吊頂經(jīng)銷商代理產(chǎn)品最關(guān)注的七件事

現(xiàn)在是一個(gè)商品的社會，會有很多分類產(chǎn)品，有眾多的商機(jī)，也暗藏著風(fēng)險(xiǎn)，那么一旦你選擇你一個(gè)產(chǎn)品，千萬不要認(rèn)為憑著你一己之力就能夠做的非常的優(yōu)異，要記得團(tuán)隊(duì)和規(guī)劃很重要。

選擇一個(gè)產(chǎn)品做代理，意味著代理商從坐店經(jīng)營階段開始轉(zhuǎn)向市場運(yùn)作經(jīng)營，如何做好一個(gè)代理產(chǎn)品，在目標(biāo)產(chǎn)品選擇已經(jīng)確定之后，產(chǎn)品上市后的市場運(yùn)作，就成為重要的營銷實(shí)戰(zhàn)工作。如果，在你獲得產(chǎn)品的代理權(quán)之后，圍繞該產(chǎn)品的各項(xiàng)市場推廣設(shè)計(jì)工作，在企業(yè)營銷管理部門對該產(chǎn)品的區(qū)域市場營銷規(guī)劃中，還未有明確的計(jì)劃的情況下，你將如何應(yīng)對代理產(chǎn)品的上市呢？

結(jié)合企業(yè)營銷管理部門對區(qū)域市場工作規(guī)劃的一般經(jīng)歷，一個(gè)代理商要做好一個(gè)新產(chǎn)品的市場運(yùn)作，要做好以下的七件事。

（一） 產(chǎn)品銷售終端的硬件建設(shè)

一個(gè)產(chǎn)品，來到代理商的手中，就猶如一個(gè)人，來到一個(gè)新環(huán)境。首先需要解決的是要

找到成長和發(fā)展的空間。“沒有空間，就沒有依靠”。因此，代理商要做的第一件事，就是要為新產(chǎn)品營造一個(gè)銷售空間。也就是銷售終端，用代理商的話講，就是裝修和布置店面。也不管是自營店還是加盟合作店，都需要進(jìn)行基礎(chǔ)性和修飾性的建設(shè)。

那么何謂，終端的硬件建設(shè)呢？終端的硬件建設(shè)到底如何進(jìn)行呢？

所謂終端的硬件建設(shè)，就是指對在終端建筑空間范圍內(nèi)，一切相對靜止的物品，進(jìn)行合理的布置和修飾的過程。如對店面建筑主體的改造施工、空間造型的設(shè)計(jì)與布局、產(chǎn)品陳列的設(shè)計(jì)制作、店面外部形象特征的設(shè)計(jì)與制作（主要和輔助類的門頭、門面的設(shè)計(jì)與裝修）、辦公設(shè)施的配置、其他功能區(qū)的設(shè)計(jì)與建設(shè)等。

在對產(chǎn)品銷售終端的硬件建設(shè)事實(shí)的過程中，如果企業(yè)有終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，就參考企業(yè)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有，在自己沒有專業(yè)設(shè)計(jì)能力的情況下，就可以委托專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行施工作業(yè)。另外，還可以參考我在本書中的專欄文章---“代理商點(diǎn)面空間設(shè)計(jì)的八要訣”來完成對銷售終端的全面布置。

（二） 產(chǎn)品營銷策略的制定

在接觸到產(chǎn)品后，代理商必須快速的組織員工，制定產(chǎn)品營銷的相關(guān)策略。如產(chǎn)品的市

場細(xì)分（針對的消費(fèi)群，以及消費(fèi)群特征分、顧客價(jià)值的體現(xiàn)）、產(chǎn)品的定位（個(gè)性、功能、檔次、情感、等產(chǎn)品的特征賦予的市場定位）、渠道定位（合作渠道的選定、渠道合作政策、渠道維護(hù)與管理措施、渠道開發(fā)的辦法）、銷售預(yù)測、經(jīng)營費(fèi)用分解、產(chǎn)品定價(jià)策略、營運(yùn)培訓(xùn)的實(shí)施計(jì)劃、營運(yùn)保障制度規(guī)范、產(chǎn)品推廣的具體計(jì)劃以及輔助性的人力資源計(jì)劃、財(cái)務(wù)收支管理計(jì)劃等。

（三） 全員營銷學(xué)習(xí)

全員營銷學(xué)習(xí)是營運(yùn)培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃的是紀(jì)律性，目的在于讓員工根據(jù)崗位的特征掌握

相應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略，全面統(tǒng)一思想，為產(chǎn)品銷售推廣打好基礎(chǔ)。員工掌握的產(chǎn)品營銷策略

