吊頂渠道下沉——征戰(zhàn)二、三線

渠道下沉已是天花吊頂業(yè)在渠道建設(shè)中的必然趨勢(shì)。如今，在天花吊頂企業(yè)的渠道建設(shè)中，銷售渠道已由一線城市逐漸向二、三線城市轉(zhuǎn)移，二、三線城市的吊頂市場(chǎng)已成為各大天花吊頂企業(yè)渠道建設(shè)的重心。

只有充分掌握二、三線市場(chǎng)的特性與適銷產(chǎn)品的差異性，尋找到符合自己在縣域特色下的營(yíng)銷方式與手段，才能在這片廣袤的市場(chǎng)上成為贏家。

渠道下沉，吊頂企業(yè)如何突圍?

渠道下沉已是天花吊頂業(yè)在渠道建設(shè)中的必然趨勢(shì)。如今，在天花吊頂企業(yè)的渠道建設(shè)中，銷售渠道已由一線城市逐漸向二、三線城市轉(zhuǎn)移，二、三線城市的吊頂市場(chǎng)已成為各大天花吊頂企業(yè)渠道建設(shè)的重心。

當(dāng)前，中國(guó)天花吊頂行業(yè)還正處于快速發(fā)展中的上升期，多數(shù)企業(yè)仍未意識(shí)到渠道在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要性。尤其對(duì)于正開(kāi)發(fā)或待開(kāi)發(fā)的二、三線城市的吊頂市場(chǎng)，還沒(méi)有引起吊頂企業(yè)足夠的重視，甚至是束手無(wú)策。

對(duì)于天花吊頂企業(yè)而言，如何抓住一線市場(chǎng)向二、三線市場(chǎng)轉(zhuǎn)型后的契機(jī)?如何能在二、三線城市市場(chǎng)立足?縱觀國(guó)內(nèi)天花吊頂市場(chǎng)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為：天花吊頂企業(yè)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)引起足夠的重視。

一、渠道突圍：渠道重心向二、三級(jí)城市下沉

以往，企業(yè)的營(yíng)銷渠道主要是重點(diǎn)布局一線經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，而如今，在建材、家居行業(yè)，渠道下沉(產(chǎn)品的銷售渠道由經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一級(jí)城市向經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的下級(jí)城市滲透)已不是什么新鮮的話題，早在金融危機(jī)以前就已經(jīng)引起一些相關(guān)家居企業(yè)的重視。國(guó)家自2007年12月起，就在山東、四川、青島、河南“三省一市”進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，并取得了顯著成效，產(chǎn)品也已涵蓋彩電、冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī)、摩托車(chē)、電腦、熱水器、空調(diào)等家用電器。

在“家電下鄉(xiāng)”的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向下，也使得眾多的建材、家居產(chǎn)品的銷售重心逐漸向二、三線市場(chǎng)傾斜，其它行業(yè)也都在躍躍欲試。這說(shuō)明廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)水平在提升，消費(fèi)潛力已顯現(xiàn)出來(lái)。而像家具行業(yè)中的川企，更是在二、三級(jí)市場(chǎng)穩(wěn)打穩(wěn)贏，并且早已占領(lǐng)了行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)。事實(shí)說(shuō)明，二、三級(jí)城市的市場(chǎng)已凸現(xiàn)出其巨大的消費(fèi)潛力。

而作為居家裝修所必需的吊頂產(chǎn)品要不要下鄉(xiāng)，能不能走向廣大的農(nóng)村市場(chǎng)?

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：天花吊頂行業(yè)目前還并不像其它行業(yè)(如櫥柜、門(mén)窗等)發(fā)展得那樣成熟，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間并不長(zhǎng)。尤其是對(duì)吊頂業(yè)中發(fā)展僅5年時(shí)間的集成吊頂產(chǎn)品，目前還局限在家裝產(chǎn)品中使用，而且，作為家裝中的主流吊頂產(chǎn)品，集成吊頂并未真正普及。所以，天花吊頂產(chǎn)品要真正走向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村還為時(shí)尚早。但在二、三級(jí)城市，甚至是部分經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的四級(jí)城市，天花吊頂產(chǎn)品卻爆發(fā)出巨大的市場(chǎng)消費(fèi)潛力。如今，二、三級(jí)城市也成為吊頂企業(yè)紛紛拓展渠道、做大做強(qiáng)市場(chǎng)的主要陣地。

二、 二、三級(jí)城市的吊頂市場(chǎng)到底有多大?

如今，對(duì)于吊頂企業(yè)而言，在從一線城市向二、三級(jí)城市轉(zhuǎn)型時(shí)，必須要先搞清楚一級(jí)市場(chǎng)與二、三級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀，要了解二、三級(jí)城市消費(fèi)群體的一些特點(diǎn)和區(qū)域市場(chǎng)潛力，渠道下沉之前要做好市場(chǎng)調(diào)研：企業(yè)要不要下沉，要不要把渠道的重心放在二、三級(jí)市場(chǎng)。否則，渠道下沉的同時(shí)，銷量也會(huì)跟著下沉。

對(duì)于天花吊頂行業(yè)來(lái)講，二、三級(jí)城市的吊頂市場(chǎng)到底有多大的發(fā)展?jié)摿?據(jù)本報(bào)在河南、江蘇、山東、湖北、安徽5省11個(gè)城市的調(diào)研，對(duì)二、三級(jí)城市吊頂市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀，已有了全面認(rèn)知。

首先，相比一線城市，二、三級(jí)城市土地開(kāi)發(fā)才剛剛開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。二、三線城市可供用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地在減少，給完全依附于房地產(chǎn)市場(chǎng)下游的天花吊頂企業(yè)與商家?guī)?lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇與空間。

