采訪背景：
TCL-羅格朗作為照明行業(yè)頗具影響力的著名品牌，擁有非常成熟的電工產(chǎn)品線及銷售體系。2004年，正式進(jìn)入換氣扇、浴霸市場(chǎng)，至今已經(jīng)接受近六年時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)。“不甘寂寞”的它又于今年5月再一次進(jìn)軍新行業(yè)——集成吊頂業(yè)，并將在近期推出一系列既傳承了歐式的風(fēng)格，又適合中國(guó)人品味的新產(chǎn)品。那么，在良好的廠商合作關(guān)系基礎(chǔ)上，TCL-羅格朗推出的集成吊頂新品具備哪些優(yōu)勢(shì)？進(jìn)軍新行業(yè)對(duì)TCL-羅格朗的發(fā)展有何助益？面對(duì)風(fēng)云突變的宏觀環(huán)境，TCL-羅格朗是否仍看好市場(chǎng)？本期精英訪談，廣州搜房家居網(wǎng)邀請(qǐng)了TCL-羅格朗國(guó)際電工項(xiàng)目總監(jiān)姚起鳳先生一起探討以上問(wèn)題。
采訪嘉賓：TCL-羅格朗國(guó)際電工項(xiàng)目總監(jiān) 姚起鳳
采訪記者：翁倩茹
TCL-羅格朗國(guó)際電工項(xiàng)目總監(jiān) 姚起鳳
集成吊頂新產(chǎn)品發(fā)布 歐式與中式相融合
【搜房記者】：非常感謝姚總接受我們搜房網(wǎng)的采訪。據(jù)了解，TCL-羅格朗國(guó)際電工將于近期推出集成吊頂及新產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)，新推出的產(chǎn)品包括哪些系列？這些新品屬于哪些風(fēng)格類型的產(chǎn)品？主要賣點(diǎn)在哪里？
【姚起鳳】：這次推出的新產(chǎn)品主要是集成吊頂產(chǎn)品。所謂的集成吊頂主要是用于廚房和衛(wèi)生間的開(kāi)關(guān)插座、換氣扇、浴霸、照明和扣板的集成體。以前廚房衛(wèi)生間的裝修，業(yè)主需要單獨(dú)采購(gòu)及安裝換氣扇、浴霸、開(kāi)關(guān)插座及照明產(chǎn)品等，欠缺整體性。而且各個(gè)工種難以協(xié)調(diào)，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)也會(huì)比較麻煩。集成吊頂產(chǎn)品則是這五種產(chǎn)品的結(jié)合，如此售后服務(wù)、產(chǎn)品的美觀度、整體性都會(huì)達(dá)到很好的效果。我們TCL-羅格朗長(zhǎng)期以來(lái)做開(kāi)關(guān)插座，是全球第一品牌，而換氣扇產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)做得深入人心。08年奧運(yùn)會(huì)的鳥(niǎo)巢和水立方是我們的樣板工程，加之這兩年推出了浴霸產(chǎn)品，所以我們做集成吊頂是水到渠成的。開(kāi)關(guān)、插座、換氣扇都是用我們自主生產(chǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，所以這次推出的集成吊頂新品，所有的系列均由法國(guó)設(shè)計(jì)師專門設(shè)計(jì)，全部定位于中高端，既傳承了歐式的風(fēng)格，又適合中國(guó)人的品味。
【搜房記者】：也就是說(shuō)，這次集成吊頂新品不是叫賣歐式設(shè)計(jì)的概念，而是真正出自歐洲設(shè)計(jì)師之手，在原創(chuàng)設(shè)計(jì)方面顯示了更強(qiáng)的實(shí)力。
【姚起鳳】：可以這樣理解。因?yàn)槲覀児久磕陼?huì)把銷售額的5%用于研發(fā)，5%是什么概念？羅格朗集團(tuán)每年的銷售額是50億歐元，5%就是2億歐元，相當(dāng)20多億人民幣用于研發(fā)，因此，保證了不管是開(kāi)關(guān)、插座還是換氣扇、浴霸項(xiàng)目每年都會(huì)推出一至兩款新產(chǎn)品。
【搜房記者】：推出新產(chǎn)品的速度非?？?，而且頻率非常穩(wěn)定。浴霸是我們整個(gè)集成吊頂其中的一部分，而TCL-羅格朗做浴霸項(xiàng)目已有很長(zhǎng)的時(shí)間，從2004年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)了6年時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，請(qǐng)問(wèn)浴霸項(xiàng)目形成了什么樣的產(chǎn)品線？浴霸產(chǎn)品在行業(yè)的地位又如何？
【姚起鳳】：說(shuō)實(shí)話，浴霸產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)的地位并不是很高，因?yàn)樵“允潜患傻蹴斎〈倪^(guò)程，現(xiàn)在高端消費(fèi)群用于廚房的產(chǎn)品基本上都用集成吊頂。TCL-羅格朗的浴霸處在行業(yè)的中游水平，比不上專業(yè)做這塊的奧普，但是做開(kāi)關(guān)、插座和換氣扇不錯(cuò)，特別是開(kāi)關(guān)插座，在行業(yè)內(nèi)是第一的。
