裝飾界的IBM：友邦集成吊頂 不怕被"山寨"

“當(dāng)時(shí)時(shí)興在衛(wèi)生間里裝‘浴霸’，把很多功能都合到了一起。為什么要有那么多不合理的功能捆綁呢？”在時(shí)沈祥眼里，真正能夠承載未來中國家居生活文化的，必然是一條資源整合和優(yōu)化的道路。而集成吊頂，就是這樣一個(gè)整合了多種功能、多種資源的新產(chǎn)品。興奮的時(shí)沈祥意識(shí)到，“如果把小家電行業(yè)和建材產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合，有可能會(huì)是一個(gè)非常具有前景的新行業(yè)！”

身為一位“老OEM”，時(shí)沈祥心中其實(shí)一直向往著一個(gè)“有尊嚴(yán)的品牌”?；氐秸憬闻d后，他決心放手一搏：斬?cái)嗄赇N售收入近億元的OEM業(yè)務(wù)，帶著團(tuán)隊(duì)毅然闖入了前途未卜的集成吊頂研發(fā)工作。

2005年1月1日，友邦集成吊頂?shù)谝患覍Ｙu店落地成都。不過，當(dāng)時(shí)時(shí)沈祥聽到最多的，不是贊美，而是疑問：“集成吊頂，這是什么東西？”甚至有不知情的客戶，把集成吊頂當(dāng)成了金屬墻磚。在一遍遍的解釋中，消費(fèi)者終于認(rèn)識(shí)并且接受了集成吊頂：和傳統(tǒng)吊頂想比，集成吊頂可組合，更美觀，壽命更長，功能更到位，甚至富有健康內(nèi)涵。最關(guān)鍵的，當(dāng)然是個(gè)性化設(shè)計(jì)集成的自由，這大大滿足了市場(chǎng)多樣性的需求。

當(dāng)產(chǎn)品的天然優(yōu)勢(shì)一目了然，時(shí)沈祥的市場(chǎng)初期培育也就格外簡(jiǎn)單了。盡管初期產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)吊頂價(jià)格的2倍，但在第一年，無任何競(jìng)爭(zhēng)之憂的友邦集成吊頂就開了400家專賣店。公司與國內(nèi)知名建材市場(chǎng)紅星美凱龍、居然之家結(jié)成同盟，年?duì)I業(yè)額超過5000萬元。

不過，首戰(zhàn)告捷的喜悅并沒有令時(shí)沈祥止步。細(xì)心的時(shí)沈祥發(fā)現(xiàn)，使用集成吊頂?shù)南M(fèi)者，不僅關(guān)注設(shè)計(jì)，更關(guān)注集成吊頂各個(gè)部分的功能質(zhì)量。作為一個(gè)新生品牌，如果自己要去和海爾比拼電熱水器，那么“十年也打不過”；同樣，如果去和歐司朗拼照明，和美鋁拼鋁材，這些都將成為沒有懸念的敗仗。

未來的出路，究竟在哪里？或許，正是因?yàn)楹枴W司朗、美鋁這些知名品牌在腦海中一一掠過，時(shí)沈祥又有了一個(gè)新的IBM式整合計(jì)劃。

整合“單項(xiàng)冠軍”

所謂“術(shù)業(yè)有專攻”。做過OEM的時(shí)沈祥深知，集成吊頂也必須“集成組合”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)展最頂尖的上游供應(yīng)商為友邦“代工”。作為集成吊頂行業(yè)的創(chuàng)始者，友邦具備足夠多的時(shí)間、足夠深的資歷，去說服那些全球知名廠商，并率先獲得“集成品牌優(yōu)勢(shì)”。

第一個(gè)重要的突破口是德國的歐司朗。友邦與之合作極為愉快。比如，普通照明燈光中的紫外線對(duì)皮膚存在巨大傷害，友邦便立即決定采購歐司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

隨后，BNN、LG化學(xué)等在照明、取暖、通風(fēng)方面的巨頭企業(yè)也選擇成為友邦的上游供應(yīng)商。漸漸地，一個(gè)由友邦設(shè)計(jì)模塊，頂尖品牌制造產(chǎn)品的高端“IBM模式”產(chǎn)業(yè)鏈成型了。最近的一次結(jié)盟，是2009年9月友邦與海爾電熱水器的聯(lián)姻，友邦負(fù)責(zé)將定制設(shè)計(jì)的海爾熱水器集成打包出售，海爾則負(fù)責(zé)熱水器的制造和售后服務(wù)?？梢哉f，友邦的出現(xiàn)，讓一直在熱水器行業(yè)“紅海”中苦苦掙扎的海爾，找到了一個(gè)新的突破口。

“讓技術(shù)更藝術(shù)，讓藝術(shù)更技術(shù)”是友邦集成吊頂產(chǎn)品創(chuàng)意的起點(diǎn)，也是友邦的一句口號(hào)。在集成吊頂?shù)漠a(chǎn)業(yè)平臺(tái)上，友邦又整合了世界最頂尖的藝術(shù)設(shè)計(jì)力量，同時(shí)還充分挖掘產(chǎn)品設(shè)計(jì)的文化和藝術(shù)基因。從貴州的苗繡、銀飾，景德鎮(zhèn)的陶瓷，到巴黎的時(shí)裝、美國的蘋果iPod等，都進(jìn)入了友邦為集成吊頂持續(xù)研發(fā)而建立的藝術(shù)數(shù)據(jù)庫。2008年，友邦的盛唐紋系列產(chǎn)品還被北京的國家藝術(shù)博物館收藏。

或許，正是這樣一種開放和包容的心態(tài)，讓友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊頂產(chǎn)品，既聚集了世界頂級(jí)供應(yīng)資源，又強(qiáng)化了集成吊頂?shù)拿缹W(xué)功能，從而走上了市場(chǎng)的高端舞臺(tái)。

“如果說，2004年我們剛剛起步的時(shí)候，只能做制造，賺取制造業(yè)微薄利潤的話，那么現(xiàn)在，我們賺的是設(shè)計(jì)、制造、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)的利潤。”2010年，在友邦的年度規(guī)劃中，利稅目標(biāo)是要突破1億元。時(shí)沈祥卻笑著說：“這只是冰山一角，集成吊頂是一個(gè)充滿了想象空間的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在我的腦子里，又有了新的產(chǎn)品、新的想法。”

“我不怕被‘山寨’”

截至2009年，友邦集成吊頂全國加盟連鎖店面已經(jīng)接近1000家，總銷售收入逾5億元，占據(jù)著全國集成吊頂市場(chǎng)30%以上的市場(chǎng)份額，在中高端市場(chǎng)更是占據(jù)70%的市場(chǎng)份額，成為集成吊頂行業(yè)里名副其實(shí)的“冠軍品牌”。然而，不得不看到，在這位“冠軍”身后，是一大批的模仿者。