廠家就要在第一時間與賣場確認，一定不能讓競爭對手搶得先機。

（2）底線策略

對于廠家來說，一方面，需要提前設(shè)置底線方案，而且不能第一時間拋出底線方案，這樣很容易被賣場強勢擊破底線。與此同時，要保持底線彈性，考慮連鎖的強勢、品牌地位，談到最后基本上是連鎖牽著廠家走。在進行場地談判時，盲目的堅持會變成廠商大戰(zhàn)的導(dǎo)火索，最終受傷的是廠家。底線方案只是在下下策中找一個最優(yōu)方案，雖不能力挽狂瀾，但也可未雨綢繆。

3、終端策略

（1）出樣策略

根據(jù)展示場地位置大小，確定陳列商品數(shù)量。再根據(jù)陳列數(shù)量確定，結(jié)合賣場定位、自我定位，確定產(chǎn)品系列出樣方案，即出哪些系列產(chǎn)品，這些系列出多少？原則上高端形象機型：中端主推機型：低端常規(guī)機型：戰(zhàn)斗機型=20%：30%：30%：20%（可根據(jù)品牌拉力及競爭對手出樣情況設(shè)置出樣結(jié)構(gòu)）。

（2）人員策略

根據(jù)賣場潛力、銷售預(yù)期、導(dǎo)購人力資源狀況，制定人員策略。人員策略含導(dǎo)購員及臨時協(xié)銷員策略。對于預(yù)期較高的賣場不允許使用新手，或戰(zhàn)斗力較弱的導(dǎo)購員，且在開業(yè)活動期間需要同時設(shè)置三類臨時協(xié)銷員：一類是用作宣傳的，例如發(fā)單頁、舉牌等；二類是用作辦理賣場開票、發(fā)貨登記手續(xù)的；三類也是最重要的一類，就是能夠賣貨的協(xié)銷員。

（3）展示策略

本文中的展示策略是指除樣機展示外的終端展示策略，含廠家標準物料和終端活化物料布置。標準物料是按廠家及賣場要求進行規(guī)范。活化物料通常指能夠產(chǎn)生視覺沖擊、給顧客帶來好感、促進現(xiàn)場銷售的物料，例如吊旗、地貼、海報、條幅等。對于規(guī)格較高的賣場需要采取比競爭對手更優(yōu)的展示策略；對于普通賣場考慮成本因素，可采取和主要競爭對手基本相當(dāng)?shù)恼故静呗浴?p style='margin:5px 0'>

（4）活動策略

終端活動通常分為兩種，一是沖量的價格促銷、買贈促銷活動，二是吸引眼球、提高顧客駐足時間的互動游戲活動。如果場內(nèi)位置不好，這兩種活動都要開展，以達到“拉人氣、促銷售”目的。

三、開業(yè)前的兩個執(zhí)行細節(jié)

1、展柜制作

展柜雖然由專業(yè)的廣告制作公司按既定標準完成，但也存在三個以上的小型策略：

（1）LOGO突出策略

例如，制作LOGO燈箱時，在執(zhí)行賣場和廠家的雙重要求外，一定要考慮如何讓LOGO更醒目。例如，我們總會看到在一些商場西門子、博世、海爾等品牌的LOGO，他們的醒目程度超過其他品牌，還有同樣是賣場要求的1.35米高洗衣機燈箱，一些品牌卻做成了1.37米或更高，別看就只相差2厘米，在賣場的效果絕對不能同日而語。

（2）硬終端活躍策略

硬終端通常包括展柜、展廳、樣機，想讓硬終端活躍起來，有三件法寶：一是燈光，燈光是展示的靈魂，不僅要求明亮，而且要求和諧即顧客能夠接受，長時間駐足不會產(chǎn)生厭煩情緒；二是物料，帶有鮮明主題的物料，特別是紅底白字條幅最能煽情；三是活動，主要指互動游戲，哪怕只有游戲道具放在展示區(qū)域，也能夠向顧客傳達“我們在做活動”的信息。不管是燈光、物料還是游戲道具都和廣告公司有關(guān)，廣告公司必須協(xié)助廠家提前做好準備。

（3）展示位置最大化策略

在展柜制作現(xiàn)場，廣告公司能夠多為廠家爭奪半米展位，就要全力爭取這半米，因為在廣告公司在制作現(xiàn)場的機動性比廠家高，特別是一些免費的廣告發(fā)布位，只有在現(xiàn)場制作時，才能發(fā)現(xiàn)。除此之外，在廠家自己的展區(qū)內(nèi)，還需要提前設(shè)計能夠發(fā)布廠家信息的功能區(qū)，因為在一般情況下，連鎖賣場是不允許廠家不按標準發(fā)布信息，而設(shè)置信息發(fā)布功能區(qū)（功能區(qū)與展柜為一體）則是打了一個擦邊球。

除上述策略外，在執(zhí)行展柜制作時，還需要注意連鎖賣場的展柜制作一般比較緊急，最快的兩天之內(nèi)就要完工，對于廠家來說，一方面需要與連鎖協(xié)調(diào)爭取合理的制作工期，一方面需要要求廣告公司保質(zhì)保量完成，并在開業(yè)之前的12小時內(nèi)對展柜進行完全檢查。

2、人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)涉及導(dǎo)購培訓(xùn)、臨時協(xié)銷員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)、活動組織培訓(xùn)、連鎖賣場流程培訓(xùn)等。除此之外，對連鎖賣場人員的培訓(xùn)廠家也要做。

以上是集成吊頂連鎖賣場開業(yè)前的幾項準備工作，在做針對性策略時，需要適具體情況而定，特別是在做大型賣場或戰(zhàn)略賣場開業(yè)準備時，還需要進行推廣、終端、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購等職能人員的動員工作，以及下達賣場開業(yè)銷售任務(wù)，明確人員分工，檢查樣機、貨源、宣傳物料、促銷贈品、人員到達情況，全力做到賣場開業(yè)的開門紅，為日后與賣場的深度合作奠定基礎(chǔ)。