集成吊頂正處戰(zhàn)國(guó)時(shí)代 市場(chǎng)大有可為
【搜房記者】：TCL-羅格朗是今年5月份才開(kāi)始進(jìn)入集成吊頂?shù)男袠I(yè)，也可以說(shuō)是這個(gè)行業(yè)的新人，那么這次又推出這么多的新產(chǎn)品，你覺(jué)得新產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在哪里？
【姚起鳳】：我們是5月份才開(kāi)始上市，實(shí)際上產(chǎn)品在2007年就立項(xiàng)了，已經(jīng)經(jīng)歷了三年的運(yùn)作期。2007年，我遞交了100多頁(yè)的產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃書(shū)，是我自己親自做的，這也是我當(dāng)時(shí)專門做的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品力上，首先開(kāi)關(guān)插座的美觀度及實(shí)用性是行業(yè)內(nèi)無(wú)可比擬的。其次，我們的換氣扇模塊質(zhì)量很好，這也是行業(yè)內(nèi)的客戶無(wú)可比擬的。最后，我們所有的鋁材全部采用進(jìn)口的鋁材，所有的取暖燈泡都是采用機(jī)制泡，換氣扇所有的電機(jī)都是采用日本原裝進(jìn)口的NHK滾珠軸承，所有的照明模塊都經(jīng)過(guò)強(qiáng)制的3C認(rèn)證。大家應(yīng)該聽(tīng)到過(guò)，前段時(shí)間中央臺(tái)揭露節(jié)能燈不節(jié)能，很多名牌廠家的節(jié)能產(chǎn)品并沒(méi)經(jīng)過(guò)3C認(rèn)證，是假3C，但我們的是實(shí)實(shí)在在的3C，在行業(yè)內(nèi)很少?gòu)S家能夠做到的。
【搜房記者】：可以看出集成吊頂包括的所有產(chǎn)品的整體品質(zhì)都是非常高的。
【姚起鳳】：當(dāng)然。
【搜房記者】：您之前說(shuō)到，您在四年前就已經(jīng)對(duì)集成吊頂?shù)陌l(fā)展做了專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，可見(jiàn)在此之前對(duì)市場(chǎng)做了長(zhǎng)期的市場(chǎng)驗(yàn)證。那么，發(fā)展集成吊頂?shù)某踔允鞘裁矗渴欠窨吹搅思傻蹴斒袌?chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景非常大？
【姚起鳳】：我在公司專門負(fù)責(zé)換氣扇、浴霸、家裝公司項(xiàng)目的網(wǎng)銷工作。從產(chǎn)品層面看，之前也跟你們溝通過(guò)，在集成吊頂項(xiàng)目沒(méi)有任何廠家能跟我們比拼網(wǎng)絡(luò)終端實(shí)力。TCL-羅格朗光開(kāi)關(guān)插座項(xiàng)目在全國(guó)就有41個(gè)辦事處，550多名工作人員，還有500多個(gè)代理商，南到海南，西到西藏，北到佳木斯都有我們的代理商，基本上覆蓋全國(guó)的每一個(gè)角落。集成吊頂業(yè)正處在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，大家都知道這個(gè)行業(yè)發(fā)展?jié)摿艽螅亲龅米畲蟮膹S家也不過(guò)是3個(gè)億左右的市場(chǎng)份額，而且他們能做的是服務(wù)代理商。但是，集成吊頂?shù)哪繕?biāo)客戶，除了終端消費(fèi)者之外，還有家裝公司、設(shè)計(jì)師、工程項(xiàng)目、房地產(chǎn)公司及網(wǎng)絡(luò)銷售等，在這些方面只有TCL-羅格朗的優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)，我們可以第一速度協(xié)助代理商進(jìn)入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。我們的招商速度也很快，產(chǎn)品剛出來(lái)已有很多客戶在搶購(gòu)代理權(quán)。集成吊頂市場(chǎng)容量大，做好了這塊市場(chǎng)就相當(dāng)于把家裝網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、工裝網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)牢牢地掌控在自己的手上。
【搜房記者】：因?yàn)門CL-羅格朗之前在電工方面有非常完善的產(chǎn)品線和銷售體系？