越全面、越徹底，工作執(zhí)行過程中，完成的效果就越好。如果因?yàn)楸Ｊ厮枷氲氖`，代理商就會忽視培訓(xùn)的作用，還會在工作執(zhí)行的過程中，因?yàn)?ldquo;未知”的原因而衍生出很多的問題，直接給代理商帶來巨大的管理壓力。為何很多代理商，總是在產(chǎn)品推廣的過程中感覺煩惱多多，似乎“頭頂石頭”在走路呢？就是因?yàn)椋憧赡苄枰槍σ患虑?，要對不同的員工在不同的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行多次教育和輔導(dǎo)，甚至這樣的輔導(dǎo)，還不能解決問題。因?yàn)?，員工缺乏學(xué)習(xí)力，就會影響執(zhí)行力。

（四） 終端營銷推廣，做好根據(jù)地的建設(shè)

產(chǎn)品的終端營銷推廣，需要建立在終端的硬件和軟件建設(shè)的基礎(chǔ)之上，代理商在完成

了銷售終端的硬件建設(shè)后，就必須著手完善終端的軟件建設(shè)。那么到底什么是終端的軟件建設(shè)呢？

終端的軟件建設(shè)，是指對終端營運(yùn)起著動態(tài)影響作用的要件進(jìn)行的規(guī)范。如店面的管理制度（銷售收支制度、盤點(diǎn)制度、員工工作作息制度）員工形象、店面整潔度的維護(hù)、產(chǎn)品形象的維護(hù)、導(dǎo)購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購的銷售技能與終端的銷售流程、終端客戶管理、售后服務(wù)等。

在完成終端的硬件和軟件建設(shè)的基礎(chǔ)上，代理商要組織員工，利用終端的硬件和軟件建設(shè)為資源條件，服務(wù)于產(chǎn)品的銷售推廣。特別是在產(chǎn)品的銷售技巧的把握和服務(wù)質(zhì)量的把關(guān)上，要投入一定的精力，努力促成終端良好的銷售業(yè)績，并保持良好的產(chǎn)品形象和代理商的組織經(jīng)營形象。

（五） 渠道營銷推廣，由點(diǎn)到面

做渠道推廣，不要急切。在店面終端營運(yùn)正常后，代理商才可以投入到渠道推廣工作

中來。因?yàn)椋K端的成功，就是你的一面旗幟，具有強(qiáng)烈的號召力。

做渠道推廣，在兼顧自身經(jīng)營資源和盡量規(guī)避經(jīng)營成本投入風(fēng)險(xiǎn)的前提下，最好堅(jiān)持以“由點(diǎn)到面”的渠道推廣原則。做到建一個(gè)渠道，成功一個(gè)。這樣后期的渠道推廣，就會有借勢順推的良好局面。做點(diǎn)渠道，也要注意策略，一般的情況下，要講求由近及遠(yuǎn)，由易到難！滾雪球似的展開。

（六） 產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品銷售的推動器

做產(chǎn)品推廣，還要組織宣傳活動，在代理商組織內(nèi)部要培養(yǎng)員工對產(chǎn)品的感情，對產(chǎn)

品產(chǎn)生好感，讓員工自發(fā)的對外宣傳產(chǎn)品。此外利用行業(yè)友情關(guān)系，也可以形成自然宣傳的作用。另外行業(yè)市場的廣告宣傳和其他的社區(qū)戶外廣告宣傳、媒體載體的廣告宣傳都是可以利用的產(chǎn)品宣傳方式。

需要強(qiáng)調(diào)的是，口碑宣傳是不可忽視的宣傳方式。產(chǎn)品形象一旦得到消費(fèi)確認(rèn)，廣泛的口碑宣傳，將會成為宣傳的主要力量。其他宣傳模式，只是對產(chǎn)品形象的維護(hù)和強(qiáng)化。

（七） 重視公關(guān)關(guān)系推廣，廣結(jié)良緣。

重視公共關(guān)系推廣，既能給產(chǎn)品推廣帶來規(guī)模商機(jī)（如團(tuán)購），還能因?yàn)榱己玫墓?/p>

關(guān)系資源，形成對產(chǎn)品推廣的保護(hù)。如社區(qū)關(guān)系、行政關(guān)系、職能管理部門關(guān)系、協(xié)作單位關(guān)系、媒體關(guān)系等。

在很多現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營案例中，部分代理商，因?yàn)樵诮?jīng)營過程中，只顧埋頭賺錢，不重視公共關(guān)系，結(jié)果因?yàn)榕逻@怕哪，束縛了自己對產(chǎn)品推廣的膽量和步伐。也有的代理商，因?yàn)槿狈碴P(guān)系資源，因?yàn)樽约旱拇竽懞托U干，也吃過這樣和那樣的虧。其實(shí)都是因?yàn)閷碴P(guān)系資源的不重視，也得不到相應(yīng)的支持