論集成吊頂企業(yè)二三級市場營銷策略

眾所周知，集成吊頂市場渠道逐漸下沉，二三級市場已經(jīng)成為各吊頂品牌開拓的主市場。很多集成吊頂企業(yè)都絞盡腦汁挖掘二三級市場的潛力，通過各種方法快速打開二三級市場銷量。筆者通過整合分析二三級市場的現(xiàn)象，結(jié)合一些企業(yè)的實踐操作案例，向集成吊頂企業(yè)提供如下幾點策略：

新網(wǎng)點要“精”開拓。為了快速開拓市場“盲區(qū)”，許多中小集成吊頂企業(yè)并沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業(yè)務(wù)人員，然后經(jīng)過簡單的培訓(xùn)立即投放市場，這樣一來，許多沒有從事過集成吊頂市場招商的業(yè)務(wù)人員在終端市場如同無頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無法把握好潛在目標(biāo)客戶，甚至連企業(yè)品牌與產(chǎn)品都介紹不清楚，這樣的業(yè)務(wù)水平又如何開拓市場？不僅無法取得好的業(yè)務(wù)，反而會破壞自己企業(yè)的品牌形象；另外，這種“散養(yǎng)式銷售模式”的成本也相當(dāng)高昂，有廠家核算過，一個業(yè)務(wù)員通過“散兵游勇”式跑市場取得客戶信息，即使能達(dá)成合作意向的，單人成本少則幾百元多則上千元，這對中小企業(yè)的銷售成本來講，無疑是越積越厚。因此，此種粗放式營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場狀況，2009年初奇力集成吊頂提出“千店聯(lián)盟，終端制勝”計劃、2010年起五年內(nèi)，奇力集成吊頂又啟動“千店工程”，計劃將營銷網(wǎng)點覆蓋到中國每一個發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展1000家專賣店，2000家店中店，打造“千城萬店”的完善網(wǎng)絡(luò)。均在空白市場采取集中化、精細(xì)化招商會議的營銷模式，在業(yè)內(nèi)已引起巨大的反響。

老市場要“細(xì)”維護(hù)。很多集成吊頂企業(yè)在積極開發(fā)新市場的時刻，不知不覺中會忽略老市場的維護(hù)，老市場如果長期得不到“細(xì)致的呵護(hù)”，結(jié)果可想而知。集成吊頂企業(yè)的如下幾種做法會阻礙老市場的正常發(fā)展：一、為了開發(fā)新市場，把精兵強(qiáng)將全部派到“新陣地”上去，而讓剛培訓(xùn)的新手服務(wù)老客戶，如此一來，這些新的業(yè)務(wù)人員根本無法配合商家進(jìn)行有效的市場開拓；二、促銷活動周期一次比一次長，有些集成吊頂廠家認(rèn)為老市場在不斷的趨于飽和，而找不到新的市場突破口，繼而對商家的促銷活動要求一味拖延甚至左右搪塞，這樣許多老市場的“新機(jī)會”就會迅速流失；長期以往，集成吊頂廠家流失的將不僅僅是市場份額，而是“人心”。開一家，樹一家，賺一家應(yīng)是集成吊頂企業(yè)的招商宗旨，也是企業(yè)良性發(fā)展的必備策略。

鑒于集成吊頂經(jīng)銷商大多數(shù)市場營銷水平低，特別是新加盟的經(jīng)銷商，有很多之前沒有操作過集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商，受資源、經(jīng)驗的限制，很難快速適應(yīng)市場，特別是在前3個月成長期內(nèi)，如果沒有企業(yè)的市場營銷支持，這些經(jīng)銷商大多無法存活下來。這時候，集成吊頂企業(yè)在新經(jīng)銷商的成長期中起著至關(guān)重要的作用。

如從2007年開始，洪建風(fēng)入主奇力集成吊頂后，奇力集成吊頂就把與經(jīng)銷商共同成長作為使命，著力提升經(jīng)銷商素質(zhì)。渠道建設(shè)與管理提升一直是集成吊頂行業(yè)的老大難問題，奇力、友邦等知名集成吊頂企業(yè)都有不同的操作方式，但大部分都并沒有發(fā)揮經(jīng)銷商群體的市場推廣能力，抑或說沒有把經(jīng)銷商的成長當(dāng)成企業(yè)一種使命感來實施。奇力集成吊頂獨創(chuàng)的“全心全力”服務(wù)體系為經(jīng)銷商素質(zhì)能力提升與溝通提供了平臺。有效彌補(bǔ)了集成吊頂行業(yè)特定的二三級市場的經(jīng)銷商們，對集成吊頂行業(yè)知識及市場營銷科學(xué)觀念嚴(yán)重匱乏而導(dǎo)致整體營銷能力偏低的致命缺陷。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)把公益營銷作為企業(yè)的一項重要而特殊的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不再將自己的全部精力放在業(yè)務(wù)、研發(fā)、管理上，而是毅然轉(zhuǎn)到了公益事業(yè)，為了宣傳品牌，或為了擴(kuò)大企業(yè)影響力。公益活動雖不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但它對企業(yè)的潛在促進(jìn)作用卻非同一般。只要運用得當(dāng)，公益營銷就是打開二三級市場的一柄利器。

從2008年開始，部分集成吊頂企業(yè)高舉公益營銷之路，敲開市場高速發(fā)展的大門：如奇力集成吊頂在512地震后發(fā)動的全國捐款活動，不僅在社會層面扭轉(zhuǎn)集成吊頂企業(yè)的門檻低的認(rèn)識，更讓經(jīng)銷商意識到經(jīng)營集成吊頂是一個快樂的事業(yè)，這也得到了所有經(jīng)銷商和社會各部門的鼎力支持。

中國有2862個縣級區(qū)域，近38萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，68萬個行政村，近187萬個自然村。這是一個巨大的市場，潛力無窮，不容忽視。2010年，在國家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策從嚴(yán)，集成吊頂行業(yè)日益嚴(yán)峻的趨勢下，集成吊頂企業(yè)實現(xiàn)再次騰飛顯得極具戰(zhàn)略價值，集成吊頂企業(yè)只有通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新等，從而適應(yīng)市場快速發(fā)展的需要，并占據(jù)行業(yè)前沿地位，構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢競爭力。只有這樣，集成吊頂企業(yè)才具有生存價值，才有資格進(jìn)入下一輪的品牌競爭，才能獲得生存的尊嚴(yán)。