【姚起鳳】：此次銷售策略很簡(jiǎn)單，每個(gè)城市進(jìn)行獨(dú)家代理，可以保證客戶的的長(zhǎng)久性，而不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，可以保護(hù)商家和消費(fèi)者很好的利益。
廠商關(guān)系良好 打造集成吊頂百年基業(yè)
【搜房記者】：TCL-羅格朗有這樣的優(yōu)勢(shì)發(fā)展這塊業(yè)務(wù)，可能對(duì)集成吊頂行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生什么樣的影響？
【姚起鳳】：我相信集成吊頂現(xiàn)在是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，戰(zhàn)國(guó)完了之后肯定會(huì)出現(xiàn)大的品牌，就如浴霸在三四年前奧普還沒(méi)上市以前，很多品牌的銷量都比較大，但出現(xiàn)了奧普大鱷以后，在浴霸市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因此，我相信現(xiàn)在誰(shuí)下手快，誰(shuí)將最終占領(lǐng)終端。而終端是跟家裝公司溝通最深的，因此誰(shuí)在家裝公司占領(lǐng)得最快，誰(shuí)在工程市場(chǎng)就占領(lǐng)得快，誰(shuí)就將拔得頭籌。
【搜房記者】：誰(shuí)行動(dòng)快，誰(shuí)做得越深，誰(shuí)做得越快，誰(shuí)就能盡快占領(lǐng)市場(chǎng)？
【姚起鳳】：對(duì)。誰(shuí)先擁有終端，誰(shuí)就先占領(lǐng)了終端，占領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就會(huì)有話語(yǔ)權(quán)，如果完全靠經(jīng)銷商占領(lǐng)終端是不太現(xiàn)實(shí)的，反過(guò)來(lái)為什么很多賣電器的廠家受制于蘇寧國(guó)美，甚至很多小廠家因?yàn)樘K寧國(guó)美的產(chǎn)生而倒閉？那是因?yàn)樗麄儧](méi)有可能進(jìn)這個(gè)賣場(chǎng)，要進(jìn)這個(gè)賣場(chǎng)要付出很大的成本。
【搜房記者】：您也提到TCL-羅格朗在發(fā)展集成吊頂新業(yè)務(wù)的時(shí)候，并不需要擔(dān)心招商的問(wèn)題，我們也知道去年TCL-羅格朗盡管受到金融危機(jī)的影響，但還是實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，這與TCL-羅格朗非常關(guān)注經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)渠道有很大的關(guān)系，您如何看待這種廠商合作的關(guān)系？
【姚起鳳】：金融危機(jī)有危也有機(jī)，對(duì)大品牌來(lái)講，越是這種時(shí)候，越是我們攻城掠地的時(shí)候。去年我們跟搜房合作，也是在金融危機(jī)大家都不想合作的時(shí)候我們合作了，但是我們覺(jué)得越是在危機(jī)的時(shí)候，越是我們前進(jìn)的時(shí)候。由于我們的整體銷量很大，而銷量一旦大了，產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)就會(huì)大大下降，這是很顯然的，也是我們最大的優(yōu)勢(shì)所在。
【搜房記者】：在集成吊頂項(xiàng)目，你們會(huì)怎樣支持我們的經(jīng)銷商？
【姚起鳳】：剛剛也談到產(chǎn)品質(zhì)量可最大地支持經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，我們?cè)O(shè)的是每個(gè)城市的獨(dú)家代理，基本上有了這個(gè)代理權(quán)，只要他自己舍得投入，懂得借助我們的平臺(tái)很快地介入到工程網(wǎng)絡(luò)、家裝網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)推廣網(wǎng)絡(luò)等，這將是個(gè)一勞永逸的百年基業(yè)，而去年我們搞的“百年品牌百年信用”活動(dòng)是長(zhǎng)期性的。前段時(shí)間，我在搜房看到有篇文章談到，誰(shuí)將占領(lǐng)三四級(jí)市場(chǎng)，誰(shuí)就將占領(lǐng)將來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們也將馬上介入到三四級(jí)市場(chǎng)的集成吊頂領(lǐng)域。
【搜房記者】：好的，謝謝姚總接受我們搜房網(wǎng)的采訪。我們祝愿TCL-羅格朗推出的這一系列集成吊頂新產(chǎn)品在未來(lái)的市場(chǎng)上可以取得好的成績(jī)。