其次，國(guó)家政策的大力支持。對(duì)二、三級(jí)城市的建設(shè)的投入在加大，二、三級(jí)城市的消費(fèi)需求也在急速增長(zhǎng)，農(nóng)村城市化建設(shè)的加快，這些都將有利于天花吊頂企業(yè)由一線城市向二、三級(jí)城市滲透。

最值得關(guān)注的一點(diǎn)是在一級(jí)市場(chǎng)如上海、深圳、廣州、北京等城市，天花吊頂產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已日益激烈。這些城市，由于租金、人員成本的增長(zhǎng)，加之吊頂產(chǎn)品也在增多，各品牌之間在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已很激烈，市場(chǎng)空間在減小。有一吊頂商家直言不諱地告訴筆者：如今的一線城市吊頂行業(yè)，同樣的產(chǎn)品，在二、三線欠發(fā)達(dá)城市的收益并不比他們的差。筆者也了解到在這些一線城市，僅有一些在行業(yè)內(nèi)品牌影響力大的企業(yè)在擴(kuò)張，對(duì)于眾多中小吊頂產(chǎn)品的商家，經(jīng)營(yíng)仍不樂(lè)觀。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，沒(méi)有品牌支撐的中小吊頂企業(yè)也很難在一線城市占據(jù)有利位置，更難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間。

事實(shí)上，在天花吊頂業(yè)，進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)的號(hào)角早已吹響，向二、三級(jí)市場(chǎng)突圍已勢(shì)在必行。有部分吊頂企業(yè)已經(jīng)覺(jué)察到了二、三級(jí)市場(chǎng)的巨大商機(jī)，市場(chǎng)渠道也已開(kāi)始布局二、三線城市。

三、產(chǎn)品突圍：渠道向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透后，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)最關(guān)鍵

從天花吊頂市場(chǎng)現(xiàn)狀看，銷售渠道向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透后，如何能打開(kāi)二、三級(jí)市場(chǎng)的銷路?對(duì)天花吊頂廠商來(lái)講極其重要，而產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)又是企業(yè)立足于二、三級(jí)市場(chǎng)最為重要的環(huán)節(jié)。如何能開(kāi)發(fā)出適應(yīng)二、三級(jí)市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品，便成為企業(yè)向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透的重心。畢竟，在一線城市諸如北京、上海、廣州、深圳等發(fā)達(dá)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)理念、購(gòu)買(mǎi)力、追求時(shí)尚的消費(fèi)潮流與高檔次的消費(fèi)觀念，與二、三級(jí)城市所輻射的廣大縣域市場(chǎng)有著明顯的不同，企業(yè)也更不能照搬把用于一級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品拿來(lái)用于二、三級(jí)市場(chǎng)。所以，對(duì)于吊頂廠家來(lái)講，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面必須要做好以下方面：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)上：企業(yè)要根據(jù)二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求、消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域環(huán)境等方面來(lái)考慮，如集成吊頂?shù)娜∨K在北方城市的需求就會(huì)比南方的需求量大，這就需要吊頂企業(yè)能開(kāi)發(fā)出適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品。

產(chǎn)品定位上：要根據(jù)二、三線市場(chǎng)的消費(fèi)群體的認(rèn)可度，開(kāi)發(fā)出適宜的大眾化普遍接受的產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格上：要讓二、三級(jí)城市的消費(fèi)者買(mǎi)得起用得起，能買(mǎi)得放心用得舒心。

同時(shí)，產(chǎn)品在品牌宣傳上更要加強(qiáng)，通過(guò)品牌的宣傳，使產(chǎn)品能深入人心。

四、管理突圍：管控的重心要以經(jīng)銷商為中心

吊頂企業(yè)渠道建設(shè)的重心在轉(zhuǎn)向二、三級(jí)市場(chǎng)后，企業(yè)在營(yíng)銷管理方面顯得極其重要。不僅需要企業(yè)布局好二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道通路，更重要的是要改變以往對(duì)吊頂商家的管控。

1.渠道上的管控。吊頂企業(yè)的營(yíng)銷渠道在向二、三級(jí)市場(chǎng)的滲透中，首先所面臨的問(wèn)題是渠道通路的問(wèn)題。雖然二、三級(jí)城市吊頂市場(chǎng)發(fā)展的潛力很大，但并不是所有的二、三級(jí)城市都適合吊頂企業(yè)去開(kāi)發(fā)。所以，吊頂企業(yè)要有針對(duì)性地在一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的二、三級(jí)城市先行試點(diǎn)，然后利用成功的經(jīng)銷方式向周邊城市滲透、下沉。

2.對(duì)經(jīng)銷商的管控。天花吊頂行業(yè)的銷售模式是代理制的銷售模式，主要模式為總代理商——經(jīng)銷商——零售商三者之間的層級(jí)結(jié)構(gòu)，即總代理商下設(shè)有經(jīng)銷商或分銷商及零售商。很多吊頂企業(yè)在過(guò)去的營(yíng)銷管理中，渠道管理比較粗放，不能把更多的人力、物力、財(cái)力投放到渠道的終端，而僅停留于總代理商這一層級(jí)。事實(shí)上，以往傳統(tǒng)的銷售模式已阻礙了行業(yè)的發(fā)展，主要原因是渠道沒(méi)有下沉。

而在渠道下沉后，經(jīng)銷商就成為廠家的主要收益來(lái)源，也成為廠家重點(diǎn)關(guān)注與支持的對(duì)象，所以，廠家要從原來(lái)支持總代理商轉(zhuǎn)向支持經(jīng)銷商。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商還要在產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)方面進(jìn)行定期的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最終達(dá)到直接控制二、三級(jí)市場(chǎng)。