四川萬寶廚衛(wèi)吊頂總代張總成功法則之細談

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總的風采

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總可謂是萬寶廚衛(wèi)公司經(jīng)銷商里面的元老了，張總從07年年初開始與萬寶廚衛(wèi)公司合作，至今已經(jīng)2年了。在這兩年里，張總從跨行新手的摸索到專業(yè)到打造蜀中吊頂?shù)谝?a target="_blank">品牌，可謂風生水起。在萬寶廚衛(wèi)吊頂宣傳部的采訪中，張總自信而大氣的說：“萬寶廚衛(wèi)吊頂在四川，目前已有47家專賣店，每家店面從形象，宣傳，銷售到售后，全部按照公司的統(tǒng)一規(guī)格和品牌操作模式進行的。到2010年，我們的目標是在四川店面覆蓋率達到90%，營業(yè)額遞呈25%。要讓四川的終端客戶在選擇吊頂?shù)臅r候，有80%的客戶第一時間在腦海中顯現(xiàn)萬寶廚衛(wèi)的牌子，做到真正的以市場認知度打造四川吊頂行業(yè)的第一品牌！”。我們在采訪過后，驚詫張總這兩年的擴充速度之快，銷量遞呈之猛的同時，也終結(jié)了其中幾點主要成功的要素：

一， 有效的營銷方針和龐大的營銷團隊：

四川優(yōu)秀導購員嬌子店店長 四川優(yōu)秀導購員樂山店店長

張總在四川的店面加分銷商目前共計有47家，其戰(zhàn)線之長，沒有一支龐大而優(yōu)秀的團隊是不行的。而我們更為關(guān)心的是，組建這支團隊的首腦是怎樣由組建到培訓到放權(quán)讓他們獨立操作這個過程的完美過渡。在我們采訪中得知，張總原先是由做“美的高”塑鋼轉(zhuǎn)型到吊頂行業(yè)。原先就有一支市場隊伍，張總說到，當時轉(zhuǎn)型過來時，主要還是專業(yè)技術(shù)方面的缺陷，在和公司方面接觸后，通過公司方面的培訓和輔導，解決這個問題后，我們才開始可謂真正進入吊頂行業(yè)的競爭，在進入市場競爭后，我并沒有急于開拓分銷商，而是自己在成都建立兩個店面，和所有工作人員一起在終端市場的競爭浪潮下鍛煉自己，提升自己。在經(jīng)過半年的時間，我們在終端市場的競爭中親身體驗到了，如何達到最佳的店面銷售，怎樣去挖掘公司產(chǎn)品的優(yōu)勢來迎合當?shù)厥袌?，怎樣脫離低檔產(chǎn)品帶來的“價格戰(zhàn)”的怪圈，又如何有效拓展相應的渠道，怎樣去迎合客戶而又低成本的售后服務以及挖掘利潤的再次創(chuàng)造。這是第一步，現(xiàn)在看來也是入行吊頂?shù)氖滓亍＝酉聛砭褪俏覀冞@個團隊真正發(fā)揮作用的時候了，我們開始滲透縣級城市，進行分銷商的開拓，這個根據(jù)我這個團隊來說不能算艱巨的任務而且我的原本經(jīng)銷商也還存在。最為艱巨的是，我們這個團隊在開拓之后，那個時候是07年嘛，首先是解決分銷商的價值，這一他們才有自信去面對市場，再次是，店面銷售時，怎么樣根據(jù)當?shù)厥袌鲞M行產(chǎn)品分配促銷品，主銷品，形象品的展示和歸類，以及分銷商在面對競品時在闡述自身產(chǎn)品的優(yōu)勢時該如何的循序漸進，還有就是售后服務的最大保障化怎樣用現(xiàn)實的行動去實現(xiàn)，包括了利用當?shù)貙嶋H情況進行的渠道拓展。這個是我當時步驟中的第二步，也是最關(guān)鍵的最繁瑣的一部，因為這個決定了我們當時營銷的方向，我們需要用剛建立起來的分銷商來“造勢”，去打開市場的品牌認知度。事實是，我們團隊的營銷方式是正確的，2007年，我們建立了20個分銷商，而且至今的銷量都非常穩(wěn)定，后來一部分的分銷商都是慕名而來，大大的減少了我們后來的市場拓展的艱難度，也為我們后來的營銷方向奠定了堅實的基礎(chǔ)。張總聊到這，感嘆道：2007年！四川萬寶廚衛(wèi)吊頂不能忘懷的一年??！

