終端攔截，亮出殺手锏
通過(guò)兩個(gè)多月的努力，胡總認(rèn)為，依靠大面積的廣告?zhèn)鞑?lái)帶動(dòng)終端的銷售，目前還不適合公司，即公司只能全方位的、橫向和縱向的展開終端攔截工作，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。那么，怎樣的終端攔截才能攔出良好的銷售業(yè)績(jī)來(lái)呢?
通過(guò)公司全體員工的反復(fù)研究、論證和排除，一致認(rèn)為：只有展開“終端氛圍銷售”，才能在同等條件下有效地“收服”更多的消費(fèi)者——既實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售，又能從眾多的集成吊頂品牌中脫穎而出，擁抱美好的未來(lái)。這也正是胡總公司在終端銷售方面扭轉(zhuǎn)乾坤的“殺手锏”。
為什么是“終端氛圍銷售”呢?實(shí)際上是因?yàn)閬?lái)購(gòu)買集成吊頂產(chǎn)品 的消費(fèi)者極具消費(fèi)激情，而公司全國(guó)的專賣店卻缺乏銷售的激情與銷售氛圍，導(dǎo)致專賣店銷售“狀態(tài)”與消費(fèi)者購(gòu)買心情無(wú)法完美的吻合，從而錯(cuò)失了良好的“合作姻緣”。這也是其它集成吊頂公司專賣店所缺失的。顯然，真正把有購(gòu)買意向的消費(fèi)者變成行動(dòng)購(gòu)買的消費(fèi)者，這對(duì)專賣店的生存和發(fā)展有著舉足輕重的作用和意義，而終端的銷售氛圍對(duì)此起著絕對(duì)性的作用。
那么，“終端氛圍銷售”到底是什么東西呢?被胡總?cè)の兜拿麨榇?hào)“天龍完全出擊007”的“終端氛圍銷售”計(jì)劃，實(shí)際上是由“氛圍基礎(chǔ)”和“氛圍策劃”兩部分組成?？纯春偟耐耆珗?zhí)行吧。
一、打牢“氛圍基礎(chǔ)”。主要包括兩個(gè)方面，一是銷售技能，二是終端形象。其中，銷售技能主要是對(duì)全國(guó)專賣店的銷售人員進(jìn)行洽談策略、銷售技巧、談判技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、專業(yè)知識(shí)等方面的專業(yè)培訓(xùn)。同時(shí)，胡總還根據(jù)對(duì)前來(lái)購(gòu)買集成吊頂的消費(fèi)者的深入分析，總結(jié)出了“十類顧客的消費(fèi)心理分析與解決辦法”，全面教授給了終端銷售人員。
終端形象方面，主要包括三個(gè)方面，一是專賣店的整體形象，二是店內(nèi)銷售熱烈氛圍形象，三是銷售人員的工作形象。具體如下：
1、由于公司以前并沒(méi)有對(duì)各專賣店統(tǒng)一形象，故多數(shù)專賣店都是由經(jīng)銷商自行設(shè)計(jì)和裝修，效果顯然難以得到保障。為此，胡總決定逐步對(duì)全國(guó)專賣店的整體形象進(jìn)行改造，由公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和指導(dǎo)及監(jiān)督裝修，確保專賣店的整體形象大氣，有特色，有個(gè)性。
2、當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，是“好酒還怕巷子深”的時(shí)代，如果專賣店內(nèi)一些“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”的活動(dòng)都沒(méi)有，往往就會(huì)冷冷清清，令消費(fèi)者覺(jué)得“寒冷”，轉(zhuǎn)身即走。這就是店內(nèi)銷售氛圍不足惹的禍。要注意的是，“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”的活動(dòng)并非一定要促銷，而可以是一些主題活動(dòng)，有針對(duì)性的“滿足”消費(fèi)者的需求。這一點(diǎn)就要與“氛圍策劃”緊密結(jié)合起來(lái)操作了。顯然，只要店內(nèi)有了豐富的“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”的活動(dòng)，整個(gè)銷售氛圍就自然而然的形成起來(lái)了——消費(fèi)者更是看在眼里樂(lè)在心里，深入溝通的機(jī)會(huì)迅速產(chǎn)生了。
