一、中國集成吊頂市場現(xiàn)狀:
中國集成吊頂品牌繁多達百種,突出問題是缺乏品牌形象。沒有品牌,只有打價格戰(zhàn),競爭的慘烈對售后服務(wù)提出了更高的要求,消費者的保護意識最強,先行賠付深入民心??傊袊傻蹴斒袌龇睒s并痛苦著??捎酶偁帒K烈去形容。
二、公司化經(jīng)營是中國集成吊頂經(jīng)銷商立足之本。
(一)現(xiàn)階段中國集成吊頂經(jīng)銷商的經(jīng)營模式多半以1個導(dǎo)購一個店面為主
夫妻共同管理店。很多集成吊頂?shù)慕?jīng)銷商都是夫妻店開始創(chuàng)業(yè)的,男主外女主內(nèi)。送貨兼安裝,經(jīng)營好點的自己有車,自己送貨。整天忙忙碌碌,妻子負責店面導(dǎo)購和財務(wù)。銷量不可能大,客戶多了忙不過來。并且處在銷售的初級階段,對集成吊頂理解不夠深刻,產(chǎn)品銷售比較單一,市場競爭以價格戰(zhàn)為主。
夫妻管理幫手打雜店。幫手以親戚為主,只能打雜和安裝,對市場開發(fā)作用不大。
老板主管外招幾個業(yè)務(wù)員的個體經(jīng)營店。銷量可能擴大,但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商能管多少人,就能做多大的生意。所以,在這個階段,實行專業(yè)化分工,公司化管理,相對市場能夠無限擴大。
(二)2010年集成吊頂經(jīng)銷商立足之本--公司化經(jīng)營
經(jīng)銷商發(fā)展的過程是一個人員不斷增加的過程,業(yè)務(wù)逐漸擴大的過程。很多經(jīng)銷商做不大就是因為不敢招人,不敢招的人原因有以下幾點:第一,銷量太小,養(yǎng)不起。第二,不可靠,不敢用。只敢用親戚,害怕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成為對手。第三,員工能力太差,不管用。第四,不會管理,不知道如何用人。“銷量太小,養(yǎng)不起”,衍生為“不敢用人,銷量才小”。招人初期,可能銷量養(yǎng)不起人,但如果不敢招人,銷量將永遠上不去。第二,很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”,以自己這樣的標準尋找能人,往往很難找到。因此才出現(xiàn)“能力太差,不管用;能力太強,不敢用”的尷尬局面。所以,我們作為經(jīng)銷商首先是觀念與思想的轉(zhuǎn)變。要敢于做大,創(chuàng)建公司。
(三)公司化經(jīng)營必須創(chuàng)建屬于自己的企業(yè)文化,尋找新的經(jīng)營模式
品牌是經(jīng)銷商最重要的資源。在當前這樣一個信息化時代,經(jīng)銷商尋找一個優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品已經(jīng)不在是什么困難的事,產(chǎn)品和設(shè)備日趨同質(zhì)化,產(chǎn)品之間的差距在逐漸縮小。品牌的文化對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的員工影響很大,對經(jīng)銷商的發(fā)展理念和團隊的凝聚力起著至關(guān)重要的作用。成熟的企業(yè)品牌文化對經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)、留人都有重要的作用。好的企業(yè)文化,使員工在該企業(yè)工作有很強的自豪感和榮譽感,愿意跟隨企業(yè)一起發(fā)展,一但將產(chǎn)品賦予了企業(yè)的文化理念,那么就會脫離單純的價格競爭和原材料競爭;同時品牌文化會助推新的營銷模式發(fā)展。店面營銷、工程營銷、外阜營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、活動營銷、終端攔截營銷將會全面開花。
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