二， 資源整合，擴大品牌覆蓋率：

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川嬌子店和府河店賞析

萬寶廚衛(wèi)廚衛(wèi)宣傳部給與公司匯報的工作中記錄，張總給我們的第一印象是：邏輯周密，有魄力，言語有相當?shù)母腥玖?！當時我們問道：張總前面說到2007年的成功，在一定程度上決定著2008年總體計劃的具體方向，那我們是不是可以理解為，張總在2007年就有對2008年的具體規(guī)劃？張總，當時右手緩緩向前一推，說到“是的，我們當時就2007年發(fā)展的多種結(jié)果部署了2008年的相應多種應對措施。”事實的結(jié)果是，2007年的成功使2008四川萬寶廚衛(wèi)的市場推動往最佳的方向去運營，這個是和公司產(chǎn)品“差異化”的優(yōu)勢以及我們團隊和公司方面緊緊的聯(lián)合式的戰(zhàn)略營銷是分不要開的。

張總剖析道，A，在2008年我們的主體方向是“以點蓋面”，主抓分銷商的質(zhì)量和市場開拓，用現(xiàn)有分銷商的實際良好狀態(tài)賺取市場影響力以及去影響新分銷商的信心。

B，2008年，我們以成都市場為中心，進行市場上的一切可利用渠道，進行銷售渠道的多方向發(fā)展。先今，在成都我們?nèi)f寶廚衛(wèi)吊頂在行業(yè)里可謂是渠道最廣，也是最成熟的一個吊頂品牌，從家裝行業(yè)最具影響力的幾家裝飾公司到零售影響力最大的《淘周刊》甚至是房產(chǎn)的開發(fā)商，都是與萬寶廚衛(wèi)吊頂有著最緊密的合作。四川萬寶廚衛(wèi)吊頂在2008年的宗旨就是：成都是“根據(jù)地的紅旗”，以成都作為中心點，營銷及店面銷售手法的示范點，進行一系列的創(chuàng)新，然后將成功手法進行下放到每個分銷商，我們就是要在四川讓萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)乃械昝婷刻於际窃谌缁鹑巛钡倪M行和客戶面對面的進行家裝的友好洽談，讓四川的客戶走到哪里都能看到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶I(yè)及貼心服務，讓所有客戶感受到，萬寶廚衛(wèi)吊頂———店面裝修的最為新式化，銷售人員最為專業(yè)化，導購人員最為貼心化，服務最為周到化，售后服務最為保障化。

C,然后再利用此資源進行市場的開拓，選擇市場空白地區(qū)最為優(yōu)秀的分銷商。最大的便利就是把新的分銷商帶到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶嶋H現(xiàn)場，讓他感受到其中團隊的一個影響力，讓他感受到只要他加入我們?nèi)f寶廚衛(wèi)吊頂這個團隊，那么他就不是一個人在做市場，而是我們大家共同攜手去覆蓋整個市場。這樣就能達到其一個信心的提升，讓其看到他最終的利益保障化。

事實是2008年就比較的順風順水，從開拓市場到銷售渠道的拓展到分銷商的整合組建戰(zhàn)略核心，都是水到渠成的。因為公司方面在08年的一系列戰(zhàn)略性的方向調(diào)整，剛好迎合了我們四川吊頂行業(yè)的所需，那公司方面和我們這邊一起攜手進行當?shù)厥袌龅囊徽希鞒龅囊幌盗写胧?，在當時的吊頂行業(yè)是第一個，包括了：店面銷售的實戰(zhàn)型（有針對性地舉例說明,店面現(xiàn)場的小實驗等），禮品發(fā)放的實用性和最大空間利用性（針對市場認知度的禮品我們選擇異型遮陽傘，針對交房的禮品我們鑰匙扣等），店面裝修的可觀性（我們要客戶在走進萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)昝娴牡谝粫r間就能被其裝修所吸引），店面產(chǎn)品的擺設（規(guī)劃出促銷品、主銷品、形象品的比列以及按照店面實際情況確定產(chǎn)品類型的具體位置）等等。

張總總結(jié)了08年的成功要素，

1，公司方面的正確戰(zhàn)略性調(diào)整。

2，成都資源整合及銷售渠道建立的成功。

3，利用成都為示范點，進行“以身試教”給分銷商的成功。

4，建立四川戰(zhàn)略性團隊，把分銷商和總代以及萬寶廚衛(wèi)公司緊緊聯(lián)系在一起，達到工作的靈活，效率化及市場信息的準確信。

三， 用實力及口碑塑造巴蜀吊頂?shù)谝黄放疲?/b>