3、銷售人員的著裝形象、語(yǔ)言形象、服務(wù)態(tài)度形象等都對(duì)終端銷售的產(chǎn)生了巨大的影響。為此，公司對(duì)這些內(nèi)容都進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范，和進(jìn)行嚴(yán)格的管理，確保“終端形象”任何一處都不出差錯(cuò)，為最終優(yōu)良的終端銷售打牢“氛圍基礎(chǔ)”。
二、不斷更新“氛圍策劃”。“終端氛圍銷售”其“氛圍”和“銷售”都得依靠不斷創(chuàng)新的“氛圍策劃”來(lái)實(shí)現(xiàn)。何謂“氛圍策劃”即通過(guò)新穎實(shí)用的策劃活動(dòng)，促進(jìn)專賣店形成良好的銷售氛圍，最終吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。
“氛圍策劃”的范圍其實(shí)很廣，如特色產(chǎn)品形成的特色策劃、品牌特性策劃、促銷策劃、針對(duì)相關(guān)事件或者消費(fèi)者的各類套餐策劃等，只要能夠引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，又是成本低廉的，基本都可以使用。這樣的“氛圍策劃”周期一般為一個(gè)季度，就應(yīng)該更換，平時(shí)還應(yīng)該針對(duì)重大的節(jié)假日、公司周年慶典等展開相對(duì)應(yīng)的“氛圍策劃”，再加上銷售人員的全面努力，終端銷售必將從眾多對(duì)手中脫穎而出。
三、分批培訓(xùn)與執(zhí)行。“終端氛圍銷售”計(jì)劃要落到實(shí)處才會(huì)有成績(jī)。因此，面對(duì)全國(guó)一百多家專賣店，如果是一窩蜂的上，那效果肯定好不了。為此，胡總決定分批實(shí)施此計(jì)劃，同時(shí)確定每次對(duì)30家專賣店進(jìn)更新裝修、銷售人員培訓(xùn)和指導(dǎo)其實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行，共分5次歷時(shí)18個(gè)月完成。
事實(shí)證明，胡總的決策是對(duì)的。因?yàn)橄胍豢跉獬猿膳肿樱兄俜种畠砂俚碾y度——雖然公司想快點(diǎn)把全國(guó)終端的銷售業(yè)績(jī)提升上來(lái)，但總是需要時(shí)間和過(guò)程的，“欲速則不達(dá)”，不如有目標(biāo)、有計(jì)劃和有步聚的操作，前進(jìn)一步收獲一步，用自己的努力和虔誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)最終的“滿堂紅”!
強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，終端銷售無(wú)憂愁
依靠“終端氛圍銷售”這一“殺手锏”，胡總已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了初步的成功。但是，胡總并沒(méi)有松懈下來(lái)，因?yàn)樗牢磥?lái)的路還很遙遠(yuǎn)——目前做的還只是“框架性”的東西，即把“終端氛圍銷售”這一模式在各專賣店里初步建立了起來(lái)，雖然已經(jīng)產(chǎn)生了良好的銷售效果，但是否能連續(xù)三年、五年、十年的產(chǎn)生如何好的銷售效果，甚至“有過(guò)之而無(wú)不及”呢?
因此，這還需要公司再辛苦再努力，與集成吊頂經(jīng)銷商密切配合好，尤其是對(duì)“氛圍策劃”智慧的支持——要源源不斷地輸入到各個(gè)專賣店里去，并及時(shí)指導(dǎo)和監(jiān)督各個(gè)專賣店把其銷售做好，最終打造成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，終端銷售才會(huì)沒(méi)有憂愁，“天高皇帝遠(yuǎn)”也將改寫為“近在咫尺，一手掌握”
